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Todavía la empresa está a la expectativa del color, fundamentalmente porque cree que sus costos son elevados. Así resume Jorge Ortega, International Territory Sales Manager de OKI Printing Solutions, el pulso actual de la impresión color en nuestro país.

La impresión color crece, pero no en forma agresiva, sostiene Lorena Vega, Senior Research Analyst de IDC. "El crecimiento se percibe más en el low-end, vale decir en el segmento menor a 10 páginas por minuto, ya que algunos vendors han puesto máquinas en el retail y es el hogar el que está comprando. No obstante se espera que se incremente el número de equipos con velocidades mayores en el segmento corporativo".

Carlos Guzmán, Gerente de Retail de Epson, sostiene que existía una gran temor a que llegara la impresora color a la oficina, pero eso hoy está cambiando porque los costos han bajado sistemáticamente. "El retail siempre fue color. En la actualidad podemos apreciar cómo los precios disminuyen día a día en los puntos de venta y lo mismo ya se empieza a ver a nivel de empresas, que cuentan cada vez más con mayores opciones en el mercado".

Para Alejandro Ortega, Sub Gerente de Ventas de Tech Data, la impresión color se masifica día a día en la empresa porque difícilmente alguien podría desconocer sus ventajas. Por otra parte, tanto las máquinas como los suministros han bajado de precio, lo que está facilitando su extensión. "El mercado de la impresión color seguirá creciendo. De hecho, para este año se habla de un 10% de crecimiento en términos de unidades. En dólares se habla de un 20% el primer semestre".

Complementando lo anterior, Gonzalo Rivera, Office Product Manager de Xerox, añade que hay una mayor propensión de empresas pequeñas por adquirir multifuncionales grandes, que incluyen más funcionalidades y herramientas de control. "Hemos encontrado mayor accesibilidad dentro de las Pymes. Hace dos años un multifuncional costaba US$10 mil, hoy cuesta US$3 mil. Adicionalmente, las máquinas más grandes concentran un volumen mayor de color, por lo tanto el retorno que podemos esperar de los suministros también es más alto. Esto ha sido bastante fuerte en el mercado, y hoy los costos de impresión color son muy similares o iguales a una impresión en blanco y negro", comenta el profesional.

Otro factor que ha impulsado la impresión color en la empresa este año, sostiene Lorena Herrera, Gerente Comercial CPD & Channels de Lexmark, es la introducción por parte de los fabricantes de modelos de inyección de tinta con velocidades mayores. "Con esto las marcas apostamos por la Pyme, que de pronto no tiene el nivel de inversión requerido para una láser", sostiene la ejecutiva.

Mauricio Cordero, Corporate Account Manager Imaging and Printing Group de HP, coincide con Lorena Herrera, consignando que en el mercado empresas está entrando muy fuerte la inkjet debido a que sus precios son más accesibles: "Cuando hablamos de color es importante separar los mercados. En el hogar es absolutamente insensible, pero en la empresa es distinto, porque normalmente se maneja por costos. En este sentido las máquinas de tinta están satisfaciendo las necesidades de empresas que requieren de velocidad, pero a un costo más bajo".

Temores frente al color

Si bien la impresión color crece a nivel corporativo, lo hace a un ritmo más lento de lo esperado. Eduardo Yon, Gerente de Ventas División IT de Samsung, señala que en el resto de América se observa que el consumo de láser color es hasta cuatro veces más alto en el hogar que en la empresa. "El problema es que en la oficina se imprime más, no es que el color sea más caro. Es por ello que resulta fundamental darle a conocer al cliente los beneficios del color, así como también las herramientas de control que hoy existen".

Para Michael Escudero, Product Manager de Canon Chile, el mercado corporativo está aceptando el color, pero el problema es que tienen miedo a no saber qué se imprime. "Está comprobado que con el uso del color la productividad aumenta considerablemente, pero al interior de las empresas existe miedo a que se usen los equipos para tareas personales; por eso, como afirma Eduardo Yon, es necesario que sepan que existen tecnologías que permiten administrar el acceso al color".

Es importante cambiar la cultura en torno al color, indica Maritza Alarcón, Gerente de Area Infraestructura en Impresión de SPC Chile, puesto que aunque los fabricantes cuentan con herramientas comercialmente buenas, no siempre se logra transmitir aspectos como el ROI de un equipo de impresión color. "El mercado Pyme está mirando desde afuera al color porque mantiene muchos mitos en torno a él y cuesta convencerlo", señala la profesional.

El ejecutivo de OKI Printing Solutions, en tanto, destaca que los actuales equipos de impresión no sólo permiten el control, sino que brindan muchas más opciones a los usuarios. "También se puede definir quién, qué, cómo se imprime y a qué hora se imprime. De este modo, es posible asegurar a los clientes que no se hará un mal uso de la impresora fuera del horario de oficina".

Rol del canal

En este contexto, el canal de distribución juega un rol clave en la expansión del color. Para Jorge Ortega, todo depende de cómo los resellers enfrenten el negocio: "Si el distribuidor sólo vende la máquina, probablemente no tendrá mayores incentivos en promover el color porque ganará casi lo mismo que por la venta de un modelo blanco y negro. Pero, si provee consumibles y servicios, tendrá un mayor retorno y sí verá un cambio radical en su negocio. La necesidad del color está, sólo hay que saber aprovecharla".

Para Rivera, el tema de los márgenes se da dependiendo de la capacidad del canal para vender color. "Debe saber transmitir la gran cantidad de herramientas para hacer un uso inteligente del color. Aquellos que puedan hacerlo, que muestren cómo usar el color, cómo controlarlo, etc, tendrán márgenes mucho mayores", destaca.

Las personas ya no compran máquinas, compran soluciones, asevera el ejecutivo de Canon; es por ello que el canal debe saber vender una propuesta completa. "No se puede llegar al cliente final sólo con un equipo: se debe ofrecer un software de control que le permita obtener un retorno atractivo".

Eduardo Yon, coincide con los especialistas, señalando que hoy por hoy, para el canal vender sólo máquinas no conlleva un gran atractivo. "La venta de equipos entre uno color o uno blanco y negro no tiene mucha diferencia para el canal, y probablemente no se sienta motivado por empujar el color entre sus clientes; sin embargo, el desarrollo de soluciones integradas a los equipos sí están marcando la diferencia. Allí hay toda una industria que permite sumar valor al hardware y los resellers no deben perder esta gran oportunidad que se les presenta".

Un mercado en expansión

Más allá del color, los expertos aseguran que el mercado de la impresión goza de buena salud en nuestro país. Mauricio Cordero, comenta que el 2008 se ha experimentado una fuerte demanda por servicios de outsourcing, lo que ha abierto nuevas opciones para el canal. "Las soluciones externalizadas están creciendo, mientras que la mera compra de hardware baja. Hoy lo que vemos con mayor frecuencia entre las empresas es el servicio arrendado de equipos, lo que es bueno porque elimina la proliferación del suministro alternativo", comenta el ejecutivo de HP.

Para Maritza Alarcón, lo bueno del outsourcing es que permite a los canales continuar con un cliente por dos a tres años. "Con esto se disminuye la venta transaccional y posibilita proyectarnos en el mediano a largo plazo".

Rivera en tanto, advierte que el negocio de la impresión es complicado y muchos canales no están preparados para las nuevas demandas del mercado. "Dentro del canal hay empresas que no están lo suficientemente preparadas para llegar con una oferta potente a sus clientes, por lo que es fundamental que se entrenen y sean capaces de brindar una adecuada atención de postventa, ya que con todas las herramientas disponibles en los equipos, como aviso de falta de suministros por ejemplo, deben saber responder en forma rápida y eficaz a sus clientes".

En definitiva, concluyen los expertos, las posibilidades para que la impresión color deje de ser un negocio lineal y se convierta en uno exponencial, están dadas. Costos más bajos, equipos más veloces y con resultados óptimos, tanto en inkjet como láser, así como un conjunto de software que posibilitan gestionar el uso del color en forma eficiente ya están en manos del canal, la clave es entonces, ser capaces de llegar al cliente con la solución adecuada según sus necesidades.