Hoy lo único permanente son los cambios
atrévase Cada día se está haciendo más difícil y complejo conseguir los presupuestos. Cada vez más gerentes de alta jerarquía están involucrándose en el ciclo de ventas operativo y los clientes están comenzando a mostrar más confianza en el sistema y en la recuperación de la economía. Para enfrentar todo esto se hace necesario aprender a manejar los múltiples ejecutivos o gerentes con poder de compra dentro de sus cuentas, junto con los cuales se cruzarán sus oportunidades de negocios más importantes. Para ayudarlo en esta tarea, le sugiero que piense en las personas con quien usted interactúa en sus clientes, de acuerdo a los siguientes cuatro perfiles más reconocidos: 1. El Comprador Técnico, que corresponde al perfil de las personas que quieren asegurarse que su solución se encuentra dentro de las normas y especificaciones. A este personaje pregúntele: ¿Está de acuerdo con el presupuesto?, ¿Integrará la solución requerida con el sistema actual? Recuerde que lo normal es que los compradores técnicos sean personas de gran poder adquisitivo. 2. El Comprador Usuario, es decir, la persona que usará sus productos o servicios, y que por lo tanto, puede llegar a ejercer importantes influencias, sobre todo si está convencido que reforzará en gran medida su nivel de productividad, o que disminuirá la carga de trabajo. 3. El Comprador Comprador, aquel que puede conseguir el presupuesto y hacer que el trato se concrete. Normalmente confían en los usuarios y los compradores técnicos ciertamente pueden ayudarles a tomar una decisión favorable. 4. El Padrino o Coach, una pieza clave para concretar oportunidades exitosamente, y corresponde a las personas dentro de la organización del cliente que tienen simpatía por usted y una gran credibilidad en sus productos y servicios. Normalmente desean ayudarlo a ganar, porque ellos creen en usted y porque, en general, les agrada sentirse parte de su solución. Todos son importantes La clave es tratar de relacionarse con todos ellos y usted sabrá que lo ha logrado cuando estos ejecutivos puedan hablar respecto de sus productos, con la claridad sobre lo que su compañía puede hacer por ellos. Recuerde, que usted necesita hablar con los diferentes "influenciadores", no sólo para asegurarse que está cubriendo correctamente todas las bases, sino que, además, para ser percibido como un inestimable recurso y no sólo como otro vendedor. Asimismo, es importante que se asegure de mantener el contacto con el "Comprador Económico" y no perder tiempo con jugadores que no puedan decir "Sí". |