1. Concretar un cabal conocimiento de sus productos o servicios
Asegúrese de que sus vendedores estén bien preparados para ofrecer cualquiera de sus productos o servicios. No piense que simplemente porque alguno presentó un nuevo producto en la reunión de ventas, los demás quedaron preparados para ofrecerlo adecuadamente.

Antiguo pero efectivo: haga juegos de roles -leyendo o escuchando no se aprende tanto como haciendo y practicando- para ver cómo hacen las preguntas a sus clientes. Valide las consultas más frecuentes de un cliente y asegúrese que cada uno dé una respuesta segura a todas ellas.

Entregue cuestionarios sobre los nuevos productos o servicios, con énfasis en los beneficios; y en lo posible no permita que salgan a ofrecerlos, sin antes haber realizado exitosamente esos ejercicios. Mejor aún, motive e incentive a los que sí lo han hecho.

2. Agregar valor en las actividades de ventas
Insista que cada vendedor tenga una estrategia y un plan de actividades a realizar en sus cuentas, de manera que en toda llamada o visita siempre tenga algo de valor que brindar al cliente.

Idealmente use programas o sistemas de gestión de ventas (CRM) para optimizar de una mejor manera las actividades, informes y planes de ventas. Es vital contar con un sistema de inteligencia de negocios para saber qué, cómo, cuándo y con quién se han efectuado acciones de venta, la información entregada y sobre todo, cuáles son los compromisos asumidos con los clientes.

3. Delegue adecuadamente su autoridad
Es importante que los vendedores cuenten con su confianza, por lo tanto, delegue en ellos parte de su autoridad, para resolver problemas sobre la marcha con los clientes. Cree pautas o políticas para establecer el nivel de autoridad que cada vendedor tendrá de acuerdo a sus condiciones, nivel de experiencia y mercado objetivo. Y que éstas sean reconocidas por la organización, no sólo porque están escritas, sino porque usted las respalda.

4. Fomente la investigación del negocio
Entrene y guíe creativamente a su fuerza de ventas para que "sepa y conozca del negocio de sus clientes". El objetivo es que vayan más allá del típico perfil de la cuenta, que indaguen sobre la industria, posición, competencia, mercado, etc.

En las reuniones de ventas es necesario no sólo discutir sobre productos, cuotas y procesos, sino que también conceptos y definiciones del negocio del cliente en cuestión.

5. Nada mejor que la realimentación del cliente
Finalmente, hágase usted mismo el hábito de visitar clientes por cortesía -no reunionesde ventas- con el propósito de preguntarles directamente ¿cómo los están atendiendo? Y analice sus respuestas, compare y vea qué tan cumplidas están sus expectativas. Esta acción suena obvia, pero se sorprendería de la cantidad de clientes que no saben de ella, porque nunca han sido visitados por un jefe o gerente de ventas con esa intención.