Según el ejecutivo de ACTI, para nadie es una novedad que Chile ha registrado en los últimos años un avance significativo en materia tecnológica. El desarrollo de la infraestructura, la masificación de equipamiento de última generación, y el importante crecimiento del uso de banda ancha e Internet como plataforma de comunicación masiva crean un espacio propicio para el desarrollo de productos y servicios de mayor valor agregado. Sin embargo -aclara- todavía existe una brecha significativa de uso y productividad de las TIC, especialmente en las Pymes.
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Marcelo Román, Gerente General de la Asociación Chilena de Empresas de Tecnologías de Información (ACTI). |
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Eduardo Godoy, Gerente de Desarrollo de Negocios de Intel Chile. |
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Katherine Bielefeldt, Gerente de Marketing Área Comercial del Grupo de Computación Personal de HP Chile. |
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Daniel Acosta, Gerente Distribuidores Mayoristas y Productos de Lenovo. |
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Felipe Araya, Gerente Area Pymes de Cisco. |
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Este segmento del mercado corresponde en Chile a cerca del 80%; composición que se arrastra durante la última década. Como indica Eduardo Godoy, Gerente de Desarrollo de Negocios de Intel Chile, el terremoto que afectó a Chile en febrero pasado, cifró en cinco mil millones de dólares las pérdidas de las Pymes. "En esa línea, estamos seguros de que la tendencia seguirá al alza, sobre todo en lo que respecta a Cloud Computing, una tecnología orientada a las Pymes y que no es otra cosa que Internet y toda la capacidad de cómputo y almacenamiento que en ella existe. Otra área de desarrollo será subir al e-commerce a las Pymes y ganar toda la escalabilidad que la Internet les puede proveer", señala.
Pero los especialistas coinciden en que la Pyme de hoy no es la misma que hace 10 o incluso cinco años. Está, como señala Felipe Araya, Gerente Area Pymes de Cisco, mucho más dispuesta a invertir, porque están convencidas de que la tecnología tiene valor para su negocio. "Sin embargo, estamos en el comienzo de este proceso. Existe un sinnúmero de soluciones de valor que aún no utilizan y que serían muy útiles para su operación, en términos de eficiencia y ahorro", afirma.
Para Daniel Acosta, Gerente de Distribuidores Mayoristas y Productos de Lenovo, la pequeña empresa es uno de los segmentos de mayor crecimiento y se mantiene en constante evolución. "Nosotros los proveedores de tecnología debemos apoyar con productos que les permitan competir en mejor forma, con las mismas ventajas que puede obtener la gran empresa. Esto, además de acompañar las iniciativas de gobierno tendientes a desarrollar y mejorar la eficacia de éstas", indica.
El mercado a sus pies
Para marcas como HP, Lenovo, Intel y Cisco, la Pyme es parte fundamental de su estrategia y objetivo. Según el ejecutivo de Intel -empresa que provee al mercado una gran variedad de procesadores, desde ATOM, Core 2010 y Xeon 5600 y Xeon 7500, junto con la plataforma vPro, que permite dar servicio a distancia- este segmento genera cerca del 80% del empleo a nivel nacional, con cerca de 90 mil Pymes registradas en el país. "De ellas, 11.577 empresas corresponden al sector manufacturero, lo que demuestra que su participación de mercado y las implicancias que tiene en el mercado local es inmensa", afirma.
A juicio de Daniel Acosta, específicamente la Pyme o el mercado SMB representa un 31% del total del mercado de los desktops y un 25% en el segmento de los notebooks. "Los números lo dicen todo y, por lo mismo, una empresa como Lenovo no podría no estar presente en este vasto mercado". La marca participa aquí con una amplia gama de notebooks, Think y la nueva línea ThinkPad Edge, y en el área parte de los desktops, la familia de equipos AIO A70z. Todos con hasta tres años de garantía en sitio.
Como mercado, la Pyme demanda importantes desafíos. Marcas como Cisco están empeñadas en masificar el mensaje que su propuesta de negocios -comunicaciones unificadas, wireless, seguridad y televigilancia, entre otras- no es sólo para las grandes marcas y que su oferta está conformada por soluciones a la medida para empresas desde tres o cuatro usuarios.
Para compañías como HP -que cuenta con distintos tipos de soluciones tecnológicas para apoyar a las pequeñas y medianas empresas, entre las que se incluye un extenso portafolio de productos como notebooks, desktops y computadores de bolsillos (iPAQs)- es importante masificar el mensaje de que las empresas, aunque sean pequeñas, necesitan tecnología. Y es aquí, como indica Katherine Bielefeldt, Gerente de Marketing Area Comercial del Grupo de Computación Personal de HP Chile, que el canal se vuelve fundamental. "Es necesario que conozcan cuáles son las herramientas que se adaptan a las necesidades de su oficina, y el Sistema Operativo correcto que les permita cargar las aplicaciones de uso diario para alcanzar mayor productividad. En este sentido, el retail no es el proveedor recomendado para comprar este tipo de equipamiento, dado que los computadores que allí se comercializan tienen funciones más ligadas al entretenimiento y al uso dentro del hogar, que claramente no posee la misma exigencia que una empresa", afirma.
Estrategias para hacer negocios
La estrategia para llegar a las Pymes no es sencilla. De acuerdo a la opinión de Eduardo Godoy, esto se debe fundamentalmente a su atomicidad, porque son muchas y muy distribuidas, lo que le otorga al canal un rol muy importante dentro de esta tríada.
La línea de canales y partners de negocios cobran una importancia vital dentro de la estrategia de negocios de las marcas. Y, según Felipe Araya, todos quienes forman parte de esta cadena reditúan de ella. "Trabajamos con cerca de 800 canales, de los que 200 hacen negocios constantemente, y para todos ellos hemos implementado iniciativas como Networking Academy y el Instituto del Emprendimiento, para entrenar al canal y también para apoyar el trabajo de los nuevos emprendedores. Ambos son muy valorados", argumenta.
El objetivo de los fabricantes de tecnología es lograr una relación de trabajo basada en la confianza mutua, en la que los distribuidores apuesten por determinados productos y estén dispuestos a abordar con ellos el segmento Pyme. "En eso estamos desde el año pasado, y hemos acentuado este año con nuevos beneficios para los canales. Intentamos acompañarlos con una campaña de marketing y con los medios necesarios para que les sea más fácil demostrar nuestros productos", explica Daniel Acosta.
En esta línea de trabajo, HP posee varias iniciativas de apoyo a las Pymes, como el programa de financiamiento para pequeñas y medianas empresas -HP Financial Services (HPFS)- a través del cual las organizaciones pueden pagar sus equipos en cuotas durante tres años, y renovarlos al cabo de ese período pagando sólo el 70% del valor del hardware. A juicio de Katherine Bielefeldt, esto es lo que se conoce como Leasing o arrendamiento de tecnología, el cual permite ahorros en costos y eficiencia, sin riesgos de obsolescencia en los equipos. "HP está desarrollando constantemente ofertas de productos para las pequeña y medianas empresas, siempre con el objetivo de ayudarlas en su crecimiento, de manera que la adquisición de tecnología sea una inversión que les permita lograr mayor productividad, y con una completa asesoría, enseñándoles cómo hacer más eficiente su administración de activos de IT que les permitan reducir costos", puntualiza.
Las proyecciones de las Pymes
Las Pymes son un pilar fundamental en el camino hacia el desarrollo del país, lo que obliga a generar los incentivos y apoyos necesarios para que puedan reducir las brechas que les impide crecer y operar en la economía globalizada. En esta labor, explica el máximo directivo de ACTI, las nuevas tecnologías reducen las asimetrías competitivas, por lo tanto, el desafío es incorporarlas de forma eficiente al mundo digital, tanto a las Pymes establecidas, como también a las que actualmente están surgiendo, como nuevos emprendimientos, habilitando y generando una oferta valiosa para los clientes, ya sea a través de un producto o servicio mejorado, o de un modelo de negocios diferente que no podría ser viable sin la presencia de las TIC.
La pequeña y mediana empresa mantiene un crecimiento constante, que se proyecta sin dificultad en el mediano y largo plazo, y que sólo requiere de constantes impulsos para seguir fortaleciéndose. Según Eduardo Godoy, la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE), organismo al que Chile ingresó en enero pasado, destaca que el acceso a estructuras y a financiación apropiadas es particularmente importante para permitir a las Pymes sacar provecho de las oportunidades ofrecidas por la innovación. "Y es por eso que Intel trabaja en esa línea, para poner énfasis en el rol que las pequeñas y medianas empresas tienen en la economía del club de los países ricos. Se necesitan esfuerzos en conjunto para estimular a las Pymes a que aumenten las medidas orientadas a innovación, y que generen un crecimiento sostenido de la economía nacional, indica.
Su convicción es que la mejora sustancial de la competitividad de la Pyme pasa por desarrollar tres aspectos simultáneamente: mejorar la capacitación de las personas que trabajan en las empresas, incorporar tecnologías y herramientas sofisticadas, y relacionarse activamente al interior de su cadena productiva. Eso serviría para capitalizar su crecimiento y abrirle paso.
Tips: Los desafíos de la Pyme
Siendo el de las Pymes un sector tan importante para nuestra economía, Marcelo Román, Gerente General de la Asociación Chilena de Empresas de Tecnologías de Información (ACTI), explica que existen ciertas debilidades sobre las que se debe tener especial atención y aplicar las medidas que logren cerrar o superar las brechas competitivas que caracterizan a un número importante de éstas.
En términos generales, indica que son un segmento poco accesible y bastante disgregado, con bajo nivel de profesionalización, orientadas a aspectos productivos y con estructuras de gestión que colisionan frecuentemente con las relaciones familiares de sus miembros. "En este contexto vemos a empresarios multifuncionales, con dificultades para adaptarse a los nuevos desafíos que impone la globalización y, por ende, con una baja capacidad de internacionalizar su oferta y de asociarse".
Otro problema por resolver lo constituye el aislamiento en el que se encuentran algunas. "Este problema también puede resolverse con mayor uso de TIC, dado que existe una gran oportunidad en los encadenamientos productivos, los cuales juegan un rol activador de las empresas participantes de la cadena, sean éstas proveedoras o distribuidoras, propiciando la mejora de procesos y funciones en todo el ciclo productivo, mejorando no sólo la eficiencia operacional de la misma, sino que, principalmente, la satisfacción del cliente final", puntualiza.