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LEXMARK
Nuevo modelo de
negocios para un mejor
servicio al canal

Hasta enero pasado la compañía atendía directamente a las tiendas de retail, cuentas finales y resellers específicos. Sin embargo, tras un largo proceso de estudio, decidió renovar esta estrategia comercial mediante el cierre de sus bodegas locales. Actualmente, la empresa realiza la venta de sus productos a través de mayoristas establecidos, a fin de democratizar el mercado y su canal de distribución. Para conocer las implicancias de este nuevo modelo, conversamos con Lorena Herrera, Gerente Comercial CPD & Channels de Lexmark.

¿Por qué decidieron cambiar de modelo de negocios?
Nos dimos cuenta que como empresa no éramos expertos en el tema de la logística de distribución y, por el contrario, vimos que los mayoristas son operadores mucho más eficientes que nosotros en la entrega final de una mercadería, lo que se traduce en un mejor servicio: menores tiempos de entrega, mayor cobertura de canales y mejor disponibilidad de productos.

Otro aspecto que influyó en nuestra decisión, es que queremos que todos los resellers puedan comprar a través de nuestros mayoristas y, de esta forma, también lleguen a las cuentas que antes eran directas. Finalmente, queremos afianzar nuestra relación con los socios de negocios, que corresponden a un selecto grupo de mayoristas que tendrán un foco y un volumen de negocio atractivo.

¿Definieron algunas líneas de acción con esta nueva estrategia?
En febrero de este año, cuando comenzamos a aplicar oficialmente este modelo, definimos tres áreas comerciales: hardware láser, hardware tinta y suministros tinta y láser.

lex2.jpg (6902 bytes)Dentro de esas tres líneas de negocios, la segmentación que realizamos es que en hardware tinta y láser trabajaremos con Bellmicro Chile para ventas enfocadas en Pymes, canales y "second tier" retail. En hardware láser corporativo, con Tech Data Chile y Tecnoglobal, para abordar los nichos de grandes empresas (sector corporativo).

Finalmente en el tema de suministros, seguiremos con DEMCO (tinta y láser), Tech Data (tinta y láser), Tecnoglobal (láser) y Case (tintas y láser).

Es importante destacar también que para la elección de los mayoristas nos preocupamos de su foco comercial, posicionamiento en el mercado en las líneas de negocios señaladas anteriormente, así como del servicio que entregan y foco que darían a nuestra marca.

¿Cuáles son las ventajas que obtiene Lexmark con este cambio?
En primer lugar apostamos a un incremento en la facturación, la que ya en el primer trimestre mostró un explosivo crecimiento versus el primer trimestre de 2007. Esta tendencia la esperamos mantener durante el 2008. En cuanto al canal de distribución, creemos que esta medida posibilitará que todos puedan comprarnos a través de la negociación con los mayoristas con un mayor nivel disponibilidad y un mejor servicio para responder a todos sus requerimientos inmediatos.

¿Qué otros aspectos destacaría de esta estrategia comercial?
Este nuevo modelo de negocios viene además complementado con un excelente servicio de postventa, donde ofrecemos una garantía a domicilio para todos nuestros productos sin importar si el usuario final es una empresa o persona. Esto permite que el cliente -mediante un callcenter- pueda solicitar la revisión y/o cambio de su impresora dependiendo del modelo sin necesidad de llevarla a los servicios técnicos. Como empresa queremos potenciar este punto para que el canal de distribución sepa que Lexmark tiene una de las mejores asistencias al consumidor, así como una excelente relación precio-calidad en toda su línea de productos.

Abril 2008
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