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Sixto Basulto
LEXMARK
Una propuesta renovada para el canal

2010 fue un año de importantes cambios en Lexmark. Después de 12 años, cambió su dirección con un nuevo presidente de la compañía a nivel mundial, lo que impuso nuevos desafíos a la marca; entre ellos, consolidar en una sola división “ISS” (Imaging Solution & Services), la áreas de consumo masivo (inyección de tinta) y corporativo (láser) enfocadas principalmente a empresas. Así, su línea de inkjet pasó a ser otro producto para adicionar valor a las compañías, desde el segmento home office, pasando por las pequeñas y medianas empresas hasta llegar a las grandes corporaciones. Asimismo, el año recién pasado también lanzó nuevos servicios para el canal de distribución con el objetivo de hacer crecer el negocio de las soluciones y los servicios de impresión. Sobre el balance del 2010 y las proyecciones para este año que comienza, nos cuenta Sixto Basulto, Director Comercial Channel & SMB de Lexmark.

Tras los cambios ocurridos en 2009, ¿cuál es la propuesta de Lexmark?
Hoy nos enfocamos en una amplia gama de impresoras, desde inkjet hasta láser, de 30 hasta más de 60 ppm, con herramientas de administración y gestión de impresión, que en el futuro serán complementadas con software de Administración de Contenido, gracias a la adquisición durante el 2010 de la empresa "Perceptive-Software" en USA. Adicionalmente seguimos manteniendo dentro de nuestra oferta el concepto de soluciones integrales, de manera de entregar una completa plataforma de servicios de impresión. Definitivamente nuestra orientación no es el segmento masivo, que demanda productos de US$60 promedio y se caracteriza por tener bajos volúmenes de impresión.

¿Han abierto el espectro de productos?
Así es. Hoy podemos apalancar mejor todos nuestros productos, porque nos orientamos a un mismo segmento de clientes, al que ofrecemos un portafolio muy amplio. Eso nos permitió como marca cumplir con nuestras metas de crecimiento y alcanzar -al igual que las cifras de la industria- un crecimiento de dos dígitos durante 2010, tanto en unidades como en dólares.

Uno de los grandes logros alcanzados en este último período es haber logrado una posición de liderazgo con más de un 30% de participación en la categoría de impresoras y multifuncionales de 31 a 69 ppm en formato A4, según IDC.

¿Cuáles son los desafíos propuestos para 2011?
Continuar impulsando nuestra línea profesional de multifuncionales a inyección de tinta, dirigida a empresas, desde lo que es home office y Pymes hasta corporaciones. Todo esto apalancado por las características y funcionalidades que esta línea posee, sumado a sus menores costos de impresión en b/n y color. Asimismo, esperamos consolidar los buenos resultados obtenidos durante 2010 con nuestras impresoras y MFP de tecnología láser, con foco en los segmentos de empresas que demandan impresión distribuida.

¿Con qué productos sorprenderán este año?
Se están agregando nuevos productos de tecnología Laser Color aumentando nuestra oferta para segmentos sobre 30 ppm, disponibles a contar del segundo trimestre de 2011.

Una de las novedades para el primer trimestre 2011, es que Lexmark presentará una nueva tecnología para equipos multifuncionales inkjet, denominada "Génesis", que permite escanear y visualizar imágenes en 3 segundos, y que además tiene la particularidad de ser vertical, de manera de ocupar más eficientemente los espacios en el escritorio de los ejecutivos.

¿Cómo afianzarán su relación con el canal?
Mantener y mejorar la relación con nuestros mayoristas y distribuidores, siendo su mejor partner de negocios, tanto para aquéllos dedicados a negocios de volumen (transaccionales), como a los enfocados en negocios o proyectos de Valor Agregado (servicios y soluciones). Alineado con lo anterior, en 2010 implementamos una franquicia dirigida para los canales que participan en el negocio de la impresión como servicio, complementando su oferta, con productos y soluciones Lexmark a precios competitivos y condiciones especiales. Este programa Regional se llama "Business Solution Dealers" y esperamos que 2011 sea también su año de consolidación en el canal.

Enero 2011
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