| Algunos tipos de clientes difíciles
• El aparatoso: Enérgico, hablador o dicharachero.
Dificultades: Saltará de un tema a otro y difícilmente logrará focalizarse en
algo.
Cómo venderle: Focalícese en los asuntos importantes y encuentre
soluciones creativas. • El Ponderado: Metódico, pragmático y, por lo general, muy trabajador.
Dificultades: Se tomará todo el tiempo del mundo antes de decidir.
Cómo venderle: Bríndele más documentación y respaldo que lo usual, haga
énfasis en los
asuntos prácticos y no se apure.
• El Crítico: Informado y desconfiado.
Dificultades: Criticón, arrogante e intransigente.
Cómo venderle: Conozca muy bien las ventajas de sus productos, haga
muchas preguntas y escuche atentamente las opiniones que él o ella
compartirán libremente y focalícese en los resultados.
• El Sensible: Pensativo, cuidadoso, empático.
Dificultades: Ignorará los datos y cifras, le agrada la charla y la conversación.
Cómo venderle: Haga una conexión personal con él y enfatice cómo la solución
beneficiará a todas las personas involucradas.
• El Hostil: Será muy crítico, parece como disgustado, incluso gritón.
Dificultades: Generalmente son humillantes, ofensivos y rara vez escuchan
razones.
Cómo venderle: Siempre mantenga la calma, hable en tono parejo y seguro,
deje que se desahogue y luego replantee las preocupaciones del cliente y
asegúrese de proponer una solución.
• El Pesimista: Negativo, melancólico o triste, autoflagelante.
Dificultades: Ve la parte oscura de todo, desmerece su propio rol y opiniones.
Cómo venderle: Escuche activamente y focalícese en todos los aspectos positivos de la
solución ofrecida. • El Apático: Callado, poco comunicativo y reservado
Dificultades: No desea revelar sentimientos, eludirá preguntas
Cómo venderle: Haga muchas preguntas abiertas, resista los momentos de silencio,
fundaméntese incluso en los pequeños avances para progresar en la venta.
Lidiando con los clientes difíciles
Tenga presente estos pequeños consejos para suavizar el camino hacia una nueva venta: 1. Recuerde que todos los clientes o prospectos son diferentes.
2. No sea usted el único que hable y por ningún motivo discuta. Más bien, descubra por qué su cliente está siendo tan difícil. 3. Asegúrese que toda la comunicación con el cliente sea lo más clara posible. 4. Recuerde que no son pocos los clientes difíciles que han terminado siendo lo mejores y más fieles clientes. Así que no se dé por vencido y manténgase alerta en tres conceptos claves: Descubrir qué tipo de cliente es, Re-iniciar el camino y Re-plantear su estrategia para ese tipo de cliente. |
