Sin embargo, estos meses han transcurrido mejor de lo esperado. Al respecto, Gerardo Gorodisher, Gerente General de Avnet Technology Solutions Chile -Commercial and Components Division-, comenta que el terremoto afectó la industria TI, ya que la postergación de proyectos anunciados y en algunos casos, adjudicados, complicaron al canal este primer semestre.

Asimismo, Casey Earle, Gerente General de Intcomex Chile, sostiene que se esperaba que el 2010 fuera el año "post crisis" donde el negocio retomara el ritmo normal y fluyera en forma más consistente, y efectivamente así ocurrió. Porque si bien en marzo hubo algunos desajustes relacionados con el terremoto, el crecimiento de estos meses, versus el año anterior, fue consistentemente alto.

Alejandro Castro, Ingram Micro

Gerardo Gorodisher, Avnet

Casey Earle, Intcomex

Raúl Sapunar, Tecnoglobal

Pablo Fernández, Tech Data

De acuerdo a las cifras manejadas por Raúl Sapunar, Gerente General de Tecnoglobal, durante el primer semestre de 2010 el mercado TI ha tenido un crecimiento significativo en relación al mismo período de 2009, el que alcanzó a un 30% en el sector de la distribución mayorista. El ejecutivo recalca eso sí, que el 2009 estuvo muy afectado por la crisis financiera, por lo tanto, el alto crecimiento del presente año se explica por la recuperación de la demanda posterior a la crisis.

Otro hito que existió ya para fines del primer semestre, añade Pablo Fernández, Gerente de Productos de Tech Data, fue el efecto Sudáfrica 2010, el cual generó una fuerte venta en lo que corresponde a audio y electrónica mayor en el retail. "Las ventas llegaron a tener un crecimiento cercano al 200%, lo que equivale a una navidad, pero no tuvo la misma suerte el área computación, la cual experimentó una baja cercana al 20%", comenta.

Tiempos de calma

Pasado el primer semestre del año, existe consenso en que el mercado chileno comenzará a reactivarse, tanto en el sector privado como público. Al respecto, Earle comenta que los proyectos de gobierno que influyeron algunos meses del año pasado y principios de éste han terminado. Por otro lado, sigue creciendo el notebook tanto en retail como en canal, sin embargo éste se detuvo algo para el Mundial producto del fuerte aumento en la venta de LCD-TV.

En cuanto a las soluciones que están teniendo mayor demanda y donde el canal debiera centrar su atención, Castro resalta todo lo relacionado con convergencia. Además, destaca que durante estos meses ha habido una renovación importante en materia de monitores. "Prácticamente no se venden pantallas CRT, y poco a poco las empresas están cambiando la forma en que manejan su información, lo que ha desarrollado el negocio de los datacenters. También está creciendo la virtualización y los conceptos de licenciamiento y arrendamiento", señala.

Gorodisher, en tanto, consigna que las áreas de servicio y software son las de mayor crecimiento. "El hardware sigue con tendencias hacia la movilidad y redes inalámbricas. Ahora bien, se espera que para Q4 y marzo de 2011 comience el verdadero despegue del mercado, liderado por grandes proyectos de gobierno en educación, salud y otros postergados por la reconstrucción".

Para Fernández, la computación móvil seguirá siendo tendencia, especialmente por la web, donde ha jugado un importante papel el cloud computing. "Aunque el concepto de nube no es nada nuevo, en el último tiempo, más aún luego del terremoto, es un tema obligado y considerado en todo proyecto, lo que ha permitido ofrecer una amplia gama de de productos y servicios", comenta.

Sapunar coincide también en la popularidad del cloud computing, destacando además, el desarrollo e incorporación al mercado de soluciones móviles, telefonía IP, almacenamiento, virtualización y servicios de impresión.

Una nueva visión del negocio

Para los meses venideros Fernández recomienda participar de la tendencia del cloud computing, ofertando productos de almacenamiento, servidores y software, además del servicio que éstos involucran. "En materia de infraestructura sugiero aprovechar el recambio de equipos, donde se espera que la ventas de PCs de escritorio, superen la expectativas de crecimiento para el año, sin embargo, la venta de portables, se prevé con un crecimiento plano y los mini portables con una desaceleración. Otro tema importante es no diversificar tanto el negocio, participar de algún nicho de mercado y apalancarse a través de un buen socio comercial y/o financiero y leasing", indica.

Diferenciación e incorporación de valor a su oferta es el consejo de Sapunar para los resellers. Al respecto, recalca que "los períodos de crecimiento muchas veces representan riesgos para los distribuidores pequeños o medianos por las exigencias en cuanto a capital de trabajo, por ello, deben enfrentar el crecimiento y los proyectos evaluando y controlando adecuadamente el financiamiento de las operaciones".

En esa misma senda, Castro invita a no perder el terreno ganado en los últimos años. "A pesar de que muchos auguraron un triste fin para el negocio de la distribución, los resellers han logrado desarrollarse en forma muy responsable. Les aconsejo no perder el norte, ya que para alcanzar el éxito deben controlar sus gastos. Además, deben estar muy atentos al momento que vivimos, ya que estamos pasando de una etapa basada en el desarrollo del hardware a una de integración de soluciones y software, lo cual implica un gran desafío para el distribuidor".

De acuerdo con Earle, las perspectivas del país y en particular de la industria TI son muy alentadoras. "Vemos inversiones importantes en el corto y mediano plazo, bajas en el desempleo, y mayor apoyo a las Pyme. Algunos sectores crecerán más que otros, como la construcción y minería. El último trimestre de 2010 augura muy bien. Personalmente recomiendo mantener el foco en los sectores en crecimiento, buscar nichos que siempre mejoran la rentabilidad, y agregar valor con los servicios", puntualiza.

Realizar la transformación final de sus empresas es el consejo de Gorodischer. A juicio del ejecutivo, actualmente el crecimiento está dado por la especialización en servicios y soluciones, software de aplicaciones, integraciones y desarrollo de aplicaciones específicas para mercados verticales, que permiten no sólo vender el hardware, software e integración, sino también prestar servicios de administración de tecnología. "Esto significa un cambio de mentalidad y de negocio, para lo cual se debe capacitar y educar al personal de los distribuidores para que sean un prestador de servicios de valor agregado, tal como el mercado y los tiempos lo requieren".

Pasada la tempestad, todo parece indicar que el mercado retomará su ritmo de crecimiento y más aún, planteará nuevos retos para el canal: Mayor focalización, oferta orientada a los servicios y la expansión de ambientes virtualizados, entre otros aspectos, comenzarán a ser la tónica para el sector de la distribución y, a juicio de los expertos, más vale estar preparados.