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HP
Abriéndose a nuevos mercados

Aumento y cambios en el portafolio de impresoras serán las próximas apuestas de HP a mediados de mayo. Este anuncio más otras actividades realizará HP con el objetivo de seguir creciendo en el negocio de impresión comercial, logrando abarcar los distintos nichos de mercado, satisfaciendo así las necesidades de todos sus clientes. Para profundizar más en el tema, conversamos con Verónica Lamarca, Program Manager IPG Network HP Chile, quien nos adelantó parte de las iniciativas a desarrollar.

¿Qué cambios importantes tendrá el portafolio de HP durante los próximos días?
Actualmente, estamos cambiando gran parte del portafolio de productos del área comercial. Nos estamos abocando a tener una amplia gama de productos que nos permita cumplir con los requerimientos de todos nuestros clientes que pertenecen al Small and Medium Business (SMB). La idea es que cada producto se adecúe a las necesidades de los usuarios, es decir, hay impresoras de inyección de tinta, con un costo por hoja más económico que los ofrecidos por una impresora láser de escritorio, hasta los equipos departamentales o multifuncionales, los cuales son ideales para clientes que buscan centralizar e imprimir más de 30 mil o 40 mil hojas al mes.

Según su experiencia, ¿qué soluciones buscan las empresas a la hora de adquirir equipos de impresión?
Definitivamente, lo que buscan las empresas es tener una mayor cantidad de beneficios y servicios. Es decir, están buscando soluciones a sus problemas de disponibilidad, control, gestión, administración, entre otros. Es por esto que escuchamos a los clientes y nos hemos adecuado a sus necesidades. Por esta razón, hemos generado dos focos de soluciones, en primer lugar, el "Smart Printing Service", el cual integra soluciones de impresión relacionadas con la administración del parque y el control, por lo tanto, nuestros equipos son monitoreados y controlados por software como Webjetadmin y Color Access Control; y por otro lado, el "Total Print Manager", donde no solamente nos hacemos cargo del parque y el control de la infraestructura del cliente, sino también de la administración y de sus flujos de trabajo, integrándonos a su negocio con soluciones de partner como Kofax y Capella, los que han estado recientemente de visita en Chile.

¿Qué ventajas representa para el canal este nuevo portafolio?
La industria ha avanzado a pasos agigantados, por ejemplo, antes hablábamos de que la información dentro de una empresa se copiaba y distribuía, hoy cada día se copia menos, pues la información se genera en forma digital, se distribuye digital y cada usuario manda a imprimir lo que requiere. Los equipos, por su parte, se medían por páginas por minuto y a mayor rapidez se estimaba que era mejor equipo. Hoy los clientes buscan equipos más adecuados a su flujo de trabajo mensual y luego evalúan la rapidez. HP, con el aumento del portafolio y la amplia gama de productos de impresión, las que van desde inkjet para oficinas a láser, sean estos multifuncionales o impresoras, logra satisfacer de mejor manera la demanda de los clientes SMB con una sola marca y es el canal quien canaliza todos estos beneficios para el cliente, brindándole una mejor asesoría.

¿Cómo se incorpora el canal a estas iniciativas y qué beneficios puede obtener?
Primero, queremos que la fuerza de venta del canal conozca y se entrene en nuestros productos y soluciones. Y para esto hemos lanzado un programa de certificación profesional de preventa APP y APC. Estas certificaciones son mundiales y pagadas, pero para Chile logramos contar con 20 cupos gratuitos. Partimos hace un par de meses con certificación de Webjetadmin y vamos a seguir en esa línea. Hemos incorporado un portafolio de beneficios para los canales que quieran hacer foco en clientes SMB con HP y que participen en la IPG Network.

Por último, queremos lograr crecer en el nicho de las multifuncionales para oficinas, un segmento de mercado muy competitivo. Queremos liderar en ese mercado.

Mayo 2008
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