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Paul Durand, Vicepresidente para el Cono Sur; Murray Wright, Presidente para las Américas; Mauricio Valero, Gerente General para Chile; todos de Tech Data.
Murray Wright, Presidente de Tech Data para las Américas
“Es importante entender cuáles son las necesidades que están experimentando los resellers”

Con una vasta trayectoria dentro del negocio TI, desempeñándose tanto dentro de empresas fabricantes como de empresas distribuidoras, el nuevo Presidente de Tech Data para las Américas es un testigo privilegiado de la evolución de la industria. Revista Channel News conversó con él para conocer su visión sobre el actual escenario económico y las direcciones que estaría tomando el negocio en los próximos años.

A su juicio, ¿cómo se encuentra la industria de la distribución TIC?
Están sucediendo varios cambios en el mercado y, en Tech Data, estamos preparados para cambiar nuestro foco para responder a las nuevas necesidades. Tenemos grandes activos, tanto físicos (como la tecnología para hacer funcionar nuestra propia compañía) como humanos, con un gran equipo en la Región.

En este sentido, hemos tenido un buen año 2010, aumentando los ingresos brutos en dos dígitos, y también hemos mejorado significativamente nuestra rentabilidad. Hemos hecho buenas decisiones, con importantes marcas como partners y una estrategia diferente para cada Región en la que estamos presentes, incluso de país a país. De modo general, creo que es un excelente momento para estar en este negocio, y el futuro se ve brillante.

¿La lenta recuperación de la economía de EE.UU es una barrera para el crecimiento del negocio en Latinoamérica?
Sin duda alguna. La economía estadounidense tiene un gran impacto en las Américas, y hay optimismo de que estamos viendo una lenta recuperación, pero todavía hay algunos temas -como el alto desempleo- que afectan a los consumidores. En este sentido, será una recuperación con algunos sobresaltos. Espero que la economía continúe estable, pero estaremos atentos a las volatilidades del mercado.

¿Qué tendencias están definiendo el futuro cercano de la industria?
Movilidad es un factor que le dará forma a la industria TI en los próximos años. Como se ha visto en los últimos meses, aumentó la venta de smart-phones y tablets, y todos los vendors con los que mantenemos relaciones, también lanzarán productos competitivos. Estamos bien posicionados para aprovechar esas oportunidades cuando los vendors estén listos para llevar esos productos al mercado.

Por otra parte, el negocio relacionado al Data Center (servidores, almacenamiento y virtualización) en Chile como en el resto de las Américas, es muy fuerte, pero se está generando una consolidación de los diversos actores. Entonces, si ves los diferentes actores y cómo se están ejecutando las adquisiciones, con nuestras relaciones con actores clave de la industria, estaremos muy bien posicionados para participar en esas tecnologías. En este escenario, me atrevo a proyectar los Data Centers y la Movilidad como dos de las principales tendencias en el mercado para los próximos años.

¿Qué espera del canal de distribución?
Una forma de ver esa pregunta es el impacto de las alianzas hoy en día. La tecnología se está volviendo muy compleja y hay muchas soluciones en el mercado. En este sentido, Tech Data está en una posición envidiable, desde donde podemos cultivar buenas sociedades y relaciones con las marcas y determinar cómo podemos llevar sus productos a sus clientes, tanto resellers como retail, proveyendo soluciones.

Además, las diversas tecnologías serán cada vez más interdependientes unas de otras y creo que en la medida en que entendamos lo que impulsa al cliente final, podemos hacer buenas sociedades con nuestra base de clientes revendedores. Creo que es realmente importante en el mercado de hoy comprender cuáles son las necesidades que están experimentando nuestros clientes resellers, de modo de poder ayudarlos con soluciones.

¿Qué aspectos destacaría del trabajo de Tech Data Chile?
Tech Data Chile tiene un excelente programa de afinidad, en el que esencialmente somos un agente. Por ejemplo, el usuario puede comprar un producto desde el website de uno de nuestros partners y tener ese producto entregado directamente, lo que reduce significativamente los costos y acelera la cadena de suministros. Antiguamente, toda esa infraestructura tenía que ser construida por un tercero, mientras que ahora está en manos de Tech data, y a disposición de nuestros partners.

¿Cómo enfrentarán el próximo año?
Desde una perspectiva corporativa, tenemos la responsabilidad de entregar un retorno a nuestros accionistas y, por supuesto, nuestro negocio latinoamericano debe ser parte de eso. Eso significa que las metas de la plana gerencial de Chile subirán, tanto en ingresos brutos como en rentabilidad.

Para Tech Data, el mercado latinoamericano ha demostrado ser de gran crecimiento. Existen varias oportunidades en mercados emergentes, en países donde tenemos operaciones, incluyendo Chile, y necesitamos tomar decisiones estratégicas dentro de cada mercado, porque la tecnología se está usando de manera diferente. En este sentido, Mauricio Valero y su equipo en Tech Data Chile nos están posicionando para tomar ventaja de esas oportunidades en el mercado.

Además, nos estamos focalizando en algunos segmentos clave, como las Pymes, donde vemos muchas oportunidades para nuestros socios de capturar parte de ese negocio.

Diciembre 2010
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