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Sebastián Cerón, Verónica Carrasco y Orlando Rodríguez.
LENOVO
Renovados vínculos
con el canal

La firma presentó recientemente la nueva estructura administrativa y comercial del área transaccional. Con el objeto de aportar más fuerza y competitividad al canal de distribución, la compañía escogió a un selecto grupo de empresas, denominada 50 canales Premium. Dentro de esta estrategia, destaca además el lanzamiento de la nueva línea de portátiles ThinkPad Edge. Para obtener más detalles al respecto, conversamos con Sebastián Cerón y Verónica Carrasco, Gerentes Resellers SMB y Orlando Rodríguez, Gerente de Preventas, todos de Lenovo.

¿Cuál es el objetivo central de su labor?
V. Carrasco: Nuestro objetivo fundamental es fidelizar al canal de distribución que trabaja directamente con el área transaccional. En ese sentido, buscamos generar mejores relaciones y aportar la información adecuada de cada uno de nuestros productos. De tal forma, al generarse cualquier requerimiento o necesidad del usuario final, el canal contará con las herramientas necesarias para ofrecer los productos Lenovo. Me parece que el gran problema, hasta ahora, era la falta de conocimiento que el canal tenía de nuestra línea de equipos. Por tal motivo queremos mejorar esa situación y lograr que Lenovo sea una marca más competitiva.

S. Cerón: Cambiamos la estrategia y decidimos abocarnos a un número selecto, que incluye los 50 canales más importantes del país. Fue así como cada uno de nosotros dos se hizo cargo de 25 de ellos. De esta forma buscamos concentrarnos en trabajar más a fondo con cada uno de los integrantes de este grupo y generar así una relación mucho más cercana con el canal.

¿Qué criterio usaron para crear este grupo y qué resultados esperan obtener?
O. Rodríguez: La elección de estas cincuenta empresas se basó, principalmente, en un criterio de ventas. Bajo esta fórmula, al lograr reunir un amplio grupo en diferentes regiones del país, podemos lograr una buena cobertura.

S. Cerón: Claramente existe una relación distinta con cada uno de ellos, pero la idea es que cada una de estas 25 empresasn sean, a partir de ahora, "amigos" nuestros. Queremos conocer a todos sus vendedores y darles absoluta exclusividad en la participación de los eventos. Es decir, Lenovo ha escogido sus 50 canales Premium en el segmento transaccional. Obviamente, en el futuro queremos abarcar más empresas, pero por el momento nos concentraremos en éstas.

V. Carrasco: Parte del apoyo que les entregaremos consiste también en aportarles precios más competitivos para que puedan generar mejores oportunidades de negocios. Las preocupaciones del canal se centran en obtener buenos precios e información técnica oportuna y eficiente.

¿Cuál será el principal desafío de Lenovo con esta nueva apuesta?
O. Rodríguez: Todas las marcas están siempre actualizando sus productos y, en ese sentido, hasta ahora hemos contado con cierta desventaja, porque no habíamos logrado generar gran visibilidad entre los clientes. Incluso, aún existen muchas personas que asocian la marca Lenovo con IBM. Por eso debemos generar un cambio y dar más información al canal. En adelante, queremos entrar más fuerte, mostrando lo que tenemos al canal de distribución y, además, cuáles serán nuestras novedades en el mediano plazo; de esta manera seremos capaces de lograr un mayor grado de competitividad.

¿Tienen planeado algún lanzamiento para potenciar esta estrategia?
S. Cerón: Desde abril estaremos introduciendo al mercado la nueva línea de equipos portátiles ThinkPad Edge. Este modelo estará presente en versiones de 11, 12, 14 y 15 pulgadas. Cabe destacar que el precio de entrada será muy conveniente para nuestros clientes. Su valor bordeará los US$ 800.

O. Rodríguez: El sistema de este equipo es All in One, por lo cual incluye dentro de la misma armazón elementos como la unidad de disco, el sistema óptico y el procesador, entre otros. El diseño de este portátil es muy novedoso y atractivo, con bordes redondeados y versiones en múltiples colores.

Abril 2011
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