No es que las tradicionales formas de profesionalización del canal estén "pasando de moda". El profundizar los conocimientos en una tecnología en particular, o ir cubriendo todas las alternativas posibles que ofrece el mercado, actualmente es un must para las empresas que integran soluciones tecnológicas. Asimismo lo son las certificaciones, sin duda un sello de calidad extra para el trabajo.

Sin embargo, analizando un mercado tan competitivo -como lo es el de las Tecnologías de la Información y Comunicaciones- el dar un giro hacia el cliente marcará definitivamente el acercamiento con éstos.

En ese sentido, la verticalización presenta beneficios tanto desde el punto de vista del canal, con más y nuevas oportunidades de negocios y sobre todo diferenciación, así como desde el lado del cliente, con socios-proveedores que entenderán a cabalidad sus necesidades.

Este nuevo giro permite a los canales de distribución contar con una visión más completa de la problemática de los clientes con un punto de vista estratégico del sector.

Evolucionando del Push al Pull

Tradicionalmente los canales se enfocaban en la preparación y entendimiento tecnológico, y desde ese lugar hacían una especie de ¨Push¨ de productos a sus clientes. Hoy la recomendación es darle un vuelco y evolucionar sobre esa modalidad y, en ese sentido, entender a los clientes, ponerlos en el centro de su estrategia, para entender las necesidades y problemáticas de las diferentes áreas de negocio, haciendo ¨Pull¨ de los requerimientos y de esa forma entregar soluciones de mayor valor agregado.

Avanzando sobre ese concepto, una de las formas más efectivas de atender las necesidades es pensando en un modelo de clusters, donde en particular en Chile resaltan el de la minería, el de salud, el de finanzas, el de manufactura y por supuesto el de retail y servicios.

Es aquí donde sugiero hacer trabajo colaborativo entre empresas que se complementan: con tecnologías de nicho para cada segmento, sumando la experiencia en el mercado tecnológico.

Aprender de la experiencia

Un último factor, pero no menos importante, es aprender de la experiencia. ¿Cómo y cuándo aprender? Aquí, varias sugerencias: Una constante convivencia con los círculos en que se desarrollan y se contactan los clusters productivos es tal vez uno de las mejores oportunidades de aprender de éstos y de sus necesidades. Así, por ejemplo, está el asistir a ferias, seminarios y encuentros del sector, además de leer los medios de comunicación especializados donde los clusters se informan.

También está el romper con el paradigma de que en las empresas de tecnología sólo trabaja gente del rubro técnico y no especialistas de la industria, es decir, por ejemplo, un ex empleado o asesor de estas industrias. Para entender de la industria hay que incorporar gente de la misma. Esto incluso al nivel de generar al interior de los canales una gerencia de verticalización que le dé soporte a las áreas comerciales y visión estratégica a la compañía, para convertirse así verdaderamente en un canal integrado al cluster productivo, como uno más de sus proveedores, parte de la cadena de suministro.