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Alejandro Ortega y Hans Voss.
TECH DATA
Cobertura optimizada para el canal SMB

Tras consolidar su presencia en el canal orientado al segmento corporativo, Tech Data centró sus esfuerzos para mejorar su presencia en los resellers que atienden el área SMB (Small and Medium Business). Es por ello que hace un año comenzó a realizar una serie de modificaciones, las cuales pasaron por conformar un equipo de ejecutivos dedicados y optimizar su plataforma de comercio electrónico. Sobre estas mejoras, Channel News conversó con los ejecutivos del mayorista, Alejandro Ortega, Sub Gerente de Ventas; y Hans Voss, Business and Supervisor Development.

¿Por qué decidieron hacer cambios en su área de SMB?
A. Ortega: Tradicionalmente Tech Data se orientó al segmento corporativo y allí nos hicimos muy reconocidos. Pero dentro de nuestro plan de expansión nos dimos cuenta de que había mucho trabajo por hacer en el canal que atiende el SMB. Fue así como hace un año decidimos hacer una serie de cambios que nos permitiera estar más cerca de ese canal.

¿Cuáles fueron las principales modificaciones?
H. Voss: Ampliamos el staff de ejecutivos comerciales para atender de mejor manera a nuestros clientes. Es por ello que conformamos un equipo compuesto por cuatro ejecutivos de venta, seis sales specialist más el call center, que atiende a los resellers más pequeños. Asimismo, en la zona sur hay otro ejecutivo que atiende al canal desde Concepción hasta Puerto Montt.

A. Ortega: A través de este equipo organizamos una serie de visitas a los distribuidores con el fin de que conozcan nuestra propuesta, productos, alternativas de financiamiento, etc. y, a la vez, enterarnos de sus necesidades.

¿Se valieron de otras herramientas para acercarse más al canal SMB?
H. Voss: Sí, uno de los pilares de esta estrategia fue hacer mejoras a nuestra plataforma de comercio electrónico "Intouch", la cual es una útil herramienta por que además de entregar información actualizada de los productos y comparación entre equipos, ofrece la mejor lista de precios según el cliente. Esto, porque el reseller que más compra más descuentos obtiene.

A. Ortega: Además, cuando un reseller compra en "Intouch", la orden de compra va directo al centro de distribución, con lo cual se ahorra tiempo y es posible cumplir con los tiempos de despacho AM/PM.

Sin temor a equivocarnos, "In touch" es hoy por hoy el mejor potenciador de negocios al cual el canal de distribución SMB puede acceder.

¿Que evaluación hacen de todos estos cambios y qué esperan en el futuro?
H. Voss: A un año de emprender este desafío los resultados son muy satisfactorios. Prueba de ello fue la reciente "Ruta Sur", una gira donde se efectuaron visitas a distribuidores de Temuco y Concepción con el objetivo de brindar asesoría para el cierre o adjudicación de proyectos zonales.

Posterior a esa visita, pudimos constatar un aumento en las ventas de la zona en un 26% respecto de 2008 -no comparamos con 2009 porque hubo crisis y evidentemente las ventas fueron bajas-.

En definitiva, instancias como ésas las hemos replicado en Santiago y nos han servido para estar más cerca del canal y establecer sólidos lazos.
A. Ortega: Otro punto importante fue el traslado de nuestras oficinas a Cerro Colorado 5240, Torre del Parque 1, piso 11, Las Condes, ya que esta privilegiada ubicación les ha permitido a nuestros clientes acceder con facilidad y rapidez a nuestras instalaciones. Este ha sido un detalle no menor y que el canal ha valorado tremendamente.

Pensando en los próximos meses y en 2011, nuestra principal meta es seguir consolidando el área mejorando nuestra comunicación con el canal SMB y ofreciendo nuevos beneficios. Para Tech Data éste uno de sus principales desafíos y estamos confiados en que el canal seguirá dándonos su apoyo.

Octubre 2010
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