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Emanuel Branchesi y Daniel Sölter
Run Rate de IBM
Un mundo de oportunidades para el canal de distribución

Para incrementar la presencia de servidores IBM System x (tecnología x86) y Storage, IBM creó una nueva estructura llamada “Run-Rate”, estrategia que busca potenciar su negocio de volumen a través del canal de distribución.

Disponibilidad en mayoristas, incentivos, entrenamientos y programas de marketing forman parte de los pilares con los cuales el fabricante quiere apoyar a los distribuidores. Emanuel Branchesi, Run-Rate Leader & High Volumen Brand Manager para la Región, y Daniel Sölter, Brand Sales Specialist Run-Rate Chile; nos explican las oportunidades que ofrece esta nueva iniciativa.

¿En qué consiste Run Rate?
E. Branchesi: El mundo de servidores y storage se ha diversificado y hoy podemos ver que existe un negocio que apunta a oportunidades de alto valor y otro que va al de volumen.

Run Rate es una nueva unidad de IBM, cuyo principal objetivo es participar y penetrar el mundo de la venta de volumen, donde el canal de distribución juega un rol fundamental. Es una estructura con un equipo definido y políticas de negocio muy claras que se encarga de entregar las mejores condiciones para que el canal de distribución acceda a importantes beneficios.

¿Qué ofrece Run Rate al canal de distribución?
D. Sölter: Run Rate es la respuesta de IBM frente a la demanda del canal por contar con soluciones ágiles y competitivas. Es una apuesta por añadir valor a la venta por volumen, por lo que todos los esfuerzos del área apuntan a entregar precios convenientes, excelente stock de productos en bodegas de mayoristas, logística adecuada, entrenamiento constante, apoyo de marketing e importantes incentivos por ventas.

E. Branchesi: Pronto lanzaremos un espacio dedicado a Run Rate, llamado Club de Resellers, el cual es un punto de encuentro de IBM con el canal de distribución, donde el canal podrá encontrar toda la información necesaria en términos de productos, campañas promocionales, certificaciones, etc. Además de participar en un programa de puntos por compras de IBM en nuestros mayoristas, que se traducirá en grandes beneficios y ventajas para nuestros canales.

¿Qué productos están disponibles dentro de Run Rate y cómo están difundiendo estas novedades en el canal?
D. Sölter: Servidores Intel de la línea System X, modelos tower y rack de 1 y 2 U, storage "low entry", donde encontramos todas las tapes entry level, y unidades de disco DS3000. Todos estos productos están disponibles en Avnet (ex Tallard Technologies y Bell Micro), Ingram Micro y Tecnoglobal.

E. Branchesi: Respecto a la difusión de Run Rate, estamos realizando muchas actividades de generación de demanda, entrenamientos y encuentros con los distribuidores para dar a conocer todas las oportunidades que ofrece la división.

¿Por qué escoger Run Rate?
D. Sölter: IBM es la empresa que más invierte a nivel regional en investigación y desarrollo, lo que se traduce en soluciones diferenciadoras. Somos una marca de tradición y, por ende, de mucho valor para el mercado. Y si bien en algún minuto muchos pensaron que IBM se alejaba del negocio de volumen, con Run Rate queda demostrado lo contrario, considerando todo el foco que se está poniendo a través de esta división.

E. Branchesi: El mercado de servidores y storage es muy competitivo pero, a diferencia de otros fabricantes, IBM dispone de estas dos gamas de soluciones en stock en el mayorista, lo cual aporta valor a toda la cadena, tanto al canal como al cliente final. Además, a través de Run Rate hay todo un equipo de especialistas que apoya al canal de distribución para que brinde un servicio de venta de excelencia. Nuestra apuesta es entrar en el negocio de volumen con fuerza, pero con una mirada analítica y planificadora. Queremos llegar por medio del canal al cliente final con respuestas reales a sus necesidades. Ese es el principal valor de Run Rate.

Septiembre 2010
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