Las grandes tiendas han optado por mantener sus comodines del año para no afectar sus ventas; el tema es que todas, pero absolutamente todas estas marcas, hacen lo mismo, y no hay diferenciación alguna entre una y otra. Son altamente enérgicas, pero no se distinguen en nada.

La venta debe resolverse hoy en el punto de venta, pero se tendrá que calcular exactamente lo que se venderá en el corto plazo, y los sistemas de CRM deberán funcionar a la perfección para que los locales no se vean como bodegas almacenadoras de productos, de vendedores estresados y consumidores insatisfechos.

Si bien la imagen que tiene el "Viejo Pascuero" se ha ido cambiando por los rostros televisivos, y a su vez todas las grandes tiendas están realizando lo mismo, la fiebre por el consumo en Navidad es total. Hoy por hoy los que llevan la delantera son los productos tecnológicos; ocupan buenos espacios y los precios son altos y relativamente similares en una u otra tienda.

Otro factor que afectará positivamente esta Navidad es el bajo dólar. Las importaciones de productos tecnológicos será más variada y a precios competitivos. Esta estructura de comercio en que la comunicación mantiene sus códigos, y en que los precios son unificadores entre tienda y tienda, nos hace pensar cuál será la estrategia para este año, cómo lograrán su diferenciación.

Es aquí donde nuevamente pensamos en que los vendedores serán el factor clave de diferenciación, sobre todo al pensar que en estas fechas se recurre a vendedores de temporada para cubrir todos los puntos de ventas.

Como consejo, y viendo que la capacitación de estas personas tiende a ser extremadamente rápida, hay que recurrir a los siempre bien catalogados estudiantes de la educación superior.

En años anteriores, tiendas ancla del sector oriente comenzaron a reclutar alumnos universitarios, dando excelentes resultados; jóvenes motivados, despiertos y con una sensibilidad al servicio como la del mejor vendedor del mundo.

En este sentido enfrentar una Navidad sin "Viejo Pascuero", con reactivación económica, sin diferenciación en publicidad con rostros ultra probados, hace que el desafío esté centrado en el punto de venta. Las aglomeraciones usuales serán, sí o sí, el factor para que nuevamente el consumidor de última hora se estrese, pero la solución la darán las tiendas que logren menos acumulación de productos en sus pasillos y contraten a personal con niveles de atención al cliente altamente especializados en el servicio.

Si bien hoy no hay "Santa" en la publicidad de las grandes tiendas, esperamos que éstas dediquen todas sus energías a generar ambientes menos hostiles de compra y que el consumidor no termine deseando que en la próxima Navidad sea el verdadero "Viejo Pascuero" el que se encargue de la compra y distribución de los regalos.