Por definición la tecnología es novedosa. El tenedor fue novedad en el primer cambio de milenio. Difícilmente diríamos que es un producto tecnológico hoy. Los automóviles aparecieron a comienzos del siglo XX y hoy congestionan absolutamente ciudades y caminos. Siempre se agrega tecnología al auto, pero en sí mismo ya no es "tecnología de punta". El proceso de innovación, perfección, masificación y caída drástica de precios lo conocemos de memoria en la industria TI. Hace algunos años bastaba vender PCs para "parar" una empresa de "computación". Más servicio y conocimiento Quienes atienden Pymes saben que no son éstas las empresas dispuestas a probar tecnología nueva y cara. Les interesa todo lo contrario, comprar cuando el beneficio de la tecnología está archiprobado, al menor precio posible. Por lo tanto, resulta imprescindible escoger muy bien el momento y el portafolio de productos a ofrecer a las Pymes para maximizar la rentabilidad del reseller. Demasiado pronto y el volumen es muy bajo, demasiado tarde y ya no hay margen. ¿Qué vender hoy? Siempre hay que tener una novedad, algo que abra las puertas -y el tiempo- de nuestro cliente. Creo que los buenos resellers son los que atienden una cartera de clientes por muchos años, que se han ganado la confianza de éstos a través de buenos consejos y de buenas atenciones y servicios. Nunca ha sido más fácil proveerse de los productos que ahora. Los mayoristas hacen su labor con profesionalismo, dedicación y con gran competencia entre ellos. No está entonces en el producto la diferenciación. Está en el servicio y en el conocimiento. Una oportunidad real La convergencia entre telecomunicaciones e informática ofrece y ofrecerá grandes oportunidades de negocio en estos tiempos. Los resellers exitosos deberán añadir a su oferta, productos y servicios de telecomunicaciones para distinguirse. Hoy no se concibe solución de TI alguna sin la componente comunicaciones en ella. La telefonía, de ser reducto exclusivo de las Telcos, pasará a ser un servicio de resellers, gracias al IP. Las centrales internas se transformarán masivamente en servidores y en teléfonos fijos y móviles conectados a la red de datos, tanto en la empresa como en el hogar. Esta es la novedad que generará lealtad del usuario final. Si el reseller aprende a vender telefonía, el cliente ahorrará grandes sumas de dinero, y agradecerá el esfuerzo con más compras. Hay espacio para entrar en telecomunicaciones como nunca antes hubo. Antes que la telefonía se transforme en commodity, hay una oportunidad real para el canal hoy. Las soluciones de bajo costo han llegado al mercado. Pero el ahorro de verdad está en el tráfico, en el rápido retorno sobre la inversión que cualquier pyme puede evaluar. El desafío del canal es, nuevamente, aprender rápido y salir a vender. |