¿Cuál es el principal objetivo de la virtualización?
A. Galarce: La virtualización permite acceder a los recursos tecnológicos a partir de un administrador central único, lo que genera grandes ahorros en la administración de los storage. A esto se suma la eficiencia de los recursos, que en la práctica, produce importantes ahorros de espacio, de energía y de BTU (enfriamiento), que justifican ampliamente la aplicación de un proyecto de este tipo en las compañías. Lo más importante en este sentido es entender claramente cuáles son las necesidades específicas de cada cliente, porque el principal riesgo de la virtualización es aplicarla indiscriminadamente, sin una planificación y un conocimiento de los datos que se van a virtualizar.

¿Cuáles son las principales fortalezas de la oferta de IBM en este sentido?
A. Galarce: Lo que ofrece IBM son soluciones completas del ciclo de la información , que van desde la creación del dato hasta que se archiva por un tiempo indeterminado de años.

M. Schafler: Recientemente, la compañía adquirió dos empresas especialistas en soluciones de almacenamiento de datos: Diligent y XIV. Con Diligent tenemos soluciones de De-dupliacion y con XIV soluciones de discos de alta prestación, sin olvidarnos que en los disco de IBM ya están presentes conceptos de encriptación y estado sólido.

¿Cuál es el valor agregado de IBM?
A. Galarce: Toda nuestra oferta tecnológica se basa en el respaldo de consultoría que entrega IBM, que busca entender la problemática y las necesidades de cada cliente con el fin de ayudarlos a desarrollar un proyecto coherente; porque la virtualización no es la solución adecuada para todo tipo de compañía. De esta forma, lo que hacemos es un "assessment" de storage para conocer la infraestructura del cliente. Con este estudio podemos determinar lo que necesita, que puede ser un software, hardware o servicios; porque en muchos casos lo que el cliente más necesita es mejorar la administración de su plataforma. Así, lo que nosotros hacemos es entregar una solución específica para cada cliente, aprovechando su infraestructura y potenciándola.

¿Qué proyectos están desarrollando con su canal?
M. Schafler: Existe el mito de que IBM sólo vende de manera directa, y la verdad es que tenemos una serie de soluciones especialmente orientadas al mayorista. De esta forma, tenemos cuentas que abordamos a través del canal, con todo un sistema de apoyo para el mayorista. En la práctica, cada vez que lanzamos una nueva solución al primero que capacitamos es al canal, porque entendemos que es una importante carta de presentación en el mercado. Lo más importante es que trabajamos con reglas muy claras, lo que nos ha permitido alcanzar una muy buena relación con nuestros mayoristas, con muy buenos resultados.

A. Galarce: Contamos con un canal especializado en storage, que seguimos potenciando a través de charlas y seminarios encabezados por importantes especialistas internacionales, que traemos al país regularmente. En este sentido, nuestro principal objetivo este año es educar a nuestros mayoristas en torno a la administración de la plataforma de storage, para que a su vez ellos puedan ofrecer un mejor servicio a sus clientes.