Al hablar de cambios, no sólo debemos señalar los enormes adelantos obtenidos en el ámbito técnico y de nuevos productos y servicios, sino de cambios que han apuntado a la forma en cómo los productos y servicios son comercializados llegan a nuestros clientes finales.

Los clientes nos demandan nuevas formas de comercializar nuestros productos, tomando estos últimos años mucha fuerza el outsourcing de plataformas computacionales, en las que a través de un servicio de tarifa conocida y sin la necesidad de que la empresa inmovilice activos, se resuelve el eterno problema de la obsolescencia tecnológica, y de una adecuada planificación de los recursos tecnológicos necesarios para soportar el negocio; y mejor aún, se asegura por contrato, la continuidad operacional de la infraestructura computacional.

Durante todos estos años se han creado nuevos modelos y formas de comercialización, apareciendo nuevos actores y procesos en la cadena de valor, en quienes los fabricantes se apoyan en temas de logística, soporte, financiamiento, y finalmente en la venta de los productos y servicios propiamente tales. Y me refiero en este último párrafo al canal de distribución.

Hemos delegado en nuestros canales de distribución la vital tarea de comercializar nuestros productos, muchos de ellos transformados en commodities y en donde el conocimiento técnico de éstos no constituye necesariamente un diferenciador que nos ayude a inclinar una decisión a nuestro favor, tal como lo fue hace años atrás.

Hoy nos vemos enfrentados a una nueva realidad, cual es que los tomadores de decisiones relacionadas a las TI están cada vez más cerca del negocio y menos de la tecnología. Dicho de otra forma las decisiones hoy se toman con una altísima ponderación en el impacto que éstas generan para el negocio, y cada vez más baja ponderación en sus características técnicas.

Apoyo verdadero

De ahí la necesidad de profesionalizar al canal, lo que no sólo ha significado entrenarlo en las características y detalles técnicos de nuestros productos y servicios, sino en una venta consultiva, en donde la solución que ofrecemos es la que el cliente realmente requiere y que se traduce en un verdadero apoyo para su negocio.

Hoy toma más fuerza que nunca el concepto de venta consultiva, a través de la cual y en un proceso muy estructurado, somos capaces de escuchar a nuestro cliente, identificar sus principales objetivos del negocio, así como sus principales dolores de cabeza, luego de lo cual podemos volver con una solución que integra nuestros productos y servicios y cuyo retorno es perfectamente medible en tiempo y dinero.

La venta consultiva tiene casi tantos años como la industria TI, con cursos de entrenamiento que son un clásico. ¿Quién no ha hecho, al menos en alguno de sus sabores, una versión del curso "Solutions Selling"?.

En un mundo de commodities como el que estamos viviendo y en donde el conocimiento técnico ya no constituye necesariamente un diferenciador, la única forma de diferenciarse y aumentar las ventajas competitivas es a través de la profesionalización del canal, la cual debe entenderse como entregar a los vendedores del canal las herramientas para que vendan más y mejor.