Lo que hace la diferencia entre un parlante y otro es la calidad de la construcción, materiales, componentes eléctricos, especificaciones y diseño. Todos estos factores combinados tienen como consecuencia un buen o mal sonido, hacen la diferencia entre que el parlante "suene" o "suene bien", y "por cuánto tiempo suene". Hay una gran diferencia, y en general los vendedores cometen el error de asumir que la gente busca siempre lo más barato. No es que el mercado masivo tenga que convertirse en una tienda de especialidad, pero no nos vendría mal como país subir un poco el nivel de la atención. Ofrecer lo más barato no es necesariamente atender bien, no es siempre lo que el cliente quiere y en muchos casos tampoco es lo mejor para la empresa, ya que usualmente lo más barato tiene mayor tasa de retorno por fallas.

La cadena empieza por la relación proveedor-cliente, continúa con la decisión de compra, sigue con la capacitación del vendedor y termina con la decisión del cliente final, en consecuencia con la atención recibida. Esta consecuencia es de la que debemos hacernos responsables todos los involucrados en el proceso.

Así como hay un gran porcentaje de gente que al comprar un auto nuevo invierte en aire acondicionado, o en asientos de cuero, también hay muchos que a la hora de comprar un subwoofer para su computador o un sistema de audio para el hogar, pagarían un poco más para tener mejor sonido y/o mejores funciones, como control de graves, control remoto, o un control de volumen con salida de audífonos y mute al alcance de la mano. Escuchar se trata de disfrutar la experiencia, de sentir la música, las películas, los juegos... cada uno debe decidir cuánto está dispuesto a invertir en esto, y qué comprar, informadamente. Como canal, debemos escuchar antes de ofrecer. La fuerza de ventas debe acostumbrarse a no subestimar al cliente final ofreciendo lo que creen que quiere, sino dejarlos elegir, y para eso deben saber bien lo que están vendiendo. Es una gran responsabilidad que tenemos como proveedores la de mantener informado al canal y, de las mismas empresas, mantener a sus vendedores informados.

La clave es tener variedad para que el cliente elija, y asumir que las cosas no se venden solas; siempre hay alguien que las vende (incluso detrás de una interfaz digital). Y "el cómo se vende" es lo que más influye en el "qué se vende". Si queremos atender bien, empecemos por ofrecer lo mejor, e informar al cliente sobre sus opciones. Y en cuanto a la decisión de compra de cada empresa, la relación precio-calidad debería pesar más que lo uno o lo otro por separado. Es bueno tomarle el peso a esto y proyectar los beneficios que un buen producto, a buen precio, puede representar para un negocio a mediano y largo plazo.