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José Cavoret e Ignacio Moitta
INFOR
Apuesta por el canal

Con el fin de expandirse y consolidarse como uno de los líderes en su rubro, Infor inauguró en diciembre pasado una oficina en Chile. La iniciativa se enmarca en un plan que contempla a nuestro país como una de sus principales apuestas para este 2009. José Cavoret, Director de Canales Cono Sur; e Ignacio Moitta, Vicepresidente de Canales América Latina; ambos de Infor, nos revelan los planes de la compañía y se refieren al protagónico papel que el canal de distribución jugará en esta nueva estrategia.

¿Por qué Infor abre una oficina en Chile?
J. Cavoret: Desde hace un tiempo Infor comenzó a adquirir una serie de firmas con el fin de consolidarse como una compañía líder. Chile, es un país que ofrece muchas oportunidades de crecimiento, por lo que era importante contar con oficinas locales a fin de ofrecer una mejor atención a nuestros clientes e incrementar nuestro relacionamiento con el canal de distribución, segmento que queremos ampliar este año.

¿Qué desafíos implicó para Infor esta etapa de expansión?
J. Cavoret: El contexto cambió mucho porque se establecieron nuevas pautas y lineamientos, especialmente porque agregamos una gran cantidad de soluciones. En este sentido, cabe destacar que Infor es una empresa que soporta todos sus productos y tiene especialistas en todas las líneas de negocio.

Para este 2009 tenemos un sólido plan de negocios en el Cono Sur (Argentina, Chile, Paraguay, Bolivia y Uruguay), donde estamos sumando nuevos integrantes a la red, porque si bien hemos crecido, sabemos que hay un desafío constante y tenemos que dar cada vez más a nuestros clientes.

¿Qué rol jugaba el canal antes de esta nueva estrategia?
I. Moitta: Antes los canales estaban orientados más bien a la implementación y consultoría de soluciones, ya que la compañía asumía en gran parte la venta directa. Ahora este escenario es distinto, puesto que nuestros canales tienen objetivos y cuotas que cumplir.

En estos momentos estamos buscando canales orientados a la venta de productos. Contamos con más de 250 soluciones muy bien segmentadas, por lo que creemos ser un excelente socio de negocios para el canal.

¿Cuáles son las principales ventajas que entrega Infor al canal chileno?
I. Moitta: Además de la gran cantidad de soluciones mencionadas anteriormente, desarrollamos mercados verticales que en Chile tienen un gran potencial de crecimiento. Por ejemplo, Hospitality, con productos para casinos, hoteles y restaurantes, entre otros.

J. Cavoret: Además, promovemos la integración entre canales de distintos países. De este modo, si un canal de Centroamérica requiere del apoyo de un canal especialista de Cono Sur, realizamos un "cross selling" para que se alíen.

También contamos con una serie de herramientas de marketing, portal web para facilitar la gestión del canal, y disponemos de "Infor University", plataforma que ofrece entrenamiento online y certificaciones.

En resumen, el apoyo hasta que el canal tenga su capacidad operativa. Pero, mientras tanto, hay un acompañamiento para lograrlo.

Enero 2009
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