 Mi trayectoria laboral y académica me ha permitido recibir distintas definiciones de venta, de lo más diversas, complejas o extensas. Y a pesar de ello, la que más me hace sentido es definirla como "satisfacer necesidades rentablemente". Estas tres palabras logran un alcance genérico y global, abarcando términos de suma importancia en el ámbito comercial.
En primer lugar, y con íntima relación a la misión fundamental del marketing, al que está estrechamente ligada, tenemos la satisfacción de necesidades, la cual representa el factor preponderante del éxito o fracaso del producto o servicio del que estemos hablando: maximizando esfuerzos de promoción, publicidad, fuerza de ventas, logísticos, etc. Si la satisfacción de necesidades se encuentra por debajo de las expectativas del mercado, nos dirigimos al fracaso y, bien es sabido: los productos o servicios carentes de estos esfuerzos de marketing no obtienen exitosos resultados si no están estrechamente ligados a la satisfacción de necesidades del mercado. La tercera palabra definida, y no por ello de menor importancia, es el término "rentable" que, si bien tiene una vinculación directa a los estados operacionales o financieros, hoy marca la diferencia en la eficiencia comercial de una organización. Tenemos Gerentes de Ventas cuya motivación principal es el crecimiento de las ventas. Ello significa que sus éxitos dependerán de la competencia directa como de los resultados del año anterior, que si bien conforman importantes KPIs (Key Performance indicator) o indicadores claves de desempeño, no representan la rentabilidad del negocio; y bien sabemos que la rentabilidad es lo que todo dueño de empresa o inversionista busca y, máximizarla, significa en términos simples, ganar más con menos.  La rentabilidad, no siempre entendida por el universo de la organización, y a veces vinculada solamente al área de finanzas o administración representa, además de si valen la pena los esfuerzos que hace la organización en su gestión,la posibilidad de crecimiento. Ello, a través de nuevas contrataciones, ampliación de locales, expansión nacional e internacional, entre otras; lo que implica variadas ventajas para el empleo y la economía en general. Por el contrario, cuando las necesidades de rentabilidad no se dan, independientemente de las ventas netas, hay significancias negativas, como la reducción de puestos de trabajo, cierre de locales y quiebra de compañías.
Es por ello que me permito recalcar la importancia de esta definición y, con esto, lo intrínsicamente relevante de cada uno de estos preceptos. Cada profesional del área de ventas debe tener asimilado correctamente estos tres principios, para desarrollar lo que hoy en día se busca en retail -optimizar lo que es la experiencia de compra, con la inclusión cada vez más desarrollada de los malls-, y todo lo que permite, dentro de éste, hacer más entretenido y satisfactorio el proceso de compra. También es importante la búsqueda de socios comerciales expertos en ventas de consumo masivo o industrial, donde se privilegien las relaciones eficientes a largo plazo. En ambos casos, la definición anteriormente expuesta se justifica plenamente.
Es claro que las tendencias del mercado seguirán cambiando y se irán alineando en diferentes tendencias y modas; sin embargo, satisfacer necesidades rentablemente seguirá siendo el pilar de ventas de cualquier organización con fines de permanencia y futuro. Es por ello que los esfuerzos de capacitación actúan de forma transversal, es decir, a través de toda la organización, de modo de obtener los mejores resultados utilizando de forma eficiente los recursos de la organización |
