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MICROSOFT
La madurez del
mercado chileno

Durante los últimos cinco años la oficina chilena de Microsoft formó parte del Cono Sur -junto con Argentina, Paraguay, Bolivia y Uruguay-. Esto hasta julio pasado, cuando, producto de sus buenos resultados y su alta facturación, pasó a constituir un área separada. De esta forma, fueron nombrados diez directores, enfocados a dar una mejor atención a sus clientes y partner. Ximena Verdaguer es uno de esos directores, y en esta entrevista nos habla de los desafíos de su cargo y de las novedades en torno a los productos OEM, área a la que pertenece.

¿En qué consiste este nombramiento de directora?
Llevo quince años en Microsoft. Antes estuve en el área de Pequeñas Empresas, y ahora paso a ocupar una dirección en el área de OEM, que corresponde al segmento de los software preinstalados y el desarrollo de ensambladores para estos productos. Mi principal objetivo entonces es disminuir la brecha digital, para que más personas tengan acceso a los beneficios de la computación.

¿A qué corresponden los productos OEM?
Se trata específicamente de software preinstalados en el computador, generalmente Windows, Office y sistemas operativos para los servidores. De esta forma, estas herramientas vienen instaladas al momento de comprar el computador y no es necesario adquirirlas e instalarlas posteriormente, lo que implica ahorros importantes. En este contexto, lo que hacemos es desarrollar el canal de ensambladores para tener una vasta oferta de software preinstalados.

¿Cuáles son los desafíos en torno a estos productos?
Hoy en día, el mercado de los ensambladores está compitiendo fuertemente con las grandes multinacionales, por lo que, en este contexto, nuestro desafío es hacer que este mercado tenga las herramientas necesarias para competir y seguir existiendo. Para nosotros es muy importante que el pequeño ensamblador, que le vende a las Pymes, pueda seguir vendiendo y que desarrolle un canal. Para esto, hacemos una fuerte capacitación y en general, estamos muy cerca de ellos para responder a sus dudas y apoyarlos en sus procesos para que puedan desarrollarse en la venta del PC armado en el país, además de que les hacemos una oferta atractiva para que les sea beneficioso mantenerse en el mercado.

¿Cuál es el valor agregado de Microsoft en torno a estos productos?
Cada vez que compras un producto Microsoft estás ganado plata en servicio, porque la instalación de Windows o de Office te está dando derecho a un servicio. Microsoft es mucho más que un software: es una plataforma de servicios. Por cada dólar que vendemos hay otros 21 dólares que quedan en el canal a través de nuestros servicios. La compañía maneja un enorme ecosistema, donde le vende a cerca de mil distribuidores repartidos en todo Chile, y lo que queremos hacer entonces es mantener este ecosistema, que se alimente con nuestros software, generando un espacio sano donde el canal gane plata a partir de servicios relacionados con productos Microsoft.

¿Qué les está demandando el canal?
Lo más importante para los integradores es el entrenamiento que nosotros les podamos dar, que seamos claros en las ofertas y los productos que tenemos y que les enseñemos a generar demanda, porque muchos de ellos no tienen un proceso de generación de demanda. De esta forma, estamos enfocados en enseñarles cómo hacer servicio a través de nuestros productos, aclarando cualquier duda técnica que puedan tener.

Estamos haciendo una segmentación de nuestro canal y viendo quiénes son los que necesitan más entrenamiento, determinando claramente qué vende cada uno de ellos, con el fin de tener herramientas que nos permitan estar más cerca, ya sea a través del mayorista o de manera directa.

Septiembre 2008
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