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Juan Pablo Cortés e Italo Barbagelata.
EATON
Una marca que vino
para quedarse

Con un fortalecimiento de su área de marketing, dando especial foco al canal de distribución, el fabricante de UPS Eaton USA quiere posicionarse en el mercado informático chileno.

Una nueva gerente de marketing, más entrenamientos para resellers y promociones, entre otros aspectos, forman parte del plan de expansión de la marca. Juan Pablo Cortés, Gerente de Canales; e Italo Barbagelata, Account Manager, ambos de Eaton, nos dan a conocer a continuación los objetivos trazados para el segundo semestre del año.

¿Qué énfasis quisieron dar este segundo semestre de 2010?
J. P. Cortés: Una de nuestras principales metas para el presente año fue consolidar un área de marketing orientada a canales que nos permita incrementar nuestro posicionamiento en el mercado chileno. Recientemente designamos a Soledad Méndez como gerente de marketing, y en la actualidad estamos definiendo las promociones y calendario de eventos. Además, estamos haciendo mejoras a nuestro sitio web.

I. Barbagelata: Eaton vino para quedarse, y estamos muy conscientes de que el tema del marketing ocupa un papel muy importante y queremos que tanto los distribuidores como los clientes finales reconozcan las bondades de nuestra marca que, dicho sea de paso, se encuentra presente en Chile desde hace cerca de 25 años, a través de Powerware.

¿Cuál es su foco de negocios?
J. P. Cortés: Nuestra oferta de UPS a través de canales de distribución se concentra en el segmento desde 500 VA hasta 40 kVA, con modelos interactivos y on line de doble conversión. Cabe destacar que el servicio de postventa es otorgado directamente por nosotros a través de un completo departamento técnico, lo cual nos diferencia de una gran cantidad de marcas.

I. Barbagelata:
Además, otro factor diferenciador es que nuestra oferta se orienta también al segmento corporativo, procurando siempre que vaya dentro una solución que integre distintos equipos. De esta forma, el canal ofrece nuestras UPS dentro de un mix de productos, lo que nos ha dado muy buenos resultados.

¿Cómo se conjugan sus objetivos con el canal de distribución?
I. Barbagelata: El canal TI es central dentro de nuestra estrategia de crecimiento. Es por ello que buscamos tener una muy buena relación con nuestro canal mayorista, Tecnoglobal, a través del cual implementamos una serie de iniciativas, que Eaton también desarrolla directamente, como promociones y entrenamientos técnico-comerciales.

J. P. Cortés: Además, Eaton brinda un permanente apoyo al distribuidor mediante la asesoría, toda y cada vez que uno de nuestros canales lo requiera. Si es necesario, ejecutivos de la marca apoyan la gestión del canal, acompañándolo durante todo el proceso de pre y postventa.

¿De qué forma protegen el negocio del distribuidor?
J. P. Cortés: Tenemos muy bien delimitadas las condiciones. En ese sentido los canales pueden estar seguros de que la prioridad número uno la tienen ellos. Eventualmente puede ocurrir que en proyectos de gran envergadura nos llamen directamente, pero procuramos nunca pasar sobre el canal.

I. Barbagelata: Tener la confianza de nuestro canal es relevante dentro de nuestra estrategia de expansión. Sabemos que el mercado informático es muy competitivo y que hoy en día existen muchas marcas de UPS las que, en gran parte, no pueden dar todo el respaldo que los distribuidores y clientes finales necesitan.

Eaton, en cambio, sabe que una sólida oferta de productos, además de una política de negocios consistente, es la clave para permanecer en el mercado. Esto es algo que hemos transmitido al canal y que éste ya está conociendo.

Julio 2010
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