Por ello, bien podemos decir que este panorama también trae consigo diversas oportunidades de negocio para todos los canales, lo importante es identificarlas y tomar acción. A continuación, compartimos cinco recomendaciones básicas para que un canal siga siendo exitoso y obtenga buenos resultados a pesar del entorno económico actual.

1) Educación

Infórmese sobre las soluciones y la oferta de diversos fabricantes. Al tener un buen conocimiento de los productos, cómo se integran y la manera en que se relacionan, los canales pueden contextualizar sus conversaciones con los clientes y así incrementar las ventas a través de oportunidades de cross selling y mejorar la satisfacción de éstos al proveerles soluciones más completas. Recordemos que hoy las compañías están buscando marcas de prestigio que puedan apoyarles ante los tiempos difíciles, así como canales y/o proveedores de soluciones que puedan ayudarles a ahorrar tiempo y dinero al estar mejor informados de la oferta y tendencias de mercado.

2) Busque alianzas

Conozca sus fortalezas y utilice sus alianzas para sortear las debilidades. Asociarse con nuevos fabricantes y/o canales le puede ayudar a complementar sus habilidades para resolver las necesidades de sus clientes y abrir nuevas puertas para extender sus ventas. Si los canales entienden lo que el cliente necesita y aprovechan las alianzas que tienen, pueden ser más competitivos en el mercado, crear mayor confianza y ofrecer valores adicionales.

3) Aproveche las herramientas

Sáquele jugo a todas las herramientas, apoyos de venta, materiales de promoción y entrenamientos que le ofrecen los distintos fabricantes de TI. Además, visite con frecuencia los sitios Web de éstos ya que en ellos puede encontrar información útil sobre soluciones y tendencias. Todos estos elementos son críticos y pueden marcar la diferencia cuando uno se acerca a los clientes y comparte las ventajas competitivas de los productos. Al aprovechar estos recursos al máximo, los canales pueden ser más competitivos, haciendo crecer su negocio, manteniendo su rentabilidad.

4) Equilibre los programas con las fortalezas de su negocio

Tómese el tiempo necesario para entender los programas e incentivos que los distintos fabricantes le ofrecen. Es importante que los canales tomen la mayor ventaja de aquellos programas que brindan mayores ganancias, pero que también les permitirán alcanzar sus metas y satisfacer las necesidades de su negocio. Al identificar y conocer qué programas están alineados con su modelo de negocio, los canales pueden alcanzar mejores márgenes y beneficios que impacten positivamente sus ganancias y su flujo de efectivo.

5) Comunicación constante

Mantenga una buena relación con los fabricantes mediante una comunicación continua que le permita manifestar sus inquietudes y asegurar que se cumplan sus necesidades. Los canales son una fuerza de ventas extendida que ayuda a los fabricantes a saber qué está funcionando en el mercado y qué no. Al establecer una buena relación con ellos, los canales pueden ser capaces de responder más rápido a las necesidades de sus clientes. Además, una buena comunicación abre la puerta a nuevas oportunidades, genera mayor confianza y también más posibilidades de ser innovador.