Tres de estos mitos más grandes son: 1: Cualquier persona puede tener éxito en la venta si se trabajaba lo suficiente: el trabajo duro ayuda, pero por sí solo no hace un buen vendedor. Hay vendedores que trabajan 60 horas a la semana y se mantienen ocupados como abejas y que todavía luchan por encontrar una posibilidad para realizar una venta. Vender es un talento. Es la combinación adecuada de capacidad, las habilidades y el enfoque que define a un buen vendedor. Si usted está luchando en las ventas, el trabajo más duro o más horas no hace ninguna diferencia en sus resultados. 2: Los vendedores exitosos nacieron así: nadie nace sabiendo cómo vender. Vender es una habilidad adquirida que es descubierta, desarrollada y perfeccionada con el tiempo. Es un hecho que algunas personas llegan a vender más fácilmente que otras, pero no es porque estén dotadas de unos "genes de ventas" en el momento del nacimiento. Aquellos que tienen éxito en las ventas simplemente han unido sus capacidades naturales de la disciplina y deseo junto a una comodidad para interactuar con otras personas en una profesión que compensa bien estos talentos. 3: El éxito en la venta se trata de actitud: hay miles de hambrientos vendedores que tienen perspectivas positivas y una excelente actitud. El éxito no se trata sólo de actitud, se trata de aptitud. La actitud le permitirá trabajar cada día, pero no trabajar con los clientes. El éxito viene de mucho más que tener una buena actitud. Y ahora... la verdad: Si el éxito en la venta no se trata sólo de trabajo duro, con una gran actitud o de haber nacido un ganador, ¿de qué se trata? ¿Por qué algunos vendedores alcanzan la cima, mientras que otros se hunden a la parte inferior o en algún lugar en el medio? La verdad es la siguiente: el éxito no es sencillo. Se necesitan muchas cosas para tener un gran éxito en la profesión de la venta. El éxito es como una fórmula o una receta. Es un poco complejo. Si el éxito fuera fácil, todo el mundo sería exitoso. A continuación algunas características comunes de vendedores exitosos. Si usted invierte un día o una semana con un vendedor de alto rendimiento verá estos rasgos y características evidentes. Si usted no es tan exitoso como usted quiere ser, trabaje en la incorporación de estos rasgos a su actividad diaria: Los vendedores top ya han decidido estar en eso de la venta con metas de largo plazo. A diferencia de otros vendedores que tratan su trabajo como algo temporal para suplir la brecha de empleo hasta que encuentren algo que les gusta mejor, los mejores vendedores se han comprometido a su carrera en las ventas hasta su jubilación. Este enfoque a largo plazo y la obligación significa que va a invertir más en sus puestos de trabajo todos los días de lo que otros están dispuestos a invertir. Es por eso que tienen éxito en el nivel que lo hacen, están en esto de por vida. Los vendedores top toman riesgos. Ellos están dispuestos a probar cosas nuevas, experimentar, cambiar los viejos hábitos (romper paradigmas), y apuntar a los grandes objetivos de negocio. Aunque en principio los mejores vendedores caen en sus esfuerzos como cualquier otra persona, consiguen más éxito porque están continuamente tomando riesgos y probando cosas nuevas. Una mentalidad de riesgo significa la creación de oportunidades que otros no tienen. Los vendedores top invierten en sí mismos. Los vendedores top gastan su propio dinero comprando regalos para sus clientes y socios comerciales. Compran libros y CD de formación para aprender cosas nuevas. Pagan para asistir a seminarios y suscribirse a revistas de la industria y los servicios de Internet. Algunos invierten hasta cinco a 10 por ciento de sus ingresos cada año en las herramientas y recursos para ayudarles a crecer como profesionales de ventas. Cuando vea esto como su negocio, usted mira este tipo de inversión de manera diferente. Los vendedores top se ponen a la altura de sus principales clientes. Es difícil, si no imposible, llegar a ser un éxito vendedor si no trabaja con personas exitosas. Es por eso que los vendedores top elijen muy bien a sus consumidores, clientes y socios. Muchos vendedores están contentos de trabajar con casi cualquier persona que hable con ellos. Muchos vendedores se conforman con captar clientes que nadie quiere. En el negocio de la venta, sus clientes y socios hablan mucho sobre quién es usted. Si usted quieres ser top, elija a aquellos que hablarán bien de usted. Los vendedores top son egoístas con su tiempo. Su tiempo vale dinero -un montón de dinero. Mejores resultados de ventas son especialmente reflejados con lo que hacer con su tiempo; debe invertir la mayor parte de éste en las actividades y clientes que tienen la mayor rentabilidad; que permanecen ocupados; que consiguen resultados. Muchos de los vendedores nunca alcanzarán el nivel de éxito que quieren, debido a su incapacidad para gestionar adecuadamente su tiempo. Pasan mucho tiempo con oportunidades marginales, demasiado tiempo haciendo tareas administrativas, y demasiado tiempo dando vueltas en la oficina esperando que el teléfono suene. Los vendedores top son expertos en su rubro. Debido a que invierten tiempo para aprender cosas nuevas, leer artículos de la industria, al estar actualizados de los cambios en el mercado, ver noticias y compartir con otros vendedores top, son capaces de construir una base de conocimientos que les permiten vender a partir de un nivel que pocos tienen. Los clientes reconocen el valor del conocimiento, y gustan de trabajar con los vendedores bien informados, ya que confíen en ellos para ayudarles a encontrar las soluciones adecuadas a sus necesidades. A los vendedores top les gusta vender. Mientras que muchos vendedores se esconden de diversas actividades de ventas, los vendedores top realmente disfrutan su actividad como vendedores. Les deleita que el cliente disfrute de conversaciones, presentaciones y entrega de las nuevas perspectivas. No les gusta sentarse en las reuniones o pasar mucho tiempo en llamadas de conferencia. No gozan jugando al gato en la oficina o hablando de deportes, películas o los problemas de alguien. Francamente, prefieren estar fuera, conocer gente, hacer contactos y cerrando negocios. Los vendedores top son los tipos de personas que dicen "se puede hacer". Algunos vendedores fabrican excusas en lugar de hacer las ventas. Tienen todo tipo de razones para plantear por qué algo no puede hacerse. "No puedo vender ese producto porque el precio es demasiado alto", dicen. "No puedo ir a trabajar a tiempo debido al tráfico", o "No puedo hacer más llamadas de ventas ya que tengo mensajes de correo electrónico para leer." Así es cómo la gente no puede hacer el trabajo. Los vendedores top, por el contrario, dicen: "se puede hacer". Se refleja en su iniciativa, su enfoque a la solución de problemas y su apertura a nuevas ideas. Buscan maneras de hacer que las cosas sucedan, no presentan excusas de por qué las cosas no están sucediendo. Esto les permite cambiar, crecer, adaptarse a los cambios y superar a su competencia y sus compañeros mes tras mes, y año tras año. Piense sobre la primera vez que usted se inició en las ventas. ¿Planeó ser mediocre? ¿Era su meta obtener solo el "promedio" de los logros o tal vez sólo conseguir suficiente dinero para pagar la renta el auto y comer? No. Usted está en las ventas por una razón: para tener éxito, usted es quien debe profesionalizar esto en Chile. Y un consejo: siga la vía de los mejores vendedores que han mostrado el camino del éxito. |