Nelson Cortés, ACCESS INTERNATIONAL INC Rodrigo Muirhead, ACCO CHILE Mathias Fernández, HP Alejandra Jara, TECNOGLOBAL Dinko Ulloa, BELL MICROPRODUCTS Cristián Chávez, GO-SHOP Francisco Cortés-Monroy, ELECTRONICA SUDAMERICANA Cristián Córdova, GASEI José Badilla, EDIFIER CHILE Francisco Bernales, DEKERMANN Susana Rojas, TRPP LITE Aldo Chiancone, DIVEROL Alejandro Stark, BOKER Pablo Rauld, CD COMP

Aunque en Chile la definición de accesorios es un tanto diversa, Nelson Cortés, Director Regional para Chile y Perú de Access International Inc., señala que un accesorio es lo que mundialmente se conoce como ‘attach rate’, es decir, todo lo que pueda adjuntarse a un PC o a un notebook y mejorar sus prestaciones. "Dentro ellos existen numerosas categorías, lo que genera en el mercado espacio para muchos actores, porque el universo de productos que existe y que potencialmente se desarrollará es muy amplio", aclara.

El 2007 el mercado de accesorios comenzó una expansión fuerte. Así lo afirma Rodrigo Muirhead, Gerente de Ventas de Acco Chile, quien asegura que el crecimiento se ha dado fuertemente en el mercado retail, lo que queda de manifiesto al observar cómo ha crecido el espacio que las grandes tiendas daban a estas líneas de productos, en comparación con lo que ocurría hace algún tiempo. Como indica el ejecutivo, "este es un mercado básicamente de importación, que afortunadamente ha estado operando con un tipo de cambio relativamente favorable. Asimismo, es un negocio muy competitivo, donde existe una clara focalización de algunas marcas como Kensington, por ejemplo, que tiene una línea de accesorios orientada fuertemente a la movilidad".

Un negocio en alza

Para Mathias Fernández, Director Comercial de Accesorios de HP, este mercado puede dividirse claramente en dos segmentos: el negocio del consumo en retail y el corporativo, que se trabaja fuertemente a través de los canales especialistas. "Para nosotros, es justamente el negocio de los accesorios orientado a las empresas el que está tomando un protagonismo importante. En HP, de hecho, la punta de lanza la constituye la línea de productos orientados a la empresa y sólo recientemente estamos abordando el mercado del consummer en el retail", asegura.

Entre los mayoristas más grandes que operan en el país, el tema de los accesorios se ha ido sumando a su oferta de manera importante. Específicamente en el segmento corporativo, Alejandra Jara, Product Manager de Tecnoglobal, asegura que el negocio está en alza y que los porcentajes de crecimiento mejoran año a año.

A juicio de Dinko Ulloa, Gerente Area Retail de Bell Microproducts, los accesorios comenzaron muy orientados al área corporativa, pero hoy ya se están abriendo al mercado retail fuertemente. "Una muestra de la relevancia de este negocio es que el 2008 el accesorio tendrá una significativa participación en los resultados finales, tanto en volumen como en dólares. Muy superior en relación al 2007", asegura.

El crecimiento de la venta de notebooks es otro factor que ha hecho explotar el mercado de los accesorios, mucho más allá de la influencia que habían tenido los desktop. Y es justamente, en opinión de Cristián Chávez, Gerente Comercial de Go-Shop, el concepto de la portabilidad el que está marcando la pauta del mercado de los accesorios. "Este año la tendencia son los accesorios cada vez más pequeños, orientados principalmente a la movilidad", indica.

Otra razón que explica el crecimiento del mercado de accesorios en Chile y el mundo es, como explica Rodrigo Muirhead, el factor reemplazo. "Los usuarios que renuevan su notebooks, por uno de mayores prestaciones, por ejemplo, ya no quieren comprar un bolso básico, sino que buscan uno de mayor calidad, con diseño y funcionalidades superiores. De esta manera, su segundo bolso no cuesta US$20 como el primero, sino 100, porque ya quiere uno de cuero y con ruedas, entre otras cualidades", afirma.

Mayor productividad y más entretención

Cada vez los clientes están buscando cada vez accesorios con mayores niveles de sofisticación. Muchos de ellos están orientados a aumentar la productividad de los usuarios y evolucionan, a juicio de Francisco Cortes-Monroy, Product Manager Línea Accesorios de Electrónica Sudamericana, totalmente en línea con las innovaciones del mercado. "Sin duda, el mercado de los accesorios se mueve al mismo ritmo que la industria tecnológica y se renueva contentamente, al igual que ella", explica.

En el tema de la productividad, Cristián Córdova, Subgerente de Ventas de Gasei, opina que las tarjetas de memoria son uno de los accesorios más requeridos, porque le permiten a las personas aumentar su capacidad de trabajo. Y lo mismo ocurre con los dispositivos de almacenamiento. Con el mismo objetivo, es decir, hacia el aumento de la productividad de los usuarios, empresas como HP trabajan en la masificación de conceptos como "Oficina Perfecta", donde valiéndose de un pool muy diverso de accesorios se busca mejorar la productividad, seguridad y ergonometría de las personas en su lugar de trabajo".

Claramente, según José Badilla, Gerente General de Edifier en Chile, alcanzar mayores índices de productividad está estrechamente vinculado con la innovación en el mercado tecnológico. A mayor necesidad de productividad, mayores son los requerimientos de accesorios acordes con exigencias más altas".

Esta tendencia ha hecho que prácticamente todas las marcas conciban y desarrollen accesorios pensando en aumentar los niveles de la productividad, siempre aumentando la sofisticación y prestaciones en su oferta. Al igual que el segmento ‘entertaiment’. Porque, paralelamente, los accesorios de entretención también están expandiéndose en el mercado. Algunos de los más masivos son los dispositivos de audio, como los MP3 y MP4; los mouse, que además de agilizar el trabajo sirven para jugar mejor determinados juegos; tarjetas de video, por ejemplo las especialmente desarrolladas para el mercado de gamers; y los pendrive, calificados por los expertos como uno de los grandes hitos de desarrollo en la industria de los accesorios.

Manteniendo un buen margen

El canal está cada vez más informado respecto a la oferta del mercado de accesorios. En este sentido, como explica Alejandra Jara, los distribuidores reconocen este negocio como uno muy ventajoso en términos de margen, y de gran auge.

Los accesorios, según Francisco Bernales, Ejecutivo Area Corporativa de Dekermann, en su mayoría son muy atractivos y son un elemento de moda, que aportan entretención y productividad, que se utilizan cada vez más y que aportan márgenes ventajosos y sanos. Esta es, justamente, una de las razones que han convertido a los accesorios también en un negocio apetecido en el retail y que ocupa un espacio creciente en el piso de tecnología de las grandes tiendas.

Como en muchos otros mercados, en el negocio de los accesorios la especialización es clave para que los distribuidores alcancen un nivel de expertise que les permita vender más y hacer crecer su negocio. En ese sentido, las capacitaciones al canal tradicional y a los vendedores de retail son fundamentales; una estrategia utilizada por las marcas, según Mathias Fernández, como el vehículo más efectivo para mejorar los márgenes y los resultados generales de su operación.

Para Nelson Cortés, es importante que los distribuidores y mayoristas hagan un análisis respecto de lo que significa el retorno de inversión al trabajar con cada una de las marcas. "Para lograr ciertos niveles de rentabilidad, algunos distribuidores deben facturar, por ejemplo, el doble con una marca versus con otra, por lo tanto, destinan muchos esfuerzos en un trabajo que en ocasiones es muy poco rentable", asegura.

¿La recomendación? Analizar los números y escoger las marcas de mayor contribución. Eso para el negocio de los accesorios y para todas las líneas de productos del canal.