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DELL
El nuevo socio
del canal

Desde hace 12 años que Dell está en Chile, sin embargo recién comenzó a desarrollar su canal de distribución. De esta manera, la marca espera, tras posicionarse en el segmento corporativo y de educación, obtener el mismo sitial en la Pyme. Para ello implementó “Dell Partner Direct”, un programa con una serie de beneficios para el canal. Channel News conversó con Jorge Contreras, Gerente de Canales de Dell Chile, para ahondar más sobre las ventajas de esta iniciativa.

¿Por qué Dell decide abrirse al canal de distribución?
Antes que todo, cabe señalar que Dell tiene más de 12 años en Chile, alcanzando un importante posicionamiento en el sector corporativo y gobierno. Hasta este año Dell tenía venta directa con empresas globales o empresas de más de 500 personas. Las que se constituían con menos de 500 personas accedían a Dell a través de la venta telefónica desde Panamá. No obstante y con el fin de constituirnos en un actor relevante para la Pyme, iniciamos la conformación del Programa de Dell Partner Direct.

Para concretar lo anterior, Dell desarrolló un programa de canales que busca alcanzar una mayor expansión demográfica y cercanía con los clientes de la pequeña y mediana empresa que muchas veces necesitan servicio de almacenamiento, seguridad informática, capacitación, entre otras soluciones y que no encuentran en un retail.

¿Cómo definiría el enfoque de canales de Dell?
dell2.jpg (3413 bytes)Como el de un modelo distinto al de otras marcas. Primero que todo porque Dell no renuncia a la venta directa, sino que abre un nuevo vínculo con sus clientes a través de socios de negocios altamente calificados que desarrollan proyectos y no se limitan a mover a cajas.

Es por ello que Dell atiende de forma directa a sus distribuidores, los cuales deben estar previamente certificados por la marca. Así, nuestros socios son los encargados de levantar las demandas de sus clientes y junto a Dell preparan soluciones a medida.

¿Qué ventajas para el canal implica este modelo?
Este es un modelo de valor, en donde el distribuidor no es un mero socio para deshacerse del stock, sino que se beneficia del modelo de negocio de Dell y puede ofrecer a sus clientes equipos configurados a la media entre otros. También Dell les ofrece línea de crédito, certificación en nuestras líneas de productos y opciones de negocio para cada reseller. Esto, porque contamos con un registro de oportunidades que evita la competencia entre socios y garantiza niveles de márgenes convenientes, para ayudar a nuestros socios a proteger sus inversiones y reducir de este modo los conflictos entre el canal y los equipos de venta directa de Dell. También contamos con soporte técnico con cobertura nacional y tenemos una flexible oferta de soporte, la que se adecúa a las necesidades del cliente. Un antecedente diferenciador de Dell es que nosotros vamos a reparar los equipos al lugar en que el cliente lo solicite, vale decir, nuestro servicio natural es en sitio.

Además, en Dell buscamos apoyar a nuestros clientes y partners a través de la simplificación de la TI, que es una elemento clave para incrementar la productividad de los diferentes segmentos: Consumer, Pyme y Corporativo.

¿Hay líneas de productos que estén potenciando de forma especial en la Pyme?
Dell cuenta con un portafolio amplio que abarca tanto hardware como software, y como mencioné anteriormente, más que promover una u otra línea, nos interesa llegar a este segmento con soluciones diseñadas en función de la necesidad de cada cliente. No obstante lo anterior, sí nos interesa que la Pyme conozca nuestra oferta de productos y soluciones.

Agosto 2009
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