Pedro Vignola, Gerente Comercial de VMware para el Cono Sur de Latinoamérica, indica que en Chile el auge de la virtualización ha sido explosivo. "Es una tecnología que contempla tres fases de implementación y mayoritariamente las empresas están en la 1, consolidación de servidores, y la 2, automatización de los sistemas virtualizados. La 3, vale decir, cloud computing y al pago por uso, es algo incipiente, aunque los grandes proveedores de data centers o integradores ya están ofreciendo este servicio", destaca el ejecutivo.

Esta situación está impactando al canal, añade Vignola, ya que está teniendo que considerar a marcas como VMware como un factor estratégico. "El reseller que no tenga una oferta de virtualización puede correr el riesgo de que sus líneas de hardware entren a comoditizarse".

Pedro Vignola, Gerente Comercial de VMware para el Cono Sur de Latinoamérica.

María Celeste Garros, Channel Regional Manager de Citrix Systems.

Claudio Valenzuela, Sales Product Specialist ESSN de HP Chile.

Pablo Pinto, Product Manager de Bell Microproducts.

A juicio de María Celeste Garros, Channel Regional Manager de Citrix Systems, Chile es uno de los países de la Región que mejor adopta las tecnologías de la información, y en ese sentido los canales están bien preparados para asesorar y apoyar a los clientes en estos procesos. Comenta, además, que "durante todo lo que va de este año 2010 hemos estado trabajando muy de cerca con Microsoft en virtualización de escritorios y, en ese sentido, seguramente crecerá nuestra red de partners para ese tipo de tecnología".

De acuerdo con Claudio Valenzuela, Sales Product Specialist ESSN de HP Chile, hoy en día la virtualización está de moda y llegó para quedarse en las soluciones de todos los tamaños de empresa. "Como HP tenemos muchas soluciones en este sentido y no sólo estamos dando opciones para virtualizar servidores, sino que estamos llegando más allá. Actualmente podemos hablar de virtualizar redes o la energía/consumo, entre otros. Por lo mismo, hoy en día la masificación de esta tendencia es muy amplia y seguirá creciendo", asegura.

En cuanto al canal de distribución, indica Valenzuela, muchos ya se han dado cuenta y están trabajando en ese sentido, pero todavía hay un alto porcentaje de canales que sólo se están quedando en la venta de hardware y no dan soluciones para virtualizar la infraestructura de TI de las empresas.

El mayorista Bell Microproducts, que actualmente ofrece virtualización a través de Panda Security, marca recientemente incorporada, resalta a través de Pablo Pinto, Product Manager, que la virtualización, ya sea parcial, de sistema operativo, hardware, almacenamiento (storage), o de seguridad (antivirus cloud protection), es una gran oportunidad de rentabilizar el negocio para el canal, ya que al optar por ofrecer soluciones de virtualización a sus clientes, implica un crecimiento implícito, ya que esto va de la mano con un manejo de información y de tendencia que da un valor agregado al servicio del canal.

Nuevos desafíos

Pero este negocio creciente, ¿implicará un nuevo orden para el canal de distribución chileno, que se orienta más bien a la venta de hardware? Para Valenzuela, la virtualización conlleva un desafío para el canal, ya que, si bien puede ser un experto en ventas de soluciones de hardware, al incorporar esta tecnología se requieren de otros tipos de skills. "Ya no sólo se habla de hardware sino que se está introduciendo un componente importante de software y es aquí donde el canal debe ser capaz de dar solución al cliente de acuerdo a los requerimientos de su tipo y tamaño", aclara el profesional.

La ejecutiva de Citrix no cree que el canal que venda hardware se vea considerablemente afectado o tenga que reinventarse totalmente, ya que las empresas siempre van a necesitar algún tipo de hardware. "Con la virtualización de escritorios, servidores y aplicaciones, los requerimientos de las características del equipo varían. Por ejemplo, en mi escritorio no necesito tener un PC muy potente si lo voy a virtualizar, sino que me basta con un terminal o thin client".

Por otra parte, agrega María Celeste Garros, la virtualización también facilita la movilidad de los ejecutivos, por lo que van a requerir hardware como notebooks o smartphones para acceder a la información que necesitan. Esto dependerá de cuál de ellos les entregue mayor rentabilidad a cada negocio en particular.

Pinto, en tanto, sostiene que hoy en día el canal está sufriendo un cambio importante en torno al tema, ya que para que el negocio de distribución tecnológica sea rentable, la venta debe pasar por el Valor Agregado. "Ser un VAR (Value Added Reseller) más que un reseller es la tendencia que observaremos en el mercado. Una vez que los canales hagan este giro en la forma de enfrentar en negocio, verán incrementadas sus gestiones, ya que la tendencia a nivel global en las empresas es la de la virtualización, ya sea por ahorro en espacio físico, ahorro de energía y finalmente, un ahorro en los tiempos de proceso del equipamiento tecnológico; lo que se traduce en el corto plazo en un aumento de la productividad de la industria en general", sostiene.

En este contexto, mantenerse preparados y entrenados, no sólo en términos de tecnología, sino en el apoyo al cliente a la hora de justificar inversiones de este tipo, parece ser la nueva consigna del canal.

En el caso de VMware, Vignola comenta que el 2010 han firmado contratos con grandes dacenters, los cuales ofrecerán servicios de virtualización dando un vuelco a su oferta tradicional de arriendo de espacio físico, aumentando así la demanda en torno a esta tendencia.

De este modo, cada vez más, tanto VMware como otras compañías ligadas al área requerirán de distribuidores que actualicen constantemente sus conocimientos. "El canal debe ser un agregador de valor para el cliente, debe ser capaz de transferir su conocimiento y tener muy claro cómo se implementan los productos, cómo resolver las implementaciones", puntualiza el ejecutivo.

Según la mirada de HP, explica Valenzuela, se debe preparar y desarrollar las competencias necesarias tanto en su fuerza de ventas como en el área técnica para tomar el desafío y, lo más importante para ellos, aprovechar la oportunidad que estas nuevas soluciones traerán como canal de TI.

Para María Celeste Garros, el sector tecnológico siempre ha sido muy dependiente de las inversiones de capital y, sin duda, ser capaces de justificarlas contra otros proyectos es clave. Incluso porque muchas veces, más que el ahorro, lo importante es demostrar el incremento de ingresos que estas soluciones generan en los negocios, como por ejemplo cuánto más rápido pueden los clientes abrir sucursales o cómo mejoran la productividad de un call center.

Capacitarse, informarse y, en algunos casos, re-orientar el horizonte del negocio, es la recomendación del ejecutivo de Bellmicro: "Los actores hace rato dejaron de ser los de antes. Este es un mercado que nos privilegia por mantenernos en un cambio constante, que nos hace estar alertas, atentos y, sobre todo, en un constante aprendizaje de las nuevas tecnologías. Hoy la clave para tener gestiones exitosas y perdurar en el negocio es crecer de la mano del desarrollo tecnológico y su oferta", asegura.

Los expertos lo sentencian: En un mercado dinámico y con un camino trazado hacia la "nube" no queda más que subirse a este carro con prontitud, actualizándose constantemente y haciendo una combinación equilibrada entre hardware y software.