El mercado de la impresión vive un proceso de cambios y urge que el canal de distribución modifique el prisma con el que enfrenta su negocio si es quiere seguir proyectándose en el tiempo.

Hoy en día, para llegar a los clientes que requieren soluciones de impresión, más que sólo el equipo, las marcas necesitamos un canal 100% autónomo, capaz de tomar un proyecto desde cero, entender y dar respuesta a las necesidades del cliente, hacerse cargo de la implementación y posterior operación del contrato.

Y la diferencia entre el ayer y el hoy, no es más que dejar de ver al mercado de la impresión como un negocio transaccional que mueve sólo cajas, que nace y termina ahí. Ese esquema ya no funciona, pues los actuales interlocutores del cliente final, son personas especializadas que requieren mucho más que un equipo: necesitan soluciones, servicios y mantención constantes.

Para logar lo anterior, el canal debe realizar algunos cambios. Debe, por ejemplo, contar con personal de ventas y técnico especializado en impresión, a fin de que pueda dar respuestas ágiles y asesorar al cliente toda vez que éste lo necesite.

En este sentido, es necesario comprender que hoy en día la tecnología permite, con un mismo equipo no sólo imprimir. Los equipos multifunción son, aunque suene redundante, un verdadero sistema multipropósito, que integra soluciones como flujo de documentos, impresión segura, administración y control de documentos, entre otras.

Hacia un canal autónomo

Actualmente, no son muchos los distribuidores que son capaces de vender e implementar una solución de impresión. Como Xerox estamos en un proceso de educación y capacitación a nuestro canal, entregando mucho más que el entrenamiento de productos: le estamos traspasando nuestro conocimiento del negocio de manera de dar las herramientas necesarias para que el canal pueda enfrentar y capturar las oportunidades de mayor valor agregado.

Porque comercializar una caja no tiene mayor complejidad ni tampoco mayor relevancia desde el punto de vista del involucramiento requerido de parte del cliente, pero vender una solución de impresión requiere contactar a otro tipo de interlocutor y, por lo tanto, le abre al distribuidor una puerta adicional dentro del cliente y permite reforzar su relación con él. Esto, los canales en su mayoría, no lo están detectando. Creen que son ventas transaccionales y, por lo tanto, no las abordan correctamente. Derechamente no ven las oportunidades, y si las ven, no se sienten capacitados para hacer una buena preventa y una correcta implementación. Bajo esta óptica, sólo algunos distribuidores están ganando terreno. Estos han comprendido el nuevo enfoque y están asumiendo negocios de largo plazo donde lo más importante es añadir valor.

El interés de Xerox para atender al segmento empresas, es contar con un canal que, además de tener personal especializado en impresión, cubra todas las áreas de su cliente con una sólida plataforma de productos y servicios. Es decir, integradores capaces de capturar y dar respuestas globales a las necesidades de un cliente que busca valor.