Pilar Maluje, TELMEX Mauricio Silva, TELSUR Claudio Torres, LINKSYS Juan Nazal, CORFO Nelson Soto, SOFTLAND René Gálvez, AMD Pablo Nadeau, MCAFFE Yolanda Araneda, CISCO Daniel Salcedo, TRANSWORLD Marcela Ibarra, MICROSOFT Sofía Parada, INGRAM MICRO Luis Valenzuela, PANDA SECURITY

¿Qué pasa con la Pyme hoy? ¿Está adoptando más tecnología que antes?

¿Comprende realmente el valor que las soluciones tecnológicas le pueden brindar? ¿El canal se acerca de forma efectiva a la Pyme? Son muchas las interrogantes que surgen frente a esta temática y muchas las repuestas también, especialmente al considerar el variopinto universo de la pequeña y mediana empresa chilena.

Para comenzar a analizar el tema, se debe considerar, a juicio de Pilar Maluje, Jefe de Segmento Pyme de la Gerencia de Marketing y Productos de Telmex, que las pequeñas y medianas empresas tienen un comportamiento más cercano a lo residencial, por lo que trabajan con herramientas bastante precarias y no separan el gasto de la empresa del personal. "La Pyme está muy concentrada en lo suyo, está focalizada en hacer rentable su negocio, vive el día a día, motivo por el cual la informática y las telecomunicaciones pasan a segundo plano".

Mauricio Silva, Area Pyme de Telsur, proporciona datos acerca del panorama actual de la Pyme chilena, al consignar que un 82% de las Pymes son microempresas, lo cual explica las grandes dificultades que este tipo de organizaciones debe sortear diariamente. "En los últimos años las bases de clientes han decrecido en vez de aumentar. La volatibilidad de la Pyme es muy alta, por lo tanto el tema es básicamente tratar de subsistir".

"Muchas Pymes tienen banda ancha, pero desconocen que se requiere de toda una infraestructura para que esa aplicación funcione correctamente", sostiene Claudio Torres, Territory Manager de Linksys para Chile. Y es que, como señala el profesional, las pequeñas y medianas empresas muchas veces ni siquiera reconocen el lenguaje del fabricante o del integrador. "Nosotros tenemos una gran responsabilidad en esto y debemos buscar una forma simple de llegar a la Pyme para que ésta comprenda el valor de las TI".

Educación, un factor clave

Continuando con la línea argumental de Torres, Juan Nazal, Subdirector de Tecnologías de la Información y Comunicaciones (TIC) de Corfo, indica que es el proveedor quien debe educar a la Pyme sobre qué tecnología debe adquirir. "Muchas veces vemos casos en los que, por ejemplo, se instala una aplicación de inventario en un típico abarrote rural. Y si bien la solución le permite obtener muy ordenados sus ítems, esto ya lo tenía antes con un simple cuaderno. Sólo cuando le dices al dueño de dicho negocio que con la nueva herramienta puedes saber cuál es la rotación de sus productos, ahí recién le estás indicando para qué le sirve el software", sostiene.

Nelson Soto, Product Manager de Distribución de Softland, acota que cuando se entrega una solución, tanto de hardware como de software a un microempresario, se presenta el grave problema de la capacitación. "El cliente no tiene las herramientas necesarias, en cuanto cobertura Sence para poder capacitarse. Simplemente no tiene recursos adicionales para esto".

Hay que quebrar el paradigma del aprendizaje que requiere tanto la Pyme como la industria, asegura René Gálvez, Sales Out Manager de AMD para Chile y Perú. "Es necesario ayudar a la pequeña y mediana empresa a detectar el valor de algo que desconocía. En esta industria solemos ser muy introspectivos en función de nuestras estadísticas, y a veces dejamos de hacer acciones sencillas que pueden ayudar al canal y a la Pyme como, por ejemplo, implementar una página web donde los miembros se registren y entregar, a cambio, incentivos como una cenefa con el logotipo de la empresa u otros premios".

"Si no logramos tener una cercanía, si no sabemos traducir nuestros productos y servicios al microempresario, no lograremos ningún cambio", sostiene Pablo Nadeau, Gerente de Consumer y Small Business de McAfee. "Todos entendemos que la Pyme es una gran oportunidad, pero para lograr el cambio debemos tomar la iniciativa y entender al microempresario acercando nuestras soluciones de tal modo que no sienta una lejanía y no tema al cambio tecnológico", apunta el ejecutivo.

Yolanda Araneda, Territory Manager de Cisco, afirma que es importante ver las soluciones que se han implantado en países emergentes similares al nuestro, donde hay una gran diversidad de microempresas. "Por ejemplo en turismo, ya que talvez las empresas del área no son capaces por sí solas de armar una infraestructura para mejorar su negocio, pero sí con la ayuda de un operador telefónico y un integrador, es posible armar plataformas para acceder a ciertos servicios y facilitar el acceso de información de sus clientes", destaca.

Transformarse en un verdadero partner

La Pyme está más dispuesta a explorar nuevas alternativas de productos, rescata Daniel Salcedo, Gerente de División Redes y Comunicaciones de Transworld, ya que busca reducir sus costos. Lo anterior, aclara el profesional, es una oportunidad para que el canal se transforme en un verdadero partner de sus clientes Pyme. "Es necesario adentrarse en el mundo del cliente, escucharlo, conocer sus necesidades. Sólo cuando entiendes el ‘core business’ de su negocio, puedes diseñar una propuesta y recién ahí puedes motivarlo a invertir en tecnología".

Respecto del rol que el canal juega en este ámbito, Sofía Parada, Supervisora de Ventas de Ingram Micro, indica que se debe considerar que muchos distribuidores son también Pyme, y que necesitan un trabajo focalizado. "Hay canales pequeños en los que trabajan dos a cuatro personas, y a veces no tienen el tiempo para capacitarse, por lo que tampoco pueden asesorar de buena forma a sus clientes. De ahí es que resulta necesario que nosotros, como mayoristas, tengamos un rol más participativo e indaguemos junto con ellos qué es lo que requiere el cliente final, por lo que la asesoría es vital".

Para Marcela Ibarra, SMB Marketing Manager-Breadth de Microsoft Chile, el cambio implica otra perspectiva, un cambio de mentalidad. "Todos estamos de acuerdo en que la educación es importante, el punto es que después debemos volver a nuestras realidades de negocio; y darse el tiempo para capacitarse es muy difícil. Muchas veces el partner termina vendiendo soluciones equivocadas, lo que genera una decepción tanto en el cliente como en la marca porque se dio una mala asesoría", explica.

Es por ello que la cercanía con el distribuidor es vital para que éste brinde una buena atención a sus clientes. En el caso de Softland, comenta Soto, la empresa ha profesionalizado su canal a lo largo de todo Chile. "Traemos a nuestros resellers a Santiago o vamos regiones y ellos son los que atienden y capacitan a la Pyme. Con esto las distancias se han acortado, ya que antes los clientes llamaban a Santiago porque no sabían cómo instalar la solución".

Nadeau acota que en el caso de
McAfee, junto con ofrecer productos para la Pyme, han desarrollado condiciones económicas especiales junto con un programa para que las pequeñas y medianas empresas desarrollen sus licencias. "Estamos transformando este negocio en uno con mejores condicio-
nes y nuestros esfuerzos apuntan a cómo transforma el negocio Pyme en uno recurrente y transaccional, de manera de que sea atractivo para el canal".

Marcela Ibarra, en tanto, acota que Microsoft desarrolló los "Small Business Specialist", canales con foco en la Pyme, a fin de que éstos brinden una atención especializada al segmento. "En este ámbito uno de nuestros principales desafíos es mejorar el licenciamiento, aspecto que en la Pyme es un tema importante. Para ello estamos empujando la modalidad de licencias con financiamiento en tres años".

Complementando lo anterior, Nazal comenta que Innova Chile tiene un instrumento denominado "Misiones Tecnológicas" que financia hasta el 70% del viaje, incluyendo estadías, costos de pasaje y de alimentación. Además, el profesional informa que Corfo quiere cambiar las modalidades de subsidio actuales para la Pyme, ya que hoy existen opciones de subsidio de fomento a pequeñas y medianas empresas por empresario, pero se da un problema de las economías de escala. "Queremos dar un subsidio mayor, pero orientado a los grandes proveedores de tecnología. Actualmente estamos disponibles para asignar hasta $350 millones en subsidios a proyectos que nos garanticen un número determinado de Pymes, durante un período de dos años, y que terminen con la adopción exitosa de la tecnología. A partir de ahí nos gustaría transformar los subsidios que tenemos actualmente, porque entendemos que el tema de las economías de escala va a ser siempre un problema a nivel de venta, pero no a nivel de operaciones".