Luis Rodríguez, CISCO Jean Pierre Lefranc, INTEL Carlos Arévalo, OLIDATA Constanza Proto, MICROSOFT Carolina Leñeros, BELLMICRO Rodrigo Troncoso, EPSON Bernardo Ramírez, RICARDO RODRIGUEZ Pedro Paiva, MAGENTA Andrea León, TECNOGLOBAL Rodrigo Muirhead, ACCO CHILE Rodrigo Prieto, OPEN CHANNELS Matías Torres, HP Alfonso Vergara, VIDEOCORP

El mercado de la educación es el que más ha invertido en tecnologías avanzadas durante los últimos años. Como señala Luis Rodríguez, Inside Sales Account Manager de Cisco, un ejemplo de eso es que las universidades de Chile y Santiago implementaron tempranamente dos de las redes de telefonía IP más grandes del país y han sido pioneras en la incorporación de otras tecnologías, fundamentalmente para el mejoramiento de su gestión y de su negocio.

Actualmente, a juicio de Jean Pierre Lefranc, Gerente de Ventas de Intel, la educación superior, que en Chile cuenta con 62 universidades, enfrenta una gran competencia, que las motiva a querer tener los mejores profesores, la mejor infraestructura, los mejores laboratorios y también la mejor tecnología. Otro segmento es la educación escolar. "En el caso de los colegios top, es posible encontrar establecimientos que invierten fuertemente en infraestructura", comenta el ejecutivo de Intel.

La educación ha crecido tanto, según Carlos Arévalo, Gerente Proyecto Educación y Salud de Olidata, en su demanda por software y hardware, que se ha convertido en un mercado vertical y en un área de negocios relevante para muchas compañías.

Colegios tecnologizados

Además de la educación superior, los colegios en Chile también se están tecnologizando. Desde el Gobierno, a través del Programa Enlaces del Ministerio de Educación, se está impulsando el proyecto TICs en aula, que busca de aquí al año 2010 tener 16.800 salas de clase a lo largo de todo el país con uso de tecnología. Significa tener notebooks y videoproyectores a disposición de la educación escolar.

"Esta es la primera vez que estamos frente a una inversión así por parte del Estado. Ya no se trata sólo de instalar computadores en los laboratorios, sino de que los profesores puedan utilizar la tecnología para enriquecer el proceso educativo de los niños. El desafío no está puesto sólo en entregar tecnología, sino en generar nuevos modelos tecnológicos", explica Constanza Proto, Gerente de programas Académicos de Microsoft Chile.

A juicio de la profesional, esta revolución en la educación primaria y secundaria en nuestro país está abriendo grandes posibilidades de negocio en lo que respecta a software educativos, equipamiento y plan de capacitación docente. Justamente, el capacitar a los profesores es, de acuerdo a la opinión de Carolina Leñeros, Product Manager de Epson en Bell Microproducts, una de las tareas pendientes para seguir fomentando en la educación, es el entrenamiento de los académicos, para que sean capaces de apropiarse de la tecnología y liderar modelos educativos nuevos, para desarrollar las competencias que el mundo de hoy exige a los alumnos.

Para Rodrigo Troncoso, Product Manager Videoproyectores de Epson, es necesario, además de la inversión en tecnología, hacer un seguimiento de cómo está siendo utilizada después y qué provecho real se le está sacando, especialmente en regiones y localidades apartadas del país. Para Bernardo Ramírez, Gerente de Operaciones de Ricardo Rodríguez, es necesario verificar si las herramientas educativas implementadas a partir de la tecnología tienen los resultados proyectados y cómo se utilizan en la sala de clases.

Según Pedro Paiva, Gerente de Cuentas Area Corporativa de Magenta, a pesar de que el Gobierno y el Programa Enlaces están muy bien inspirados, es necesario asegurarse de que la tecnología entregada se utilice bien y se le saque todo el partido posible. "Tecnología no sólo es entregar un PC, también significa implementar Internet y redes IP, porque los computadores desconectados sirven muy poco", afirma.

TI para la formación educativa

Desde el punto de vista de la tecnología, en Chile están disponibles los últimos desarrollos tecnológicos, en prácticamente todos los ámbitos. Y también los relativos al mundo de la educación. Como señala Andrea León, Gerente de Autodesk en Tecnoglobal, las marcas están invirtiendo en tecnología en la educación también para fomentar el desarrollo tecnológico en la industria, "porque mientras no haya profesionales que sepan utilizar correctamente las herramientas de software y hardware disponibles, el mercado no va a despegar como debiera".

Productos como el Class Mate, un computador personal para ser utilizado en la sala de clases, además de pizarras interactivas, telones, cables de seguridad para instalar laptop en laboratorios de colegios y universidades, videoproyectores y notebooks, están poco a poco invadiendo las salas de clases. Pero lo importante es, como explica Rodrigo Muirhead, Gerente de Ventas de Acco Chile, es utilizarlos adecuadamente, aprovecharlos en beneficio de la educación y no del marketing propio que de sus inversiones hacen colegios y universidades.

A juicio de Rodrigo Troncoso, asegurarse de que la tecnología en la educación funcione es un primero paso; una etapa dentro de la implementación de TIs en la sala de clases en la que el apoyo y la asesoría de las marcas y los integradores es fundamental. "La tecnología en Chile está, los recursos están, pero la gestión detrás de los recursos tecnológicos orientados a la educación es lo que a veces está en duda", afirma.

En efecto, Rodrigo Prieto, Gerente General de Open Channels, concuerda en que la tecnología disponible en nuestro país es de primer nivel, pero que no siempre se ejecuta adecuadamente; muchas veces porque las empresas que las proveen no se preocupan de hacer el seguimiento adecuado a su implementación y puesta en marcha.

Un canal para la educación

Ser asesores de los establecimientos educacionales es el primer paso para que el canal de distribución haga del mercado de la educación su negocio. Matías Torres, PSG Sales Education SBM Specialist de HP, señala que esa es la primera recomendación que la marca le hace a sus distribuidores. "Lo importante es transformarse en consultores de tecnología para la educación, de manera de guiar a los colegios para que vayan avanzando paso a paso en su incorporación, por etapas, para que finalmente sea un proceso exitoso y eficiente. Por ejemplo, no se puede instalar una red de computadores en un colegio si el establecimiento no tiene una red eléctrica apropiada o un cableado estructurado certificado, entre otras cosas", explica el ejecutivo de HP.

Es importante, a juicio de Jean Pierre Lefranc, que el canal sepa que la educación es un segmento del mercado que está creciendo y que necesita de canales capaces de vender soluciones tecnológicas y no sólo productos para la sala de clases. "Y vender una solución significa preocuparse de las redes, los equipos, el software, la capacitación. Bienvenido el reseller que quiera entrar en este negocio, pero hágalo dispuesto a especializarse y a tomar cada venta como un proyecto", aclara.

Según Luis Rodríguez, el cliente educación valora la asesoría y el trabajo a largo plazo. "En este sentido, nuestra apuesta como marca es apoyar a los canales especialistas en tecnologías avanzada para que se posicionen en el mercado de la educación como socios tecnológicos de los clientes", señala.

De acuerdo a la opinión de Alfondo Vergara, Gerente Comercial de VideoCorp, "es importante invertir en este mercado y estar conscientes que la rotación en la industria de la educación es muy poca, por lo tanto, el cliente que nos compró ayer, nos va a comprar mañana si hicimos un buen trabajo de pre y postventa la primera vez".

Así como los distribuidores, las marcas están focalizándose en el negocio de la educación y cuentan con un área específica para desarrollar esta vertical del mercado. Pero, insisten, se trata de una apuesta de largo aliento, en la que los procesos de venta no son siempre tan rápidos pero sí altamente rentables, y con posibilidades de repetirse a través del tiempo.