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Loreto Serrano y Jaime Castillo
EMC
Consolidando su estrategia de canales
en Chile

Recientemente EMC anunció la firma de una alianza estratégica para la distribución de sus productos con Tecnoglobal. De esta forma, dicha empresa se transformó en el primer distribuidor mayorista en establecer un acuerdo de este tipo con EMC Chile.

Para conocer las implicancias de este acuerdo, junto con los objetivos de EMC en nuestro país, Channel News conversó con Loreto Serrano, EMC Latin America Channel Manager; y Jaime Castillo, EMC Channel Manager de Chile.

¿Por qué escogieron a Tecnoglobal como mayorista?
L. Serrano: EMC desea crecer fuertemente en el segmento de medianas empresas, el cual, en el caso de nuestra compañía, es atendido exclusivamente a través de canales de distribución. En Chile no teníamos un mayorista, y para lograr una buena cobertura de canales era fundamental designar uno.

J. Castillo: Luego de varias reuniones seleccionamos a Tecnoglobal para establecer una alianza a fin de tener una mayor presencia en el mercado de almacenamiento y respaldo de la información. Además, escogimos a esta empresa dado que significa para nosotros un gran potencial, agrega valor a la distribución de la marca y aporta recursos no sólo comerciales, sino también en términos de ingeniería.

Específicamente, con Tecnoglobal buscamos obtener cobertura a lo largo del país, potenciando además, el trabajo en conjunto con aliados en común, como Cisco o VMware.

¿Todo el portafolio de EMC estará disponible en Tecnoglobal?
J.Castillo: Paulatinamente iremos introduciendo nuestro portfolio de soluciones de almacenamiento y respaldo, el cual es muy amplio y diverso.

Por ejemplo, para el canal de Chile están disponibles desde las soluciones de almacenamiento Iomega hasta CLARiiON y Symmetrix, cubriendo todo el espectro de necesidades, tanto de la Pymes como de grandes corporaciones. A su vez, contamos con soluciones de replicación de datos, backup de información y deduplicación, además de un sinfín de otras aplicaciones para la gestión documental y opciones de cloud computing.

¿Qué perfil o requisitos buscan en un distribuidor?
L. Serrano: Todo distribuidor que trabaje con nosotros debe estar acreditado y eventualmente certificado, tanto técnica como comercialmente. Para esto contamos con un Programa para Canales, el "Velocity Partner Program", que tiene cuatro niveles de partners, cada uno de los cuales tiene requisitos como también beneficios. Trabajaremos con Tecnoglobal para apoyar a los canales a cumplir con las acreditaciones y capacitaciones correspondientes.

J. Castillo: Además, cabe destacar que en Tecnoglobal designaremos un Product Manager, un Representante de Ventas y otro de Preventa, con el objetivo de apoyar la comercialización de nuestras soluciones.

En cuanto al perfil de nuestro canal, nos interesa trabajar con empresas integradoras y canales de reconocida trayectoria que posean cobertura y, en lo posible, que ya conozcan tecnologías de almacenamiento y respaldo de información.

¿En qué etapa de desarrollo del canal se encuentran?
L. Serrano: Uno de nuestros principales desafíos este año es consolidar nuestra red de canales. Actualmente estamos capacitando a la fuerza de ventas de Tecnoglobal para que brinde una asesoría adecuada al canal y estamos seleccionando a nuestros partners. En dicho sentido, nos interesa resaltar que no apuntamos a tener un canal masivo, sino a un selecto grupo de distribuidores que sea capaz de brindar un servicio adecuado y ágil.

J. Castillo: En el mes de agosto, haremos un Kick-Off Meeting con el canal para dar a conocer todas las novedades de EMC.

Agosto 2010
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