Para ayudarlos a lograr sus objetivos este 2011, comparto cinco consejos para tomar ventaja sobre la competencia:
- Perfeccionar los Conocimientos: El verdadero valor que el canal otorga a los clientes es proveer soluciones de TI que resuelvan problemas de negocio, así que no se trata sólo de venderles productos específicos. En 2011 es clave que el canal aporte valor a sus clientes y amplíe sus conocimientos para fortalecer su posición como su asesor o experto preferido. Para ello es recomendable invertir en entrenamientos y acreditaciones que fortalezcan los conocimientos sobre diversas tecnologías, lo que les dará la capacidad de ofrecer soluciones más completas y maximizar las oportunidades de venta. Si los papeles se invirtieran, es lo que a todos nos gustaría ver en un socio.
- Resaltar las Cualidades: Los clientes tienen opciones y lo saben. Con la creciente competencia, diferenciarse de los demás es crucial. Si un canal ha trabajado para convertirse en un experto, debe hacer que sus clientes lo sepan y tomar ventaja de las oportunidades que se le presenten para resaltar cada reconocimiento que ha obtenido. Asegúrense de mantener actualizado su sitio web, documentos y las tarjetas de presentación para que reflejen las "insignias de reconocimiento" que han obtenido y así demuestren a sus clientes que están comprometidos con su labor.
- Involucrar al Ecosistema: Muchos canales lograron convertirse en el asesor de confianza de sus clientes pero, ¿qué hacen cuando les piden una solución que no tienen? En vez de negarles la asistencia, sugerimos involucrar a un colega del ecosistema o entorno de TI para que los apoye. Identifiquen a alguien que tenga conocimientos que complementen los suyos para que le ayuden a satisfacer las necesidades de sus clientes. No pierden nada, al contrario, le demostrarán al cliente que poseen buenas conexiones y que se encuentran dispuestos a crear una estrategia para ayudarlo a obtener lo que necesita. Además, construirán relaciones con un colega que posiblemente les llame cuando sus clientes requieran una solución que no comercialicen. Recuerden: siempre algo es mejor que nada.
- No Pasar por Alto la Mercadotecnia: Dadas las restricciones de tiempo y recursos, podría ser tentador dejar en segundo plano los esfuerzos de mercadotecnia para enfocar los recursos en otros proyectos. Sin embargo, existen datos que demuestran que una buena estrategia de mercadeo puede tener un gran impacto en el resultado final. No vale la pena reinventar la rueda si hay recursos de calidad disponibles para su uso, así que aprovechen lo que ya está allí. Hablen con los fabricantes para ver si ellos les ofrecen herramientas que ayuden a crear de manera fácil campañas diseñadas según las especificaciones del cliente o segmento al que deseen llegar. Estas herramientas les pueden ahorrar mucho tiempo y ayudarles a obtener lo mejor de un presupuesto limitado.
- Si su Cabeza está en las Nubes, Mantenga los Pies en la Tierra: El cloud computing o cómputo en la nube está transformando la entrega de servicios de TI y casi todos están tratando de descifrar cómo pueden capitalizarlo. El primer paso es mantener los pies en la tierra y darse cuenta de que los clientes no van a migrar todo a la nube de inmediato (y tal vez nunca lo hagan). Por ello, asegúrense de ofrecer una solución u opción basada en la nube y otra in situ.
Los VARs desempeñan un papel fundamental para orientar a los clientes en la decisión sobre qué mover a la nube. Con la estrategia adecuada y una combinación de tecnologías, los VAR pueden contribuir a que los clientes se den cuenta del costo y de los beneficios operacionales de la nube, al mismo tiempo que mitigan los riesgos potenciales. La mayoría de los clientes comenzarán por un acercamiento híbrido. Mayor información en www.symantec.com/es/mx/partners