Eso no indica que debamos sentarnos a esperar que la crisis pase y que los efectos desaparezcan poco a poco. Esto no haría más que hacernos responsables o por lo menos cómplices de quitarle velocidad al crecimiento y a la competitividad local.

Pero ¿cuál es la fórmula en tiempos de crisis? ¿Cómo puede trabajar el canal de distribución y el sector tecnológico en general para capear los malos momentos? La receta no debiera ser distinta que la que se debe seguir en los buenos tiempos: fortalecerse para vencer.

En particular, en el caso del canal de distribución, la fortaleza se da por medio de la preparación, especialización y profesionalización que dará como resultado la diferenciación, y no sólo en tiempos difíciles, sino también apoyando el constante posicionamiento de los negocios. En los negocios tenemos un tiempo para sembrar y otro para cosechar, estamos comprobando que en estos tiempos la cosecha está difícil, entonces dediquemos más recursos a sembrar y a prepararnos para la recuperación, que se avecina pronto y con fuerza.

En un estudio realizado por IDC sobre la disponibilidad de recursos capacitados en tecnologías de redes informáticas en América Latina, se muestra que la brecha de recursos preparados en TICs es creciente, esperándose para el 2010 un 43% de déficit en este segmento. Y el diagnóstico que hacen las compañías chilenas al respecto es igual de significativo según el estudio, otorgando la mayor importancia de la Región a la certificación de los profesionales en los proveedores de servicios, pues aproximadamente el 63% indicó que la certificación es muy importante al momento de elegir quién le entregará servicios a sus plataformas de redes. La necesidad de la profesionalización es entonces evidente.

Pero la diferenciación no sólo puede darse por este lado. Un buen camino, que varias empresas ya han emprendido es la verticalización, es decir, tomar una industria en particular, interiorizarse en la misma y hacerla su área de expertise, llegando a un modelo que les permita evolucionar hasta conocer las verdaderas problemáticas y necesidades de sus clientes en términos estratégicos.

Analizando un mercado tan competitivo -como lo es el de las TICs- el dar un giro hacia el cliente marcará definitivamente el acercamiento con éstos. En este sentido la verticalización presenta beneficios, tanto desde el punto de vista del canal, con más y nuevas oportunidades de negocios y sobre todo diferenciación, así como desde el lado del cliente, con socios-proveedores que entenderán a cabalidad sus necesidades. Este nuevo giro permite a los canales de distribución contar con una visión más completa de la problemática de los clientes con un punto de vista estratégico del sector.

Así, con una mayor especialización, verticalización y finalmente una mayor profesionalización del canal, junto a soluciones que realmente representen reducción de costos y aumento de productividad para nuestros clientes, lograremos alcanzar las proyecciones que para este año entregó ACTI junto a IDC hace unos meses, esperando que la Industria TI alcance los US$2.931 millones, con un crecimiento de 7%, cifra que casi duplica al 4% de incremento esperado para el resto de la Región.