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Daniel Acosta, Gerente de
Productos y Distribución de
Lenovo Chile.
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Apostando por el
camino correcto en
épocas difíciles

La reestructuración del área comercial que llevó a cabo recientemente la compañía, la cual permite afianzar las alianzas con sus Business Partners, está dando sus primeros frutos. Daniel Acosta, Gerente de Productos y Distribución de Lenovo Chile, afirma que la estrategia ha permitido potenciar al canal, con un mayor nivel de ventas, lo cual permitirá a la firma lograr resultados de crecimiento cercano a los dos dígitos para fines de 2009. Sostiene, además, que con este cambio interno de la compañía “ha arribado un nuevo Lenovo a Chile”.

¿Cómo calificaría los resultados obtenidos con la nueva estrategia de alianza con los Business Partner?
Me parece que tras los cambios implementados por la compañía el 31 de marzo pasado, hoy vamos por el buen camino. Hemos sentido un acercamiento muy potente por parte de nuestro canal de distribución y es así como los mayoristas, nuestros principales socios de negocios, han aumentado significativamente su movimiento con nuestra marca. Esto nos hace sentir que hemos tomado el camino correcto y que nuestras recientes decisiones estratégicas eran las adecuadas. Puedo asegurar que estamos comenzando una segunda etapa con nuestros asociados en este sentido, la cual está empezando a germinar poco a poco.

¿En qué medida apoya esta estrategia su actual oferta de productos?
Poco a poco estamos completando nuestra cartera de productos a través de nuestros tres grandes socios Ingram Micro, Tech Data y Tecnoglobal. Cabe destacar también el éxito de ventas que están logrando nuestros netbooks, que según la prensa especializada local es uno de los mejores de su tipo dentro del mercado. Es así como también reforzamos esta iniciativa a través de estrategias de negocios, que busca acomodar nuestros artículos a los requerimientos específicos de los clientes chilenos, y de marketing, que también pretendeleno4.jpg (4509 bytes) acercarnos a segmentos medios. Dentro de esta última línea, y con el objeto de reforzar la labor de la compañía, a mediados de mayo llevamos a cabo un evento masivo para el canal y la prensa donde mostramos todas las ventajas que estamos incorporando con Lenovo Partner Network.

¿Qué beneficios concretos están logrando sus asociados de negocios con esta nueva política?
Tal como lo señalé en dicho evento, el Lenovo que generaba competencia comercial con el canal de distribución, sencillamente ya no existe, hoy estamos frente a la aparición de una nueva compañía. Es por ello que modificamos nuestro negocio desde la venta directa hacia una estrategia que privilegia 100% la distribución y comercialización a través de los Business Partners. Incluso, nuestra propia área de cobertura de clientes, está trabajando en completa sintonía con el canal de distribución desde principios de abril. Es por eso que no sólo dejamos de competir con nuestros socios, sino que además estamos comprometidos directamente con su desarrollo.

Su estrategia apunta a logra mayor eficiencia, precios más competitivos y mejor servicio. En ese sentido, ¿cómo afronta el canal dicho desafío?
Sinceramente, creo que este reto está planteado más bien para Lenovo y no para sus asociados. Al importar y comercializar directamente nuestros productos no lográbamos ser eficientes ni eficaces, lo cual los estaba perjudicando a ellos. Por otro lado, reconocemos que una de las grandes virtudes del canal es su tremenda capacidad y solidez en materia logística. Es ahí donde debemos apoyarnos fuertemente. Sin embargo, deseamos que el canal confíe en nuestra capacidad para superar esta situación, aún nos falta, pero estamos logrando mejorar nuestros tiempos y costos de internación. Por eso somos un excelente partner de negocios para trabajar, ya que incluso estamos potenciando la capacidad de lograr precios más competitivos y a lo cual se suma también el trabajo en conjunto que estamos realizando con nuestros socios de servicios para desarrollar aún más el área de postventa.

leno3.jpg (4763 bytes)¿Cuáles son los aspectos esenciales a considerar para marcar la diferencia dada la actual coyuntura?
En estos momentos, el aspecto más relevante a considerar es lograr mantener la agilidad en la estrategia de oferta de los productos. En el fondo, hay que tener muy claro qué es lo que podemos entregarle hoy al cliente. Por eso resulta vital entender porqué un determinado usuario estaría dispuesto a cambiar sus equipos actuales o, por otro lado, va a continuar con sus procesos de renovación, si la situación económica actual es incierta. La idea es saber que producto exacto, con las características adecuadas, hay que tener a la venta en la actualidad. Dentro de esa estrategia juegan un rol muy importante los aspectos tecnológicos de los productos y saber administrar muy bien los inventarios logísticos locales, más que el valor final de cada artículo específico.

¿Qué expectativas comerciales tiene la compañía para este año?
Nuestro principal anhelo es volver a posicionar a Lenovo en un lugar preferencial a fines de 2009 y recuperar, de esta manera, el sitial que teníamos hasta hace sólo un par de años. Es así como el objetivo primordial es ser un actor relevante dentro del desarrollo del mercado chileno en el corto plazo. Este primer trimestre que estamos recorriendo actualmente tras el proceso de reestructuración interno, nos tiene muy contentos y esperanzados de poder lograr nuestras metas finales. Es importante destacar que entre agosto y septiembre vamos a tener muchos anuncios nuevos en materia de productos, tanto en la línea de desktops como notebooks. Afortunadamente, los resultados a nivel global han mejorado sustancialmente en los últimos meses, y pese a que nuestra empresa se ha visto afectada por una situación delicada a nivel local, hoy estamos saliendo de esa incómoda posición y es por eso que para el presente año esperamos un crecimiento cercano a los dos dígitos en comparación a 2008.

Junio 2009
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