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Kaan Yunezer
XEROX
Trabajando y creciendo junto al canal

Tanto Chile, como Latinoamérica, se han convertido en puntos estratégicos para los objetivos de Xerox este año. La multinacional está implementando una agresiva estrategia comercial e invirtiendo en recursos, para desarrollar nuevos negocios y aumentar el número de partners. Por tal motivo, el recientemente nombrado Director de Canales para América Latina y el Caribe, Kaan Yunezer, comenzó una gira por la región, donde su primer destino fue nuestro país. Conversamos con el ejecutivo, sobre los nuevos retos a implementar en el canal de distribución.

¿Cuál es la importancia de los partners en la estrategia comercial de Xerox?
La compañía divide su mercado mundial en tres áreas: Norteamérica, Europa y mercados emergentes, lugar donde se encuentra América Latina. Para esta zona, las operaciones son manejadas desde Miami, Estados Unidos, y se enfocan en potenciar los negocios a través de los partners, a diferencia de las otras áreas. Nuestra estrategia para estos países varía de acuerdo a su tamaño y necesidades, pero la base es la misma, donde la mayor parte de los ingresos provienen de negocios indirectos, por lo que el canal es fundamental para la compañía.

¿Qué nivel de desarrollo tiene el canal en la región y Chile específicamente?
Todos los países tienen diferentes dinámicas y nivel de desarrollo. En el caso de Chile, el porcentaje de ventas indirectas es de aproximadamente un 65%, cifra que aumenta constantemente.

Por otra parte, tenemos dos categorías de canales, el de valor y el de volumen. El primero, enfocado en pequeñas, medianas y grandes empresas, a las cuales les ofrecemos servicios de valor (servicios de administración de impresión y producto high end) y el segundo, dirigido a dirigido a pequeñas empresas, profesionales independientes y retail, con productos de entrada.

El mercado de valor en Chile está bien consolidado y tiene una muy buena participación, situación que esperamos replicar a futuro, y el de volumen tiene mucha demanda y oportunidades, que pretendemos satisfacer, a través de nuevas acciones a implementar.

¿En que consistirán estas acciones?
El principal objetivo del equipo local de trabajo de Xerox es aumentar el número de partners. Para eso, estamos trabajando a nivel regional en el desarrollo de un programa unificado para socios, mediante el cual los certificaremos y estableceremos categorías. Además, queremos incorporar el know how de países más desarrollados en esta área y generar un programa de lealtad que motive e incentive a las fuerzas de ventas del canal.

En tanto, para el área de valor del canal, estamos concentrados en aumentar su participación en el mercado, a través de socios especializados, para los cuales estamos creando programas y capacitaciones que los preparen para enfrentar los desafíos de sus clientes.

¿Qué productos y/o soluciones potenciarán a través del canal durante este año?
Con la finalidad de apoyar esta estrategia y al canal de distribución, este año lanzaremos un agresivo portafolio de productos y servicios. Como diseñadores y fabricantes de nuestras soluciones, acabamos de presentar la serie 6000 de impresoras de entrada, que llegarán al mercado a un valor muy conveniente, y antes de final de año, anunciaremos seis productos más, lo que demuestra nuestro compromiso con el canal, para el área de volumen.

Asimismo, durante el 2011 aproximadamente el 50% y 60% de nuestro portafolio de productos y servicios será actualizado de manera más rápida que lo normal, de forma que nuestros partners cuenten con soluciones de última generación para ofrecer a sus clientes.

Abril 2011
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