En el ejercicio de la profesión de ventas, las actitudes y estrategias individuales son parte importante para el logro de resultados exitosos. Sin embargo, también hay elementos comunes entre gerentes y representantes de ventas que son claves para obtener los resultados requeridos por la organización, sin los cuales la permanencia en el tiempo de dicha entidad sería bastante precaria.

Es decir, un área de ventas no generará los resultados necesarios sólo con las ventas sobresalientes de un par de sus miembros. Con seguridad, los buenos resultados en forma consistente los consiguen los equipos de ventas que tienen las siguientes características en común:

1. Compromiso total del equipo
Son muchas las compañías donde se supone que todos en el área de ventas van arriba del mismo "buque" cuando se trata de preparar la arremetida estratégica para los nuevos productos o proyectos de ventas. Lamentablemente, no siempre eso es efectivo. Por lo tanto, el primer paso para ello es identificar quiénes están comprometidos y quiénes no lo están, ya que las decisiones estratégicas y tácticas de ventas que se tomen no servirán de nada si no está todo el equipo comprometido con ellas. Un prestigioso consultor dijo: "Un gerente de ventas necesita tener una relación directa y personal con su equipo de ventas para establecer las metas, pero también para conocer lo que ellos sienten respecto de las mismas y no sólo preguntarles cuál será su plan de acción para conseguirlas".

2. Luchan por mantener consistencia en el nivel de rendimiento
Igual como ocurre en una familia se debe trabajar para asegurar el resultado exitoso y consistente de todos sus miembros. En un equipo de ventas es lo mismo, es indispensable luchar para que todos consigan buenos resultados y niveles de rendimiento en forma consistente. La pequeña gran amenaza de las grandes empresas es la falta de consistencia en los resultados. Jamás una compañía debe llegar a la situación donde la satisfacción de sus clientes dependa de cuál representante de ventas le fue asignado; algo así, significaría además de malos resultados, el deterioro sostenido del equipo mismo y las fatales consecuencias de ello. Ahora, evitar esta situación no sólo es responsabilidad de la jefatura, sino que también de todos y cada uno de los miembros del equipo de ventas.

3. Usan el liderazgo para fomentar lealtad y confianza en el equipo
El gerente de ventas como tal hace que la organización de ventas funcione como ha sido diseñada, pero como líder hace principalmente una cosa: recordar a cada uno de sus vendedores quiénes son. "Antes de focalizarse en qué es lo que venden, deben focalizarse en quiénes son y qué tienen para aportar en ese proceso". Un equipo bien liderado es capaz de reconocer sus fortalezas y generar confianza. De hecho, muchos llegan a sentirse orgullosos de haber construido un espíritu de equipo y de lealtad entre sus miembros.

4. Evitan la trampa de la complacencia por éxitos pasados
El equipo no puede basarse en las estrategias de éxitos pasados para trabajar en el mercado actual. Y esto simplemente porque hoy, en casi cualquier mercado, lo único permanente son los cambios. Los clientes cambian constantemente y lo hacen por diferentes razones. Por ello, las fuerzas de ventas deben constantemente desarrollar nuevas estrategias e implementarlas antes de que las antiguas pierdan su efectividad.

5. Son maestros en la estrategia del cambio
Las grandes compañías no sólo están llamadas a tomar riesgos, también lo están para fallar o equivocar la estrategia. Sólo cuando se deja atrás el miedo a fracasar se estará preparado para tratar de realizar aquellas cosas que los llevarán a la próxima oportunidad. El éxito consistente no es otra cosa que la capacidad de moverse desde una decisión correcta hacia la próxima lo suficientemente rápido.Y esta capacidad debe ser contagiada a todo el equipo, de forma tal que en los momentos de incertidumbre -que siempre se producen- los esfuerzos sean generados por todos y en el mismo sentido.

6. Se esfuerzan día a día
Finalmente, la mejor lotería para un equipo es trabajar todos los días por consolidar esa relación, ya que se debe tener presente que "los grandes equipos no siempre son grandes al principio".