Ciertamente, hay variadas visiones, literatura y métodos para tratar este tema, pero dada la importancia que tiene he creído oportuno hacer un resumen de las consideraciones que me parecen más relevantes de tener presentes cuando se desea asegurar una negociación exitosa.
1. Sáquele el misterio a la negociación
Primero que nada, desde el comienzo, haga un esfuerzo sincero por mantener una mirada o punto de vista positivo de la negociación que enfrente y deje fuera los mitos que se han creado respecto del proceso de una negociación. Una negociación ya no es más algo tortuoso, negativo o misterioso, así es que tómelo con total naturalidad.
2. Descubra qué lo mueve a usted y a los otros
Las negociaciones están basadas en necesidades. Lo que usted pregunta y la forma en que lo hace durante el proceso de negociación, definitivamente estarán basados en sus necesidades. En todo proceso de este tipo es importante tener presente qué quiere conseguir y por qué usted se comporta de la forma en que lo hace, para luego ver cómo puede reformular lo que está preguntando para alcanzar sus necesidades. Del mismo modo, debe tener la intención y la capacidad para identificar y entender mejor las necesidades de sus contrapartes. Difícilmente se conseguirá un resultado satisfactorio para ambas partes, sino se logra comprender primero que es lo que la otra busca y que busca usted.
3. Aprenda a celebrar las diferencias
Aprenda a ponerse en los zapatos del otro y logre una aproximación respecto de la persona y de la relación con ella. La celebración de las diferencias requiere de una actitud positiva, alegre y amistosa.
4. Siempre negocie con conocimiento, entendimiento y honorablemente
La comunicación es una parte fundamental en el tema de las negociaciones. Tenga presente que el lenguaje del cuerpo es muy potente y comunica con más fuerza que mil palabras. Es importante también reconocer el significado que se asocia con ciertos comportamientos y luego construir continuidad, fluidez y coherencia entre lo que usted dice y lo que hace.
5. Llegue con las "tareas" hechas antes de la negociación
Negociar con efectividad es sinónimo de "llegar preparado a". Se debe llegar preparado mentalmente para decidir la creación de negociación exitosa y luego estar preparado intelectualmente para escoger una estrategia adecuada y ganadora. No haga concesiones gratuitas o sin retribuciones.
6. Debe crear satisfacción con su resultado
Definitivamente es más entretenido ganar que perder y también es más fácil quedar satisfecho cuando se ha ganado, pero ganar viene con resultados de corto y largo plazo, por lo tanto es clave entender que una negociación se tiene que ver como un proceso y no como un evento que ocurre una sola vez.
En tal sentido, son muy interesantes las recomendaciones que entrega el Método de Negociación de Harvard, postulando que las negociaciones deben desarrollarse en función de beneficios mutuos y viables para las partes, cuidando que:
a) No se deben mezclar a las personas con el problema.
b) Se debe prestar atención a los intereses y no a las posiciones o trincheras.
c) Se debe generar una amplia gama de opciones antes de decidir o acordar.
d) Las decisiones deben estar sustentadas en parámetros objetivos y compartidos.
Finalmente, siempre será conveniente tener su MAP (Mejor Alternativa Posible). |
