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INTCOMEX
Recomendaciones en tiempos difíciles

Quienes permanecen y aprovechan las oportunidades de crecimiento y desarrollo, son los que basan su modelo privilegiando la integración, el soporte y la asesoría”, sostiene Mauro Butelmann, Presidente Ejecutivo de Intcomex. Para el ejecutivo, lo más importante en este ciclo económico, que no es para nada un escenario apocalíptico, es estar atentos y ser cuidadosos y detallistas en el manejo de los activos de la empresa. A continuación, presentamos las recomendaciones del profesional para los resellers.

¿Cómo observa al canal hoy en día?
El 2008 hubo un reordenamiento. A medida que los productos se han comoditizado y, por ese motivo, sus márgenes se han reducido, se ha generado un proceso de extinción natural de actores que no agregaban valor, quienes sólo se dedicaron a la sub-distribución, bajo un modelo de alto riesgo y que finalmente, en varios casos, generaron mucho daño a la industria. Por el contrario, aunque existan coyunturas y ciclos económicos variables, quienes permanecen y aprovechan las oportunidades de crecimiento y desarrollo son los que basan su modelo privilegiando la integración, el soporte y la asesoría, en un "menú" de soluciones a sus clientes, generando la lealtad de éstos gracias a una atención con calidad de servicio y, muchas veces, altamente personalizada.

¿Cómo cree que va a impactar el actual escenario económico al canal?
Como mencioné anteriormente, veo "el escenario" actual como un ciclo económico más, no veo para nada un escenario apocalíptico. Esto, sin desconocer que el ajuste económico está teniendo algún impacto en nuestro rubro y, viéndolo positivamente, está generando ese reordenamiento.

Es importante estar atentos y tratar de ser cuidadosos, pero creo que quienes hagan bien "la pega", podrán aprovechar las innumerables oportunidades que se siguen presentando y finalmente saldrán doblemente fortalecidos.

¿Qué estrategias debiera implementar el canal en estos momentos?
Por una parte hay que ser cauto y, por otra, bastante audaz.

Cauto desde el punto de vista de la administración, siendo muy cuidadosos y detallistas en el manejo de los activos de la empresa, principalmente controlando los inventarios y las cuentas por cobrar, privilegiando la salud financiera, tomar sólo los buenos negocios y no los que no dan rentabilidad o generan problemas de liquidez por sus respectivos plazos de cobro, o comprometen excesivos recursos e impiden hacer otros mejores, o sencillamente son de dudosa recuperación.

Y audaz, siendo imaginativos y creativos, buscando agentes diferenciadores, desarrollando soluciones, apuntando a la eficiencia operativa, mejorando la gestión y el control, automatización, integración y mejoras de comunicación. Es decir, enfocados en lo que realmente "mueva la aguja" del cliente.

Como dijo Albert Einstein, "en los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el conocimiento".

¿De qué forma Intcomex está ayudando al canal para que la crisis no le afecte tanto?
Somos una empresa que ya cumplió 20 años con un modelo de negocios ejemplar en la Región y que muchos han tratado de seguir. Naturalmente el ADN no es replicable y hoy tenemos el orgullo de ser, el 2008, por tercer año consecutivo, el mayorista nº1 del país, lo cual se debe a la preferencia de nuestros clientes por el permanente apoyo que reciben a través de un modelo focalizado en sus necesidades. Además, somos pioneros en dar soluciones concretas por medio de una oferta integral (one stop shopping), complementada con soluciones de comercio y servicios electrónicos, soluciones financieras, permanentes capacitaciones a nivel nacional e internacional y, principalmente, por contar con personas siempre dispuestas a atender a nuestros clientes. Por otra parte, estamos invirtiendo en soluciones tecnológicas de última generación e implementamos unidades de negocios para dar mejor apoyo y más alternativas comerciales. Seguiremos con ese enfoque que nos ha distinguido y otorgado el reconocimiento del canal durante dos décadas.

Abril 2009
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Comentarios acerca de este artículo
Ricardo Sohrens No hay (09/08/2015)
Mauro, deseando encontrar uno de Uds. para decirles lo que lamentamos la ida de Doris
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