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Loreto Serrano
EMC
Potenciando al
máximo sus canales
de América Latina

Con el fin de incrementar su negocio, a través del fortalecimiento de canales a nivel mundial, EMC decidió hace tres meses incorporar a una profesional para liderar el equipo de canales de América Latina. La vacante fue ocupada por Loreto Serrano, quien asumió el cargo de Latin America Partner Manager de la entidad. Conversamos con ella para conocer sus impresiones acerca de este importante cargo, como también de los proyectos y desafíos que espera concretar.

¿Cómo se produce su ingreso a EMC?
Esta organización me contactó, ya que dentro de los requerimientos que se tenían para este año estaba el hecho de buscar a una persona que pudiera liderar el equipo de canales en Latinoamérica. De esta forma postulé, me sometí al proceso de selección y quedé. Debo confesar que para mí fue un gran desafío y una tremenda oportunidad, pues EMC es una compañía que históricamente ha tenido foco en lo que es la venta directa a clientes; entonces, que quiera potenciar más los canales de la Región, es muy interesante.

¿Cuáles son los objetivos que se propuso para el área?
En estos tres meses que llevo trabajando, me puse como primer objetivo conocer los equipos de canales que ya existen en cada país. La idea es reunirme con ellos y conocer los mercados de la Región que aún no conozco: Colombia, México y Brasil. Además, interiorizarme acerca de la estructura de este equipo de canales para que, en base a ello, podamos comenzar a definir de la mejor forma el equipo que apoyará a nuestros partners en la Región.

¿Qué mensaje transmitiría a los canales?
Hay que partir de la base de que la principal estrategia de EMC para este año es potenciar sus canales, a nivel mundial. Esto, a fin de concretar su meta más importante: incrementar su negocio y facturar sobre los 16 billones de dólares. En este contexto, por supuesto que el hecho de que me hayan elegido a mí para liderar esta área me enorgullece profundamente.

En cuanto a mi mensaje para el canal, diría que hay una excelente oportunidad para trabajar muy de la mano y conseguir la meta propuesta por la compañía. Por ello, debemos lograr un mayor acercamiento y definir las estrategias que generarán nuevas oportunidades de negocio para ambos. Ser partner de EMC es pertenecer a una de las compañías líderes del mundo en el desarrollo de sistemas y software para administración y almacenamiento de información.

¿Qué beneficios tiene EMC para sus canales?
La compañía posee un programa denominado Velocity Partners, que se compone de cuatro niveles, donde el nivel de partner depende de la cantidad de acreditaciones comerciales, como técnicos y de facturación o de compra a EMC anual. Adicionalmente, y, dependiendo de la categoría de partnership, deben cumplir con certificaciones técnicas y opcionalmente con certificaciones para proveer servicios sobre las tecnologías EMC. A la vez cuenta con beneficios, como los de fondos, llamados Coop, para realizar actividades de marketing en conjunto. La estructura de precios está basada en qué nivel de partners tiene un canal con EMC, y existe además un programa que permite hacer un registro de negocios o de oportunidades. Hay incentivos para los vendedores, ingenieros y los canales en sí, y obviamente cuentan con todas las herramientas necesarias para apoyar la configuración de soluciones, la información, los cursos en línea, entre otros.

¿Cuáles son los desafíos a mediano o largo plazo?
En el tema de canales existen bastantes oportunidades para crecer en el mercado de mid market; por lo tanto, nuestra principal meta a mediano o largo plazo es definir estrategias específicas para ese segmento e incrementar nuestra presencia. A su vez, queremos incorporar soluciones que ya tiene la compañía, y que quizás no son tan nuevas, pero que nuestros canales aún no las comercializan.

Junio 2010
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