El retail pone al servicio de las marcas los sistemas B2B que, entre otras funcionalidades, permiten a las marcas monitorear y reaccionar frente al desempeño de las ventas en las tiendas. Así es cómo cada una puede darse cuenta y estar pendiente de la rotación de los productos, que ciertas tiendas puedan estar con quiebres en stock, o notar que el desempeño de un promotor es distinto a la media de sus pares en otras sucursales. Esto facilita la búsqueda de soluciones, porque al final del día lo que importa, tanto a la marca como a la tienda, es que se venda la mayor cantidad de productos posible. Esta medida, sumada a la comodidad del mall, el acceso al crédito y el hecho de tener prácticamente todo en una misma tienda, han transformado al retail en un aliado confiable para las marcas de cara al nuevo escenario económico que estamos viviendo.

Ante esto, el canal de distribución tiene un gran desafío por cumplir. Frente a una competencia cada vez más poderosa, este vital motor económico debe adoptar las mismas condiciones favorables que entrega el retail a los proveedores, para evitar lo que actualmente sucede: un cúmulo de situaciones que hoy día se descubren sólo cuando ya se han convertido en un problema, lo que deja a la marca sin la posibilidad de ser proactiva, hecho que provoca, en la mayoría de los casos, roces, y en algunos incluso graves quiebres -hasta definitivos- en la relación con sus clientes.

Si el canal piensa que el negocio al consumidor ya no rinde como antes, pero tiene las suficientes ganas de seguir existiendo en el mercado, entonces es importante que evalúe abrir su negocio hacia un mercado cooperativo y de servicios.

El retail ya lo entendió así: mientras más amplia la oferta, mayores posibilidades de venta. Esto, porque el consumidor siempre querrá comparar y elegir lo mejor dentro de un presupuesto que es limitado. En este sentido el mix tiende a equilibrarse solo.

Por lo mismo, es importante que, junto con esta nueva mirada, el canal también explore nuevas formas de mejorar la manera en que comparte la información relevante con cada una de sus marcas, ya que con esa herramienta en mano cada proveedor podrá maximizar la venta. Si tenemos el conocimiento en línea de cuánto y cuándo se venden nuestros productos, podremos conocer mejor a nuestro consumidor final y así entregarle un mejor servicio.

Los proveedores ya conocemos este método de trabajo y, por lo menos en nuestro caso, estamos al tanto de sus virtudes y sabemos cómo explotarlas por el bien de la marca y del distribuidor. Es por esto que estamos dispuestos a entregarles todo el apoyo a los canales que estén dispuestos a dar acceso a esta información, tan vital para el desarrollo del negocio. Este tipo de modelo genera grandes eficiencias, ya que cada marca se preocupa de monitorear sus productos, capacidad que en un retail, ya sea grande o pequeño, multiplicando cada marca por su cantidad de productos, se traduce en una capacidad de gestión demasiado amplia y costosa. He ahí la gran eficiencia.

Es importante saltarse los prejuicios y dar un crucial paso hacia nuevos modelos, donde la marca incluso tenga la posibilidad de sugerir hasta las transferencias desde las bodegas del cliente a sus sucursales, como sucede en los países desarrollados; es decir, un modelo de gestión ultra comprometido con la marca, su cliente y sus productos. Es hacia allá adonde debemos apuntar para lograr el éxito conjunto.