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Sam Atassi, Tripp Lite
“Es fundamental el trato personalizado con el canal de distribución”

La marca estadounidense, especialista en soluciones de Protección de Energía y Data Centers, está volcando su atención hacia el segmento High-End del mercado, privilegiando un “trato personalizado” con su canal de distribución. Sam Atassi, Vicepresidente para Latinoamérica y El Caribe de Tripp Lite, nos contó más sobre esta estrategia de negocios de la empresa.

Para Tripp Lite, ¿qué impacto tuvo la crisis de este año?
Tripp Lite es una compañía privada, autosuficiente y de capitales propios. Esto nos permite no estar expuestos a las restricciones crediticias del mercado latinoamericano y así poder mantener nuestra operación, sin reducir personal, fondos de mercadeo ni de operaciones, en todos los países en los que estamos presentes.

En el mercado estadounidense no tuvimos muchas dificultades por una razón muy sencilla: nuestros principales aliados son canales de distribución enfocados en dar un valor agregado y que se desempeñan fundamentalmente en el nicho "High-End", que no se vio muy afectado por la baja en el consumo. Sin embargo, estamos satisfechos con la tasa de crecimiento a la cual llegamos, que supera el 7% con respecto al mismo período del 2008; por lo tanto, estamos tranquilos porque no hubo un decrecimiento.

En América Latina mantenemos un crecimiento bastante significativo, superior a 17%, porque muchos países de la Región no fueron afectados por la restricción crediticia internacional. En éstos, principalmente las economías centroamericanas, muchos consumidores finales no compran a crédito sino al contado.

¿Qué visión comercial tiene actualmente la compañía?
Desde hace algún tiempo, Tripp Lite se ha concentrado en desarrollar y comercializar productos de gama alta para hacer frente a la avalancha de sistemas de protección de energía de baja calidad. Si bien en algunos países de bajo poder adquisitivo hemos tenido una dura lucha con marcas de bajos precios, en Chile afortunadamente ha sido distinto, porque el mercado continúa siendo estable, fuerte y muy avanzado, donde se valora mucho la marca, la historia, la estabilidad, el soporte de postventa y la garantía que nuestra empresa ofrece.

Frente a los canales de distribución, ¿cómo se diferencia Tripp Lite de otras marcas?
La diferencia es que nuestro negocio no es el marketing, sino la fabricación de equipos de alta calidad, acompañado de una fuerza de ventas altamente especializada. La filosofía de Tripp Lite es el "cara a cara" con el canal y con el cliente final, porque creemos que nuestro rol es acompañar al mercado en sus necesidades y requerimientos de protección eléctrica. Aunque la industria se ha vuelto muy dependiente del chat, los e-mails, los teléfonos y videoconferencias -y Tripp Lite las usa constantemente- como organización creemos que es fundamental el trato personalizado con los distribuidores mayoristas, pasando por los resellers hasta llegar al usuario final.

¿Hay algún producto que destacaría?
Durante este año hemos estado comercializando nuestra nueva línea de "Smart-Rack", que se destacan por ser 100% configurables. Gracias a su amplia gama de accesorios, son compatibles con equipos multiplataforma y multimarca, lo que es muy conveniente para los ejecutivos TI de las distintas empresas e industrias.

A los sistemas SmartRack se suman nuestras nuevas líneas de UPS trifásicas y monofásicas online, y las soluciones KVM lanzadas a mediados de año en el mercado latinoamericano, que permiten administrar múltiples dispositivos, aumentando la eficiencia y productividad de los centros de datos de grandes compañías, y de las salas de servidores de pequeñas y medianas empresas.

Noviembre 2009
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