Hoy el consumidor y las empresas chilenas cuentan con un gran nivel de información y solicitan nuevas formas de comercializar productos. El resultado ha sido una tendencia hacia la especialización en las más variadas industrias: retail, telecomunicaciones, minería, Pymes en general, entre otras. Estas áreas requieren de distintas formas de entrega de información adecuadas a cada circunstancia. Por ejemplo, en el caso del sector minero, se necesita de la impresión de planos de un formato especial para definir alternativas de solución a algún problema puntual o la necesidad de sus ejecutivos de imprimir directamente desde su PDA, para así tener una solución disponible y confiable. Además de la especialización vertical, se ha requerido buscar modelos de comercialización, entre ellas el outsourcing de plataformas computacionales que les ha permitido tener continuidad operacional a las empresas, entre otras cosas. Nos hemos visto además, enfrentados a buscar formas de diferenciarnos del retail, para así tener un negocio duradero y rentable en el tiempo. En otros ámbitos, como lo es el mercado detallista se ha puesto énfasis en el cabal conocimiento en temas como la impresora fiscal, que no sólo abarca la venta de un hardware, sino la entrega de una solución completa, la cual debe traer beneficios de costos inmediatos para el cliente. Transformación del rol del canal Un canal profesionalizado puede ofrecer soluciones de este tipo y más complejas aún como el servicio de impresión propiamente tal, en la que el cliente paga por cada hoja impresa. Esto significa que la solución no solamente lleva la impresión, sino un sistema de financiamiento acompañado que requiere de una asesoría. Por todo lo anterior, nos vemos enfrentados a una nueva realidad, donde estamos más cerca de la gestión que de lo técnico, ya que las decisiones se toman desde una perspectiva del impacto en el negocio y donde los aspectos técnicos son importantes, pero lo que logrará la diferencia será la capacidad del canal de entregar un servicio completo, un análisis para que los clientes tomen decisiones sólidas. De ahí la necesidad de profesionalizar el canal no sólo en el aspecto técnico de los productos sino en la capacidad de transformarse en consultores, para que la solución ofrecida sea la que realmente requiere el cliente en ese momento por razones financieras, tecnológicas, de costo beneficio y de oportunidad. Esto implica una transformación del rol del canal, ya que el consultor es quien acompañará al cliente escuchando sus necesidades, identificando sus requerimientos, guiando, y a veces enfrentándolo para ser capaz de decirle que está buscando mal y que requiere otra solución. |