Una de las áreas estratégicas que está inserta en este proceso de profesionalización y modernización de la gestión, es la función de ventas. Así, el vendedor de este mundo globalizado debe ser el primer agente de marketing de la compañía en terreno, especialmente en las pequeñas y medianas empresas, donde los recursos son aún más escasos. El vendedor es el que debe identificar, en primera instancia, necesidades y características del mercado, a través de la observación in situ, información que puede llegar a ser vital para el análisis que hará el área de marketing. Para realizar lo anterior, debe transformarse en un verdadero profesional del área comercial, aplicando conocimiento de técnicas y herramientas que lo llevarán a una gestión personal más eficaz y eficiente.

Localización de potenciales clientes

Una de estas herramientas determinantes es la prospección, que es normalmente el comienzo del proceso de ventas.

El vendedor puede realizar correctamente el proceso de identificación de necesidades, manejo de objeciones y de atención, pero si todo esto lo realiza con la persona o empresa equivocadas, nada de lo anterior traerá el beneficio esperado, habrá sido una pérdida de tiempo, recursos económicos y expectativas, tanto de la compañía como del propio vendedor. Entonces, ¿qué es la prospección?, es el proceso de localización de potenciales clientes para un producto o servicio. Para un importante número de vendedores, es la actividad más relevante que realizan.

Surge entonces una segunda pregunta, ¿a qué se debe esta relevancia? El mundo en el que nos desenvolvemos es dinámico y cambiante, es más, se puede afirmar que la única constante existente hoy es el cambio. Existen cambios demográficos, así el cliente globalizado tiene más educación formal, mayor poder adquisitivo, más opciones de elegir y mejores expectativas de vida. Aparecen más empresas nuevas (mayor competencia), nuevos productos y fusiones. Estos cambios, y otros, traen consigo una renovación de clientes (personas o compañías), sumando además la búsqueda de nuevos usuarios que reemplacen a aquéllos que emigran a la competencia o bien, han quebrado. Aparece también la concentración comercial, provocada por las fusiones en muchos casos con empresas que no son clientes actuales. Para enfrentar esta problemática, el vendedor debe hacer prospección planificada en su cartera actual, lo que le permitirá incorporar nuevos clientes en reemplazo de los que han salido de su cartera; de no realizar prospección en algún momento más temprano que tarde se quedará sin clientes.

La prospección empieza con la localización de un contacto. Este es una persona o empresa que puede tener o no los requisitos para ser un prospecto verdadero. Es importante recordar que no todos los contactos llegarán a ser prospectos. De esta forma, el vendedor debe analizar la información del contacto para ver si es un potencial comprador, es decir, calificarlo. Así podrá determinar si es realmente un prospecto.

Las preguntas claves para calificación de contactos y ubicación de prospectos o potenciales clientes son: ¿tiene el contacto alguna necesidad que pueda ser satisfecha con mis productos o servicios?; ¿tiene el contacto poder adquisitivo o capacidad de pago?; ¿tiene autoridad o facultades para decidir la compra?; ¿existen posibilidades ciertas de realizar una reunión?; ¿es elegible para comprar?

Recuerde, la prospección es fundamental para que el círculo virtuoso de su gestión de ventas se mantenga en niveles de eficacia y eficiencia que su empresa y usted valorarán.