Toda jefatura de ventas tiene por misión liderar y entrenar a los miembros de su equipo para que tengan éxito en sus resultados y logren la producción que la organización espera de ellos o mejor aún sobrepasarla. Sin embargo, también es cierto que, por lo general, no hay tiempo suficiente como para dedicarse a todos y cada uno de ellos. Como una forma de ayudar en tal sentido, a continuación les presento a los jefes de venta las 7 mejores prácticas para apoyar y entrenar a sus equipos de ventas, las cuales estoy seguro les ayudarán a que sus recomendaciones produzcan altos niveles de desempeño y vendedores más y mejor entrenados.
1. Sea claro y consistente en sus intenciones: Cuando intente traspasar su experiencia asegúrese de que sus palabras no sólo sean claras, sino que además sean coherentes con sus acciones. La confianza y su credibilidad dependen de ello, por lo tanto asegúrese de que sus palabras y acciones realmente reflejen lo que usted desea para ellos: éxito en sus resultados. No olvide que el liderazgo efectivo trabaja bien en un ambiente sano y de confianza mutua.
2. Fomente el compromiso mutuo: Bríndele su apoyo y entrenamiento a quienes sinceramente tienen deseos de aprender, cambiar y desarrollarse. No hay nada más frustrante e inútil que intentar ayudar a personas que no lo desean porque piensan que no lo necesitan o porque no pretenden cambiar.
3. Construya su desarrollo en forma compartida: Desarrolle un plan de entrenamiento adecuado para sus representantes de ventas. Juntos hagan un mapa de las áreas donde debieran mejorar, ya sea adquiriendo más y mejores conocimientos de productos, técnicas profesionales de ventas o nuevas habilidades. Tenga presente que las personas son más abiertas y comprometidas cuando son partícipes de sus propias decisiones.
4. Manténgase focalizado: Para seguir avanzando con el perfeccionamiento de su equipo de ventas, siempre elija una o dos áreas específicas para trabajar (no más). Cuando se trata de mejorar muchas cosas a la vez, normalmente no se consigue el compromiso ni la atención necesaria para conseguirlo.
5. Planifique su tiempo y entrega: Elija los momentos más adecuados para entrenar a su equipo, generando tanto preguntas como afirmaciones concretas al respecto. Por ejemplo, antes que salgan a terreno o comiencen una programa de seguimiento, examine uno o dos puntos claves que usted desee que ellos recuerden. Una vez que hayan regresado de esas actividades en terreno, pregúnteles cómo estuvieron sus visitas, llamadas o reu-niones de ventas, respecto de los temas abordados en el entrenamiento. Sobre todo al comenzar cada trimestre, cuando todavía hay tiempo para conseguir algún impacto en los resultados del mismo, refuerce la forma en que usted desea que trabajen, pregunte, apoye y asegure un buen compromiso de su parte.
6. Fomente la regularidad: Cuando vea que sus vendedores han realizado un buen trabajo, no deje pasar la oportunidad para reforzarlos. El reconocimiento es la más poderosa herramienta de motivación y potencia la superación. Hágalo cada vez que sea posible y no necesariamente cuando hagan algo perfecto, basta que haya sido bueno.
7. En rigor, sólo enseñará lo que usted es: Tenga presente que independiente del entrenamiento y apoyo que usted quiera darle a su equipo, lo que finalmente les quedará a ellos será lo que usted es, es decir, las cosas que usted odia y ama, ya que en cada esfuerzo que usted haga cuando quiera ejemplificar o reforzar sus conceptos, saldrá su propia forma de sentir las cosas. Y por último, como dijo un gran educador jesuita no olvide que.. la educación orienta, pero el ejemplo, arrastra. |
