Cristina Rivas, IDC Rodolfo Belmar, DANE-ELEC Francisco Cortés-Monroy, ELECTRONICA SUDAMERICANA Daniel Acosta, LENOVO Mathias Fernández, HP Lorena Vega, IDC Claudio Torres, LINKSYS Arlette Lagreze, TECNOGLOBAL Lucrecia Carvajal, KENSINGTON Gustavo Carvajal, HJ Nieves Guerrero, BELL MICROPRODUCTS Shen Hsei, GENIUS

Recientes informes de IDC confirman que las economías avanzadas como Europa, EE.UU, e incluso algunos países de Asia, presentarán un retroceso en cuanto al nivel de inversión en TI, es decir, sus tasas de crecimiento serán negativas. Sin embargo -y como contraparte- a juicio de Cristina Rivas, Research Manager South Cone de IDC, "en términos de crecimiento de la inversión en Tecnologías de la Información para América Latina, tanto por el lado del consumo como de las empresas, esperamos tasas positivas; no de dos dígitos, como estábamos acostumbrados, pero sí de uno, lo que es muy alentador".

IDC también revisó los pronósticos de crecimiento del mercado de TI hace algunas semanas, y de toda la región el país menos afectado fue Chile, lo que a juicio de la profesional es un indicador de muy buenas proyecciones. "Las multinacionales voltearán hacia los países que sí tendrán crecimiento, invirtiendo sus presupuestos en ellos", afirma.

A juicio de Rodolfo Belmar, Country Manager Chile de Dane-Elec, la situación de nuestro país es bastante buena en comparación con algunas naciones como Argentina. "Aunque las tasas de interés han crecido, las instituciones bancarias funcionan muy bien. Vamos a vivir un año de ajuste, pero no muy distinto a otros. Probablemente, debido a la crisis los productos de alto valor no se van a vender en la misma medida que antes, pero los accesorios, que tienen un valor percibido a público relativamente bajo, no deberían verse afectados", afirma.

A resistir el golpe

Back to school es, como explica Francisco Cortés-Monroy, Product Manager de Electrónica Sudamericana, un buen termómetro para medir cómo se comportará el 2009 la demanda por TI.

Probablemente, de acuerdo a la opinión de Daniel Acosta, Software & Peripherials Brand Manager de Lenovo, la gente no va a renovar sus máquinas. Eso significa que, de hacer buenas campañas, es posible potenciar esos PCs con accesorios. "En época de crisis tenemos una buena oportunidad de negocios en el sentido de mejorar el parque existente, alargando la vida útil del mercado de desktops y notebooks con nuevas memorias, cámaras y otros elementos", afirma.

Aunque este año no se ve fácil, Mathias Fernández, Gerente de Productos Accesorios de HP, prefiere no hablar de crisis y sí de contracción de la demanda. "Durante siglos se han presentado crisis económicas y siempre se sale adelante, por lo tanto, no veo por qué esta vez la situación tenga que ser distinta. Sin duda lo que ocurre nos va a golpear, porque un área de crecimiento de los accesorios va por el lado de la venta de los notebooks y desktop, que ya se está viendo un tanto afectada, por eso la clave no está en tratar de vender ‘10’, sino en vender ‘7’, pero mejor", explica convencido.

A pesar de algunas restricciones, Lorena Vega, Senior Research Analyst Hardware Chile de IDC, señala que la tendencia registrada en el último trimestre de 2008 reveló que en Chile la venta de notebooks ya no está concentrada en el rango del ‘299’, sino que está subiendo al ‘399’. Otro rasgo del mercado, indica, es que las marcas multinacionales mantuvieron su crecimiento, versus las locales, que fueron las más dañadas. Este fenómeno se explica, como señalan los expertos, por la baja del precio del dólar, que ha hecho que las marcas que usualmente tenían precios un 20% más caros hoy cuesten más baratas que la marca local.

Mientras pasa el vendaval…

Frente a la crisis, Claudio Torres, Responsable para Chile, Perú y Bolivia para Linksys, asegura que la política debe ser controlar todas las variables factibles de dominar. "Esta es una época en la que es necesario definir nuevos desafíos; entre ellos, fortalecer la imagen de marca, trabajar estrechamente con los clientes y aprovechar las oportunidades. Sabemos que el consumo se va a deprimir, pero el back to school es un período importante y por eso vemos su desarrollo con expectación", precisa.

Rodrigo Pérez, TEKNARIA

Carlos Briceño, DEKERMANN

Andrés Pérez, GASEI

Christian Meléndez, CONCEPTRONIC

Según Arlette Lagreze, Jefe de Marketing Ventas Web y Regiones de Tecnoglobal, a primera vista el 2009 no se presenta fácil, pero este es el minuto para tener buenas ideas y trabajar con los clientes mano a mano. Mientras pasa el vendaval es necesario adecuar las estrategias y ver cómo fortalecerse para estar mejor preparados para cuando la reactivación vuelva.

A juicio de los entendidos es tiempo de robustecer los puntos de venta, la imagen-empresa y el equipo de trabajo. Este tiempo, como define Lucrecia Carvajal, Jefe de Marketing de Kensington Chile, hemos decidido fortalecer los puntos de venta y el soporte, tratando de mantener los precios bajos. "Estamos pensando que mientras esperamos que la crisis pase podamos concentrarnos en trabajar en otras áreas de la empresa, y es así como, en Kensington, estamos haciendo énfasis en el establecimiento de alianzas -pensando en el lema ‘La unión hace la fuerza’- como una estrategia para ganar mercado aun en condiciones adversas", explica.

Otro camino, de acuerdo a la opinión de Mathías Fernández, es diversificar el portafolio de productos y llegar a nuevos mercados. "A pesar de las expectativas de crecimiento del mercado TI, las cuotas y metas para el 2009 siguen en pie, por lo tanto, es necesario crear nuevos productos, buscar mercados diferentes donde posicionarlos y ganar nuevos nichos", precisa.

El desafío, en opinión de Gustavo Carvajal, Gerente de Ventas de HJ, es desarrollar nuevas categorías de productos, sobre todo en lo que se refiere al mercado de la educación, a través de productos innovadores como lápices digitales, entre otros, sacándose de la cabeza el prejuicio de que los accesorios son sólo parlantes, mouse y teclados, porque en realidad abarcan mucho más que eso.

Canal Focalizado

En este período es importante, según Nieves Guerrero, Product Division Manager de Bell Microproducts, entender qué está pasando en el mundo de los distribuidores. "Estábamos acostumbrados a que ellos venían con un cierto portafolio de clientes, pero habíamos perdido la costumbre de hacer profundidad en las cuentas y saber efectivamente hacia dónde estaban apuntando y dónde están trabajando hoy con sus clientes finales. Ese trabajo hay que volverlo a hacer, retomarlo y volver a encantarse mutuamente", indica.

El canal y el retail están cambiando, evolucionando fuertemente. Según Shen Hsei, Representante de Genius, es importante que los distribuidores sean activos y se focalicen en las marcas que quieren trabajar. "Es importante hacer análisis de qué productos se están vendiendo mejor y en qué local, y si no es así, buscar de qué manera reforzar la venta de los productos de menor rotación. En época de crisis los distribuidores pasivos tienden a disminuir, por lo tanto, es fundamental buscar la manera de reposicionar las distintas ofertas", asegura.

Los mayoristas que focalizan su negocio en los accesorios no van a sentir grandes golpes, de acuerdo a la opinión de Rodolfo Belmar. A su juicio, este negocio no se verá afectado profundamente, como sí otros del área TI. Para Mathias Fernández, queda mucho por crecer, especialmente en el área de productos de ‘high quality’; relacionado casi siempre con mejores márgenes.

Sin embargo, según Francisco Cortés-Monroy, también existen productos económicos con excelentes márgenes, que son los que más se venden cuando el mercado tiene un presupuesto restringido. La estrategia de precios también está enfocándose a diferenciar algunos productos para el retail y otros para distribuidores especializados; política que, a juicio de Shen Hsei, permite que los resellers fidelicen a sus clientes.

Junto con ella, el argumento de la especialización sigue inclinando positivamente la balanza para aquellos distribuidores focalizados en el negocio de los accesorios. Según indica Rodrigo Pérez, Gerente Comercial de Teknaria, es posible potenciar distintos accesorios en el canal, que en el retail no encuentran el foco que se requiere para comercializarlos. Como señala, "ésa todavía es una gran ventaja del canal tradicional por sobre el retail, y es la veta que hay que explotar siempre, pero sobre todo este año, para que la demanda por los accesorios crezca a pesar de la crisis".