Lo anterior es difícil, porque como vendedor es posible pensar: "Ya estoy acá, hablé con el cliente y llegué a él. ¿Cómo hago ahora para decirle que no estoy para este tipo de ventas? Además, con toda la inversión de tiempo y recursos (no es gratis, visitar un cliente una o cinco veces quizás)... y ahora me dice, le voy a comprar al que me de mejor precio".

Es muy complicado, por no decir imposible, que el vendedor deseche esa oportunidad. Generalmente pasa lo contrario, y dice: "Bueno ya estoy acá, daré la pelea". Así, inmediatamente su tipo de venta se transforma en una donde al cliente sólo le importa el precio, por tanto la negociación pasó para el vendedor (el cliente siempre lo tuvo claro) a una negociación competitiva y quizás, por qué no, meramente transaccional.

El huevo o la gallina

¿La culpa es del cliente? Siempre es bueno preguntarse esto, porque la respuesta en muchos casos es un NO. El error lo cometí yo, como vendedor, al no identificar a tiempo qué tipo de cliente era y así poder maximizar mis recursos (de la empresa) y atenderlo de la forma que el cliente quiere o de la forma como él opera.

Esta situación es más frecuente de lo que creemos y hoy en día ha pasado a ser clave. Lo ideal es identificarla y anticiparse a la manera con la cual cada cliente quiere ser atendido. Quizás hay muchos que sólo esperan un envío de un catálogo, a lo más con una visita explicativa y ya! Otros están en condiciones de tomar una decisión de compra, incluso por teléfono, e-mail, web, etc. Por otro lado, están aquellos a quienes les es importante la visita de un ejecutivo que les arme una solución, les sugiera alternativas, los oriente, y los visite dos, tres y hasta diez veces para tomar una decisión.

Claro está que, también, del momento en que el cliente se decidió y miró las alternativas, entrará en una negociación competitiva, pero ya no sólo mirando el factor precio, ahora para ese cliente es importante quién le está vendiendo la solución y en un porcentaje alto. Lo más seguro es que le adjudique al ejecutivo que estuvo ahí más tiempo, ayudándolo a resolver sus inquietudes, presentando, detallando la oferta y configurando, entre otros aspectos.

Por las situaciones antes descritas y, sobre todo, en estos tiempos complejos, es muy importante tener muy claro qué estrategia comercial tenemos o, simplemente, de qué forma quiero y puedo atender a mis clientes. No es de extrañar que los distribuidores que ya han definido una clara estrategia o quizás un mix de éstas, sean los que más cosechen ventas y, por ende, cuenten con vendedores más exitosos.

Pareciera ser básico, sin embargo es fundamental, a la hora de focalizar los recursos y los esfuerzos, tener claro el camino y saber de antemano a qué tipo de clientes quiero llegar.