COMPUTER ASSOCIATES

Los frutos de una buena labor

¿A qué atribuyen este crecimiento?
Fundamentalmente, al hecho de que nuestros software ayudan a que las empresas tengan menos costos generales en tecnología, ya que son herramientas de infraestructura, protección, almacenamiento de información y administración de redes, entre otras. Así, a pesar de que el mercado en general experimentó una retracción importante, este escenario es para nosotros una oportunidad para mostrar el valor de nuestros productos y nada mejor para lograrlo que a través de nuestro canal de distribución.

¿Cuál es la relación de CA con sus mayoristas?
Podría decirse que nosotros somos el brazo y nuestros mayoristas nuestras manos que tocan el canal y en Chile nuestras manos son Ingram Micro y Tech Data. La relación con ellos es excelente y este año más aún puesto que instauramos una división en CA, mediante la cual un ejecutivo estará especialmente dedicado a trabajar la dinámica del canal a través del mayorista. En conjunto con todos nuestros mayoristas en la región, tenemos un calendario de capacitaciones y seminarios con el objetivo de presentar a CA a más canales, de manera que ellos conozcan nuestra línea de productos, se interesen por ella y, a través del mayorista, tengan toda la información de ventas necesaria para empezar a crecer.

¿Cómo preparan al canal?
El pilar número uno de nuestro programa de canales es la educación y en este sentido contamos con un paquete de preparación que incluye entrenamientos comerciales, técnicos y soporte postventa. Actualmente, estamos ofreciendo distintas modalidades y, por ejemplo, tenemos una capacitación básica online acerca de toda nuestra línea de productos y que ahora está disponible en español. Con esta capacitación, los resellers que aprueben el examen final con una calificación superior al 80% logran la certificación de Sales Specialist de CA. Para este año, cerca del 90% de este entrenamiento será en la modalidad online, aunque seguiremos con entrenamientos presenciales, ya sea en nuestras oficinas o en los mayoristas. Para las categorías más avanzadas, Enterprise Solution Provider (EPS) y Premium, hay un representante comercial de CA que los visita constantemente para satisfacer sus requerimientos en términos de material de trabajo y análisis de cuentas, entre otros. Además, estamos ofreciendo un sistema de soporte técnico telefónico en las oficinas locales de CA, servicio que los resellers pueden adquirir a través de los mayoristas.

¿Qué novedades tiene CA?
Lo último que lanzamos fue la versión 7.0 del eTrust, que incorpora un doble mecanismo de verificación, es decir, actúa con dos motores de los cuales el mismo cliente elige cuál de ellos desea como motor primario y secundario, permitiendo que todo se escanee dos veces. Asimismo, en su licenciamiento también hay una novedad pues ahora entregamos una licencia del antivirus para que el usuario escoja dónde instalarla y para qué funcio-nalidad y, posteriormente, adquiera los agentes y adicionales. Por otra parte, el BrightStor 9 viene con características mejoradas como el gerenciamiento multiplataforma que permite, sin importar el número de plataformas que se esté respaldando o sus software, administrarlos desde una única consola.