En primer lugar, para el consumidor final es de gran ayuda interactuar con vendedores con alto grado de capacitación, que manejan una serie de conceptos y también una amplia gama de productos, ya que esto les permite encontrar la mejor solución de acuerdo a sus necesidades. Para el reseller, en tanto, contar con un equipo de venta altamente profesionalizado puede ser un elemento diferenciador frente a su competencia. Una compañía puede fácilmente incorporar productos similares a los que venden otros actores del rubro, pero es mucho más complicado "copiar" un servicio, el apoyo al cliente o una consejería.

Para los fabricantes o proveedores, trabajar con empresas distribuidoras que cuenten con un equipo de ventas de primer nivel les facilita la tarea de transmitir toda la información relacionada con sus productos. Es este canal el que finalmente da a conocer las propuestas que los fabricantes tienen para los consumidores finales y por ello es vital mantener una relación fluida. En cierto sentido, el canal se transforma en un embajador de este tipo de compañías en el mercado.

Mucho más que simples datos

En la medida en que el canal tenga gente profesionalizada, comunicar los conceptos propios de las distintas compañías y marcas se podrá hacer de una manera mucho más efectiva. Y acá no hablamos simplemente de las características técnicas de uno o varios productos, sino de cosas mucho más trascendentales.

En el rubro de las impresoras, por ejemplo, no basta que la fuerza de venta de un distribuidor sepa la cantidad de páginas que un equipo imprime por minuto o la duración de sus consumibles. Un proveedor debe tratar de lograr que dichos vendedores manejen los conceptos que están detrás de la marca y, más relevante aún, sepan integrarlos. El objetivo es poder transmitir lo que está más allá de los datos básicos, esto es las ventajas que entrega la marca, sus beneficios adicionales o el respaldo de la compañía que está detrás de ella. En este sentido, no sólo hay que fijarse en la cantidad de información que se le entrega al canal, sino cuán profunda es la comprensión que tiene de ella.

Sin duda se trata de un gran desafío, que implica un contacto constante entre proveedores y distribuidores y que no está exento de problemas. Día a día son muchas las empresas que están tratando de generar este mismo vínculo con el canal, que "hablan" con él.

¿De qué forma es posible lograr una efectiva comunicación? Precisamente porque están expuestos a una gran cantidad de información, hay que preocuparse de desarrollar estrategias novedosas que permitan generar y mantener ese vínculo. Por otro lado, hay que tratar de identificar el punto exacto que nos permita estar cerca del canal, apoyándolo, pero sin atosigarlo. Junto con ello, hay que conocer las características particulares de cada uno de los integrantes de dicho canal. No basta el transmitir mensajes de forma generalizada, también es necesario trabajar en términos más personalizados, el contacto uno a uno. De esta forma se podrá identificar claramente la forma de operar de cada uno de ellos.