IDC estima una desaceleración importante del mercado TI chileno (de 9,3% en 2008 a 6,6% en 2012) El crecimiento esperado de la industria TI en Chile para el 2009 bajó de 14,9% (antes de la crisis) a 8,3% (US$2.958 millones incluyendo Consumo Masivo) según la consultora. Probablemente esta cifra siga sufriendo ajustes por el bajo crecimiento esperado por el propio Banco Central (entre 2% y 3% para el 2009).

Frente a este panorama hay oportunidades que podrían permitirle avanzar en la senda del valor agregado:

Finanzas: La liquidez será tanto en sus clientes como en su negocio ¿Qué hará para tener un flujo de caja adecuado? ¿Será mejor resolver previamente el financiamiento para los grandes proyectos y no dejarlo para el final? ¿Ha formalizado alianzas con entidades financieras para ofrecer leasing operativo o financiero? La falta de capital de trabajo ¿está limitando el crecimiento del negocio? ¿Será el momento de sumar socios, inversionistas, o asociarse con otro distribuidor? ¿Qué tan buenos son sus clientes (financieramente)?

Mejoramiento de Procesos: Todas las eficiencias que logre le permitirán ser más competitivo y otorgar un mejor servicio a sus clientes. Por otro lado, toda acción que apunte a un aseguramiento de la calidad de sus servicios y proyectos se traduce en el traspaso de las mejores prácticas al cliente final. Su competencia lo está haciendo, se está certificando (ITIL, ISO 9001:2000, CMMi, ISO 20000, etc.) hace tiempo, no sólo para ser valorado por el mercado (clientes finales y partners) sino para la internacionalización y globalización.

Especialización: ¿Sus márgenes decrecen año a año? ¿Cada vez más competencia en los proyectos? Es una realidad: el canal crece todos los años y en todos sus segmentos. La especialización no es nada nuevo y permite enfrentar adecuadamente esta realidad. Pero hay decisiones complejas y profundas: ¿especialización en un determinado grupo de soluciones (BPO, ASP, ERP, BI, CRM, Virtualización, Eficiencia Energética, etc) o en soluciones para una o más industrias estableciendo alianzas (Salud, Minería, Financiero, etc.)?

Mercado SMB: ¿Busca nuevos clientes? ¿Quiere mejorar su rentabilidad? Aquí hay una gran oportunidad y con una bajísima cobertura. Gran parte del canal (de todo tamaño) atiende a clientes del corporativo. Para el SMB (hasta 250 empleados) los fabricantes disponen de interesantes programas de canales, generación de demanda, incentivos y compensaciones, que pueden sorprenderlo gratamente. ¿Sabía que hay marcas dispuestas a compensarlo con hasta un 20% de rebate?

Muchas veces (como este caso) no se requiere una certificación. Basta con establecer una alianza con un partner certificado. ¿Dónde está el desafío?: en el foco comercial; el cual utiliza todos los recursos que provee el o los fabricante(s) para generar negocios.

Presupuesto Público Expansivo: Muchos canales participan en ChileCompra (ahora Mercado Público) y en Convenio Marco. Toda una oportunidad. Pero, nuevamente se especializará en un sector del gobierno y/o en ciertas soluciones TI. ¿Es adecuada su cobertura comercial para el nuevo gasto/inversión del gobierno? ¿Dispone del presupuesto TI de los clientes de este sector que le interesan? ¿Cuál será su Plan de Marketing y Posicionamiento en el sector? Para un canal que no está en Convenio Marco, ¿existen oportunidades? Si existen, ¿ha intentado asociarse? Existen temas como la cobertura (comercial, logística y soporte), la especialización, y el foco de ambas partes, que constituiría la base para una alianza win-win.

Capital Humano: Las buenas prácticas para atraer, retener y desarrollar talentos impactan directamente en el éxito de su empresa. Revisar esto y plantear acciones en esa dirección le ayudaría a enfrentar de mejor manera el 2009 y le permitiría dar un salto importante en el mediano plazo. ¿Cómo está el clima laboral en su empresa? ¿Se practica todo el tiempo el reconocimiento a la buena gestión y desempeño? ¿Están motivados sus equipos de trabajo? ¿Cree realmente que, al invertir en capacitación, está traspasando a sus clientes mejores prácticas, brindando un mejor servicio y motivando a sus colaboradores?